[딜사이트 이다은 기자] JW중외제약이 일반의약품(OTC) 유통 효율화에 본격적으로 착수했다. 기존 소매 중심의 유통 채널을 도매 및 직영 온라인몰 중심으로 전환하며 판매망 재정비에 속도를 내고 있다. 전국 약국을 대상으로 영업을 진행하는 OTC 사업 특성상 유통구조를 단순화함으로써 제한된 조직 여력으로 최대 영업 효율을 달성하겠다는 전략적 판단으로 해석된다.

JW중외제약은 지난해 OTC 제품 유통 채널을 도매 및 약사 대상 직영 온라인몰 'JWSHOP(약사몰)' 중심으로 개편했다. 이 같은 전환의 영향으로 약국 유통 내 도매 비중은 2023년 38.5%에서 2024년 40.9%로 확대된 반면 소매 비중은 6.7%에서 5.1%로 축소됐다.

업계에 따르면 최근 제약사들은 OTC 유통구조를 직영 온라인몰 중심으로 재편하는 추세다. 전국 약 2만4000여개로 추산되는 약국들의 주문 효율성과 접근성이 높다는 이유에서다. 한 업계 관계자는 "영업사원들을 거쳐 주문을 해야 했던 과정이 간소화되면서 약사들에게도 편리하다는 반응을 얻고 있다"고 밝혔다. 

채널 구조개편은 판관비 절감 효과와도 맞닿아 있다. JW중외제약은 최근 3년 간 판매관리비로 ▲2022년 2249억원 ▲2023년 2352억원 ▲2024년 2410억원을 지출해 왔다. 도매 및 직영몰을 통한 유통단계 간소화로 해당비용 절감도 가능할 것으로 관측된다. 

다만 이번 채널 구조개편 과정에서 매출은 다소 후퇴했다. 이 회사의 지난해 OTC 전체 매출은 전년(567억원) 대비 9% 감소한 516억원을 기록했다. 이는 전년도 567억원 대비 9% 감소한 수치다. 올 1분기 기준으로도 전년 동기 대비 30.9% 감소한 107억원을 내는데 그쳤다. JW중외제약 측은 매출 감소가 약국 재고 소진과 유통전환 과정에서 발생한 이연효과라는 입장이다.

일각에서는 올해까지 해당 여파가 이어질 것이란 우려가 제기된다. 이지수 다올투자증권 연구원은 지난 16일 리포트를 통해 "올 2분기에는 프렌즈의 온라인 판매 전환에 따른 매출 감소로 OTC 매출이 소폭 감소할 것"이라는 전망을 내놓기도 했다.      

'프렌즈 아이드롭'은 JW중외제약의 주요 OTC 제품 중 하나로 의약품 조사기관 아이큐비아(IQVIA)의 조사 결과 9년 연속 인공눈물 시장에서 판매 1위를 기록 중이다. 해당 품목은 올해 1분기 36억원의 매출을 올렸다. 

회사 관계자는 "채널 효율화를 통해 궁극적으로 제한적인 조직 여력으로도 보다 넓은 시장 커버리지가 가능해졌다"며 "유통구조 전환에 따른 이연효과가 마무리되면서 OTC 매출도 정상화될 것으로 기대한다"고 말했다.