[딜사이트 최광석 기자] 연말 휴식기를 보낸 제약사들이 을사년 새해가 시작되자 매출 확장에 열을 올리고 있다. 특히 판매대행업체(CSO)를 활용하는 제약사들의 경우 수수료 인상 등의 프로모션을 통해 시장 공략에 적극 나서고 있는 모습이다.  

최근 A제약사는 CSO들에 올해 집중품목 프로모션을 공지했다. 프로모션 골자는 집중품목 추가 보상이다. 집중품목 추가 보상은 의료기관에서 대상품목에 대한 신규거래를 따올 경우 그 처방액에 따라 기존 요율에 일정 수준의 수수료율을 가산하는 내용이다. 전략품목 매출 확대를 위해 제약사들이 종종 활용하는 판매정책이다. 

하지만 A제약사는 해당 프로모션이 외부로 알려지는 걸 부담스럽게 생각했다. 판매 촉진을 위한 합법적인 프로모션임을 강조하며 자칫 오해가 생길 수 있다는 걱정을 보이기도 했다. CSO에 지급된 수수료가 '리베이트'와 연관돼 보일 수 있다는 우려였다. 

리베이트 문제는 우리나라 제약사들이 가진 오래되고 심각한 걱정거리 중 하나다. 복제약(제네릭)이 다수 존재하는 상황에서 자사 제품 처방을 위해 금전이나 금품, 노동력 등을 제공할 경우가 발생해서다. 이에 제약사는 인력 감축에 따른 비용절감 목적 외에 영업 리스크를 줄이는 방안 중 하나로 CSO를 통한 영업을 선택한다. 

일부 제약사들은 상식적으로 이해하기 어려운 정책을 시행하기도 한다. 소위 '100대 100' 또는 그 이상의 수수료를 지급하는 방식이다. 100대 100은 처방액이 1만원일 경우 CSO에 1만원의 수수료를 지급하는 구조다. 품목에 따라 '100대 200', '100대 300'의 프로모션을 진행하는 곳도 있다. 매출액의 2배, 3배를 판매수수료로 지급하는 꼴이다. 

이는 과도한 수수료 지급이 리베이트 유도할 수 있다는 우려를 불러온다. 실제 제약업계 안팎에서 CSO가 리베이트 우회 창구 역할을 한다는 지적이 꾸준히 이어져 왔다. 더욱이 실적에 따라 급여가 달라지는 CSO 영업사원 입장에서는 지상 최대 과제인 매출 향상을 위해 각양각색의 방법을 동원하기도 한다. 

제품 출시 이후 초기 시장 공략을 위해 과도한 프로모션을 진행하는 제약사 입장도 이해가 간다. 블록버스터 제품의 특허 만료 후 우후죽순 나오는 제넥릭 시장에서 살아남기 위해선 무엇보다 초기 시장 안착이 중요하기 때문이다. 또 한 번 처방이 이뤄지면 특별한 사정이 없는 한 계속 유지되는 의약품의 특성도 이러한 판매 방식을 유지하는데 영향을 미친다. 

지난해 10월 시행된 CSO 신고제로 제약사에게 CSO에 대한 관리감독 의무가 부여됐지만 업계의 반응은 아직 시큰둥하다. 제도 초기 혼란까지 더해지며 잠시 관망하거나 빈틈을 엿보자는 분위기가 우세하다. 

하지만 새로운 영업방식으로 자리잡은 CSO를 앞으로도 회색지대로 남겨둘 순 없다. 정부는 지속적인 현장의 피드백을 통해 실효성 있는 제도 시행을, 제약사는 철저한 공정거래 자율준수 프로그램(CP) 운영과 자정 노력이 요구되는 상황이다. 그렇지 않으면 수수료를 향한 오해가 사라지는 날을 맞이하기는 힘들어 보인다.