[딜사이트 강울 기자] 보험업계에서 신입 설계사가 맨 먼저 손 내미는 곳은 대개 가족과 지인이다. 하지만 올해 스물한 살이 된 토스인슈어런스 박준혁 IA(Insurance Advisor·설계사)는 다른 길을 택했다. 가족 계약도, 지인 영업도 없이 오직 고객 상담과 데이터베이스(DB) 기반 영업만으로 현장을 뛰었다. 보험은 결국 사람을 이해하고 신뢰를 쌓는 일이라는 판단에서다.

지난 6일 서울 신도림 토스인슈어런스 본사에서 만난 박 IA는 1년 전을 떠올리며 "생소한 보험 용어와 약관, 전산 시스템까지 모든 것이 낯설었다"고 말했다. 이어 "교육이 끝난 뒤에도 바로 귀가하지 않고 남아 공부를 이어갔다"며 "졸음을 버티기 위해 원두를 씹어 먹으면서 버틴 날도 있었다"고 회상했다.

박 IA는 2006년생으로 토스인슈어런스 최연소 설계사이자 우수 설계사다. 제주에서 고등학교를 졸업한 뒤 곧바로 상경해 사회생활을 시작했다. 원래부터 보험설계사를 꿈꿨던 것은 아니다. 고등학교 3학년 때 의류 쇼핑몰 사업을 운영하며 어린 나이에도 수입이 있었지만 경험 부족으로 사업을 접었다. 이후 그는 단순히 돈을 버는 것보다 "사람을 이해하고 관계를 쌓는 힘이 더 중요하다"는 점을 깨달았다고 했다.

그가 보험법인대리점(GA) 설계사라는 직업을 택한 것도 다양한 사람을 직접 만나며 경험을 쌓을 수 있다고 봤기 때문이다. 박 IA는 "처음에는 단순히 일자리를 찾으려 했지만 사람을 상대하면서 배우는 일을 해보고 싶었다"고 말했다. 이어 "토스라는 브랜드 자체에 대한 인지도와 신뢰가 컸다"며 "사업 경험이 있었던 만큼 성과에 따라 보상이 달라지는 구조도 익숙하게 느껴졌다"고 덧붙였다.

업계에서는 신입 설계사가 가족·지인 계약을 기반으로 초반 실적을 쌓는 것이 사실상 일반적인 방식으로 통한다. 하지만 박 IA는 처음부터 이 공식을 따르지 않았다. 설계사라는 일이 단기간 실적보다 고객과의 관계를 오래 이어가는 직업이라고 판단해서다.

그는 "가족이나 지인 위주로 시작하면 결국 처음 보는 고객을 설득하는 힘이 부족해질 수 있다고 생각했다"며 "처음부터 고객을 직접 만나며 실력을 키우는 게 더 중요하다고 봤다"고 말했다. 실제 설계사가 된 이후에도 부모님 보험 역시 직접 계약하지 않고 다른 설계사를 통해 가입하도록 안내했다.

이 같은 '맨땅 영업'이 가능했던 배경에는 토스인슈어런스의 DB 기반 영업 시스템이 있다. 고객이 토스 앱에서 보험 점검 상담을 신청하면 해당 고객 정보가 설계사에게 배정되는 방식이다. 전통적인 인맥 영업 대신 플랫폼 기반 고객 유입 구조를 활용한 셈이다.

박 IA는 "고객이 먼저 상담을 신청한 경우라 첫 대화 자체는 비교적 수월하게 시작되는 편"이라며 "이후에는 고객에게 보험 내용을 얼마나 이해하기 쉽게 설명하고 신뢰를 쌓느냐가 결국 설계사의 몫이라고 생각한다"고 말했다.

여기에 보험 비교·분석 시스템인 '상품 내비게이터'도 고객 신뢰를 높이는 역할을 하고 있다. 상품 내비게이터는 고객의 조건을 입력하면 보험사별 상품과 보험료, 보장 내용을 비교해 설계사에게 보여주는 토스인슈어런스 자체 시스템이다.

박 IA는 "고객들은 자료와 숫자가 거짓말을 하지 않는다고 믿는다"며 "보험료 차이와 보장 내용을 한눈에 비교해 보여주면 단순히 판매를 한다기보다 객관적으로 설명해준다고 신뢰하는 경우가 많다"고 말했다.

그는 지금도 고객과 직접 대면하는 방식을 고수하고 있다. 상담을 위해 지방을 오가는 일도 적지 않다. 박 IA는 "직접 만나 차분히 설명하는 게 가장 중요하다"며 "처음부터 가입 제안서를 권하기보다 현재 가입한 보험 상태를 먼저 점검해주다 보니 오히려 설계사에 대한 신뢰도가 높아지는 경우가 많다"고 말했다.

다만 우수 설계사로 자리 잡은 지금도 스물한 살다운 고민은 남아 있다. 박 IA는 "계속 일을 하고 싶은데 하나 걸리는 건 군대"라며 웃었다. 이어 "보험영업은 노력한 만큼 결국 경험과 역량이 쌓이는 일이라 잠시 쉬어야 한다는 점이 가장 아쉽다"고 덧붙였다.

그럼에도 그의 시선은 결국 '사람'과 '현장'에 머물러 있었다. 단순히 상품을 판매하는 설계사가 아니라 고객 상황을 오래 이해하고, 관리하는 설계사가 되고 싶다는 욕심이 크다.

박 IA는 "토스인슈어런스에서 단순히 상품을 판매하는 설계사가 아니라 고객 상황을 제대로 이해하고 지속적으로 관리할 수 있는 설계사로 성장하고 싶다"며 "장기적으로는 고객이 필요할 때 가장 먼저 찾는 사람이 되고 싶다"고 말했다.