[딜사이트 최령 기자] 톡신 후발주자인 제테마가 프리미엄 전략을 앞세워 국내외 시장 공략에 본격적으로 나섰다. 최근 보툴리눔 톡신 신제품 '제테마더톡신'의 국내 유통을 시작한 데 이어 고가 필러 브랜드 '에피티크(e.p.t.q.)'로 구축한 이미지를 톡신에도 확장해 병·의원 중심의 마케팅을 강화할 방침이다. 특히 고급 브랜드 이미지와 의료진 채널 기반의 전략을 바탕으로 국내는 물론 해외 고급의료시장까지 동시에 공략하겠다는 구상이다.

지난달 제테마는 식품의약품안전처(식약처)로부터 '제테마더톡신'의 국가출하승인을 획득하고 전국 성형외과·피부과 등 병의원에 공급을 시작했다. 해당 제품은 영국국립보건원(PHE)으로부터 정식 공여받은 균주를 기반으로 최신 정제 기술을 적용한 고순도·고활성 톡신 제제로 비동물성 배지를 사용해 안전성을 강화한 점도 차별화 요소다.

제테마더톡신은 앞서 2020년 수출용 허가를 먼저 받은 제품이다. 현재 튀르키예, 태국, 브라 질 등과 공급 계약을 체결하고 시판을 준비 중이며 국내 시장에도 본격 진입하면서 사업 전반을 빠르게 확대하겠다는 계획이다.

제테마의 영업 전략은 '고급화'에 초점을 맞춘다. 회사는 이미 '에피티크' 필러를 통해 고가 브랜드 이미지를 구축했으며 해당 제품은 광고심의를 통과한 '안전한 필러'로 평가받으며 경쟁사 대비 2배 이상의 가격에도 안정적인 수요를 유지하고 있다는 설명이다. 제테마는 이 같은 브랜드 가치를 톡신에도 적용해 동일한 프리미엄 가격 전략을 펼칠 계획이다.

또 최근 증가하고 있는 외국인 의료관광 수요도 주요 공략 대상이다. 회사는 한국산 신제품에 대한 외국인 환자의 선호도를 고려해 외국인 전용 병의원부터 제품 공급을 집중할 방침이다. 프리미엄 이미지를 앞세워 병원 유입 외국인 환자 대상 초기 수요를 선점한다는 전략이다.

제품의 제형과 편의성도 경쟁력으로 내세운다. 제테마는 지난달 차세대 액상형 보툴리눔 톡신 제제에 대한 국제특허(PCT)를 출원했다. 이 제품은 기존 분말형 대비 희석 과정이 필요 없어 시술 시간을 단축하고 희석 오류를 줄일 수 있어 의료진의 사용 편의성을 크게 높였다는 평가다.

식약처에 따르면 현재 국내 보툴리눔 톡신 시장은 허가 제품만 50개가 넘는 상황이다. 제테마는 고순도·고활성·고안정성이라는 기술적 차별성과 편의성 중심의 제품 전략으로 과열된 시장을 공략하겠다는 방침이다.

해외시장 공략도 본격화 단계에 진입했다. 제테마는 올해 튀르키예를 시작으로 브라질, 태국, 중국, 호주, 뉴질랜드, 미국 등 7개국 진출을 준비 중이며 이 중 5개국과는 총 1조원 규모의 사전 수출 계약을 체결했다. 회사는 식약처 허가가 통용되는 국가들을 중심으로 허가 절차 간소화 효과를 활용해 순차적 출시를 추진할 계획이다.

지난해 기준 제테마의 필러·톡신 매출은 총 589억원이며 이 중 수출 비중은 74%(439억원)에 달했다. 현재는 필러가 매출 대부분을 차지하지만 톡신 제품의 상업화가 본격화될 경우 포트폴리오 재편과 함께 외형 확대가 기대된다는 설명이다.

실제 톡신 수출 확대는 올해 실적에 본격 반영될 전망이다. 이달미 BNK투자증권 연구원은 "제테마의 톡신 부문은 2024년 12월 국내 품목허가 이후 본격적인 수출 확대가 반영되며 튀르키예향 공급 물량 약 50억원과 국내 판매 약 20억원을 포함해 연간 약 250억원 규모의 매출 발생이 예상된다"며 "톡신 신제품 출시와 수출 본격화를 바탕으로 올해 외형 성장과 수익성 개선이 병행될 것"이라고 분석했다.

이처럼 국내외 유통망 확대와 함께 실적 개선 기대감이 높아지는 가운데 시장에서는 프리미엄 전략이 과열된 톡신시장에서 실질적인 차별화로 이어질 수 있을지 주목하고 있다. 그간 국내 톡신 기업 다수는 가격 경쟁력을 앞세운 중저가 전략을 중심으로 시장을 확대해왔다. 실제 시술 단가에 민감한 국내 유통 구조상 고급 이미지보다는 접근성과 가격이 우선되는 경우가 많았기 때문이다. 

반면 글로벌시장 점유율 1위 '보톡스(BOTOX)'를 보유한 애브비를 비롯해 입센, 멀츠 등 글로벌 톡신기업은 브랜드 중심의 프리미엄 전략으로 차별화에 성공해왔으며 선진국 시장을 중심으로 고가 포지셔닝을 유지하고 있다. 결국 제테마의 행보는 글로벌기업과의 경쟁 구도에서 실질적인 제품 경쟁력을 입증할 수 있느냐에 따라 성패가 갈릴 것으로 분석된다.

시장 한 관계자는 "제테마가 후발주자임에도 고가 포지셔닝을 선택한 건 기존 저가 경쟁과 선을 긋고 브랜드 차별화에 집중하겠다는 의도"라며 "의료진 입장에서도 품질과 안정성이 입증된다면 일정 수준 이상의 가격은 받아들일 수 있기 때문에 제품력과 마케팅의 정합성이 관건이 될 것"이라고 관측했다.