[딜사이트 방태식 기자] 국내 제약바이오 업계가 글로벌 시장 점유율 확대를 넘어 수익성 확보를 위한 승부수를 던지고 있다. 해외 파트너사에 의존하던 기존 유통 구조에서 탈피해 자체 판매망을 구축하는 '직접 판매(직판)' 전략이 핵심 키워드로 부상했다. 특히 초기 비용 부담을 줄이기 위한 '하이브리드 모델' 등 전략도 고도화되는 추세다.

3일 업계에 따르면 휴젤과 삼성바이오에피스는 글로벌 시장에서 직판 확대를 통해 중장기 수익성 개선을 모색하고 있다. 국내 제약·바이오 기업이 글로벌 파트너사에 지급하는 판매 수수료는 통상 매출의 20~30% 수준으로 알려져 있다. 직판 도입은 이러한 유통 마진을 줄일 수 있어 수익성 제고를 위한 방안으로 꼽힌다.

먼저 휴젤은 최근 미국 샌프란시스코에서 열린 'JP모건 헬스케어 컨퍼런스 2026(JPMHC)'에서 보툴리눔 톡신 '레티보'를 중심으로 미국 시장 공략 전략을 공개했다. 회사는 미국 내에서 직판과 기존 파트너사 유통을 병행하는 하이브리드 판매 모델을 도입할 계획이다.

주목할 점은 휴젤이 처음부터 완전 직판을 택하지 않았다는 점이다. 현지 파트너사 '베네브'와의 협업을 통해 시장 점유율을 확대하고 브랜드 인지도와 영업 기반을 충분히 확보한 이후 점진적으로 직판 비중을 늘려간다는 전략이다. 이를 통해 직판 체제 전환 과정에서 발생할 수 있는 초기 인건비·마케팅비 부담과 리스크를 일부 해소할 수 있을 것으로 점쳐진다.

휴젤 관계자는 "미국시장 내 직판 도입을 통해 중장기적으로 수익성이 크게 확대될 것으로 기대 중"이라며 "현재 인력 충원 등 직판 체제 도입을 위한 준비가 한창이며 이 과정에서 베네브와의 협력도 병행하고 있다"고 밝혔다.

이미 직판 체제를 가동 중인 삼성바이오에피스는 가시적인 성과를 내고 있다. 회사는 지난달 30일 오리지널 개발사와 안과질환 치료제 '아일리아' 바이오시밀러 'SB15' 판매와 관련한 라이선스 계약을 체결했다. 아일리아는 2024년 기준 글로벌 매출이 14조원에 달하는 블록버스터급 의약품으로 알려졌다. 회사는 이번 합의에 따라 오는 4월부터 유럽 전역에서 SB15를 출시할 예정이다.

유럽은 삼성바이오에피스 전체 매출의 60% 이상을 차지하는 전략적 요충지다. 회사는 2024년 '에피스클리' 출시를 시작으로 '오보덴스', '엑스브릭', '바이우비즈' 등 4개 바이오시밀러 제품을 현지 직판 체제로 판매해 왔다. 이번에 출시되는 SB15 역시 기존과 마찬가지로 직판 방식이 적용될 예정이다.

시장에서는 삼성바이오에피스가 직판 품목을 지속적으로 확대하면서 유럽 시장에서의 수익성 개선 효과가 점차 가시화될 것으로 보고 있다. 대형 바이오시밀러 품목이 직판 포트폴리오에 추가될 경우 매출 성장과 함께 영업이익률 개선 폭도 커질 수 있다는 분석이다.

실제 삼성바이오에피스는 직판 도입을 통해 일부 수익성 개선 효과를 본 것으로 나타났다. 지난해 회사의 제품 판매 영업이익률은 20%를 기록하며 전년 대비 7%포인트(p) 상승했다.

시장 한 관계자는 "휴젤과 삼성바이오에피스 모두 직판 전환을 위한 기초 체력을 충분히 다져온 상태"라며 "초기 비용 리스크를 넘어 글로벌 시장에서 직접 영업력을 얼마나 효율적으로 운영하느냐가 향후 성패의 관건"이라고 평가했다.