[딜사이트 최광석 기자] 일부 제약사들이 연말연초를 맞아 판매대행업체(CSO)들에게 대상으로 높은 수수료율을 지급하며 공격적인 영업에 돌입했다. 특히 처방액 전액을 수수료로 되돌려주는 일명 '100대 100' 정책까지 내걸며 시장 점유율 확대에 사활을 걸고 있다. 더불어 약가 등 급여정책 변화에 따른 프로모션 조정도 함께 이뤄지고 있는 것으로 나타났다. 

22일 업계에 따르면 HLB제약은 내년 1월부터 3월까지 3개월간 23개 주요 품목에 대해 '100대 100' 수수료 정책을 공지했다. 대상 품목에는 고혈압 및 치매 치료제 '니세론정'(성분명 니세르골린), 항균제 라독심정(세포도심)을 비롯해 리바록사반 성분의 혈전 치료제 '자렐비정' 등이 포함됐다.

건일바이오팜 역시 이달부터 내년 2월까지 13개 품목에 대해 동일한 정책을 시행한다. 로수토바정(로수바스틴칼슘), 로수칸데정(로수바스타틴칼슘·칸데사르탄실렉세틸) 등 순환기 및 내분비계 품목이 주축이다. 조선은 이전 3개월간 처방이 없었던 신규 거래처다. 

100대 100은 처방액이 1만원일 경우 CSO에 1만원의 수수료를 지급하는 방식이다. 제약사 입장에서는 원재료비와 인건비를 고려하면 단기적인 손해가 불가피하지만 초기 시장 진입과 처방처 확보를 위해 종종 활용되는 영업 전략이다. 한 번 처방이 이뤄지면 특별한 사정이 없는 한 유지되는 의약품 특성상 경쟁품목보다 앞서가기 위해 승부수를 던진 셈이다. HLB제약은 올 초에도 니세론정에 대한 100대 100 정책을 시행했다. 

최근 뇌기능 개선제 시장의 변화도 수수료 경쟁에 불을 붙였다. 그간 시장을 주도하던 콜린알포세레이트(콜린)제제가 선별급여 취소 소송 패소로 약제비 본인부담률이 인상되며 은행잎 추출물 제제를 대안으로 삼은 것이다. 

실제 경보제약은 올 9월 은행잎 제제인 '기네프정(40mg, 80mg)'의 수수료율을 기존 42%에서 62%로 20%p(포인트) 상향했다. 신규 매출뿐 아니라 실적 성장을 달성한 CSO에도 추가 수수료를 지급하기로 했다. 콜린 제제의 매출 감소분을 은행잎 제제로 빠르게 대체하려는 의도로 풀이된다. 

약가 인하 이슈에 직면한 제약사들도 CSO 정책 변화로 대응 중이다. 팜젠사이언스는 애엽 성분 위염 치료제의 약가 인하(105→90원)에 맞춰 '아르시딘정'의 CSO 수수료를 내년부터 기존 35%에서 40%로 인상하고 신규 정책에 따른 10% 추가 지급안을 내놓았다. 

시장 한 관계자는 "정부의 제네릭 약가 인하 압박이 거세지자 제약사들이 매출을 최대한 끌어올리기 위해 CSO 수수료 경쟁에 나서고 있다"며 "다만 이 같은 공격적인 영업은 제약사 간 출혈 경쟁을 심화시킬 수 있으며 향후 CSO에 대한 관리 감독 강화나 리베이트 논란 등으로 이어질 가능성이 있어 주의가 필요하다"고 조언했다.