[딜사이트 민승기 기자] 24조원 규모의 미국 휴미라(자가면역질환 치료제, 성분명: 아달리무맙) 바이오시밀러 시장이 열린 가운데 셀트리온헬스케어와 삼성바이오에피스의 시장 진출 전략에 관심이 쏠리고 있다. 셀트리온헬스케어는 정통적인 미국 시장 진출 전략인 '고(高) 리베이트' 방식을 선택한 반면, 삼성바이오에피스는 '저렴한 가격'이라는 새로운 방식을 택했기 때문이다.

5일 관련 업계에 따르면 셀트리온헬스케어와 삼성바이오에피스는 지난 1일 각각 개발한 휴미라 바이오시밀러 제품을 미국 시장에 출시했다. 미국 애브비가 개발한 자가면역질환 치료제 휴미라의 지난해 매출액은 212억3700만달러(약 27조4425억원)를 기록한 블록버스터 의약품이며, 미국에서만 87%가 넘는 약 186억1900만달러(약 24조595억원)의 판매고를 올렸다.

휴미라의 미국 물질특허는 2016년 12월 종료됐지만 애브비가 후속 특허 등록 등 특허방어 전략을 구사해 셀트리온헬스케어와 삼성바이오에피스 등은 애브비와 출시 시점을 지난 1일로 합의했다.

양사의 출시 시점은 같지만 시장 진출 전략은 상반된다. 먼저 셀트리온헬스케어는 유플라이마(휴미라 바이오시밀러)의 도매가격(이하 WAC)을 오리지널 보다 5% 할인된 6576.5달러(2회 투여분 기준)로 책정했다. 일반적으로 미국 사보험사에 지급되는 리베이트는 WAC에서 일정 비율로 책정되는 만큼 셀트리온헬스케어는 '고 리베이트' 전략을 택한 셈이다.

실제 셀트리온헬스케어는 고 리베이트 전략을 토대로 미국 제약시장 특성상 보험사의 의약품 처방집(formulary) 및 선호의약품(preferred drug) 등재 작업에 본격 착수했다. 현재 이와 연계된 다수의 처방약급여관리업체(이하 PBM)와 현재 협상을 진행 중인 것으로 알려졌다.

바이오 업계 한 관계자는 "셀트리온헬스케어가 내세운 전략은 미국 시장 진출의 정석"이라며 "리베이트는 사보험사가 의약품 등재를 결정하는데 중요한 변수로, 실제 3대 사보험사가 운영하는 PBM 중 하나인 옵텀Rx가 높은 가격을 유지한 베링거와 산도즈, 암젠 제품을 등재한 것도 높은 리베이트 때문이었을 것"이라고 말했다.

반면 삼성바이오에피스는 셀트리온헬스케어와 상반되는 전략을 내놨다. 이 회사는 최근 미국 파트너사인 오가논과 논의 끝에 하드리마(휴미라 바이오시밀러) 가격을 오리지널 의약품 가격 대비 85% 저렴하게 출시하기로 했다. WAC 가격을 낮추면 결국 경쟁사들 대비 낮은 수준의 리베이트를 제공할 수밖에 없음에도 파격적인 가격 전략을 선보인 것이다. 

삼성바이오에피스와 오가논이 이처럼 저렴한 가격 정책을 펼치게 된 구체적인 배경은 알려지지 않고 있다. 회사 측도 "가격 전략은 민감한 정보인 만큼 구체적으로 말해줄 순 없다"는 입장이다. 다만 시장에선 리베이트보다 저렴한 가격을 선호하는 공보험 시장 등을 노리기 위한 것 아니겠느냐고 추정하고 있다. 

또다른 바이오 업계 관계자는 "삼성바이오에피스가 저가전략을 발표하면서 시장에서도 '의아하단' 분위기가 강했다"며 "미국 진출 경험이 있는 만큼 리베이트 중요성을 모르진 않을 텐데 이 같은 전략을 택한 것은 공보험 시장 등을 노린 결과로 풀이된다"고 말했다. 

일각에서는 삼성바이오에피스와 오가논이 향후 '고 리베이트' 전략을 추가로 발표할 가능성도 점치고 있다. 

김민정 DS투자증권 연구원은 "삼성바이오에피스와 오가논은 가격정책을 발표하면서 고 리베이트 전략을 추진하지 않겠다고 밝히진 않았다"며 "실제 다른 기업들도 2가지의 가격 전략을 내세운 사례가 있으며 저가 버전에서도 고 리베이트 버전의 약 60% 수준의 처방이 이뤄지기도 했다"고 강조했다.