[딜사이트 이다은 기자] "좋은 약이면 시장에서 잘 팔릴 것이라고 생각하는 사람이 많은데 그건 착각이다. 신약 개발기업은 투자를 받아야만 살아남을 수 있다. 투자자가 뭘 보고 판단하는지 제대로 아는 것이 가장 중요하다."

김명기 LSK인베스트먼트 대표는 28일 서울 삼성동 코엑스에서 열린 세계 제약산업 전시회(CPHI 코리아 2025) '전환기시대 K-바이오기업의 투자유치 전략' 주제 발표에서 이같이 말했다.

신약 개발에는 오랜 시간과 대규모의 자금이 필요하다. 정부의 팁스(TIPS) 프로그램이나 인큐베이터 등 초기 지원 제도가 있기는 하지만 그 규모가 대부분 5억~10억원 수준에 머무는 상황이다. 이로 인해 바이오기업들은 결국 벤처캐피탈(VC)들로부터 시리즈 투자를 받아 연구개발을 이어가는 상황에 놓이게 된다. 

김 대표는 "창업기업은 결국 시리즈 A, B, C 단계에서 VC를 만나게 되고 실질적인 자금 조달의 무게는 민간 투자자를 어떻게 설득하느냐에 달려 있다"며 "바이오기업의 투자유치 전략에서 가장 중요한 부분은 투자자의 시선으로 사업을 설명하는 것"이라고 조언했다. 

더불어 김 대표는 VC는 기술 평가가 아닌 투자금 회수(엑시트) 가능성을 계산하는 조직이라는 점을 명심해야 한다고 귀띔했다. 그는 "VC는 포트폴리오를 구성할 때 실패 가능성도 전제로 한다"며, "손실을 보더라도 크게 성장할 가능성이 있다고 판단되면 투자에 나선다"고 설명했다. 

이에 "사업계획서에서 가장 먼저 어필해야 할 포인트는 이 회사가 몇 년 안에 어느 정도 수익을 낼 수 있느냐는 것"이라며, "초기 스타트업의 경우 보통 멀티플 기준 최소 10배 수익을 기대하고 펀드 수익률 목표는 연 30%(IRR 기준)"라고 말했다. 이를 달성하려면 평균 5배 이상의 회수가 필요하다는 계산이다. 

아울러 김 대표는 수익 가능성과 단계적 기술료(마일스톤) 등의 구체적인 실행 계획도 함께 제시해야 한다고 강조했다. 나아가 이후 사업진행 상황을 투자자들과 지속적으로 소통하는 과정도 반드시 필요하다고 조언했다.  

또 다양한 분야의 전문가들과 긴밀히 협업할 수 있는 경영진의 커뮤니케이션 능력과 유연한 사고가 그 어느 때보다 중요하다고 피력했다. 최근 신약 개발의 추세가 외부 기술과의 협력, 기술이전, 공동개발 등 개방형 전략(오픈 이노베이션)이 주류로 자리 잡았기 때문이다. 

마지막으로 김 대표는 바이오기업의 경영진이 기술 중심 사고에서 벗어나야 한다고 조언했다. 그는 "기술이 전부가 아니다. 실제 시장에서 의약품 처방은 의사가, 비용은 보험사가, 도입은 병원이 결정한다"며 "제품이 어떻게 받아들여질지 고려한 사업모델 설계가 반드시 필요하다"고 말했다.