[두바이(UAE)=딜사이트 이다은 기자] 아이센스가 아프리카·중동(아중동) 지역에서 연속혈당측정기(CGM) 사업을 본격 확대한다. 올해 이 지역에서 CGM 판매 수량을 전년 대비 6~7배 늘리는 것을 목표로 세웠다. 기존 혈당측정기(BGM)로 구축한 공공입찰 레퍼런스와 현지 유통망을 발판으로 성장 구간에 진입하겠다는 전략이다.

맹석우 아이센스 이사는 13일(현지시간) 아랍에미리트(UAE) 두바이에서 열린 WHX Labs(옛 메드랩) 전시회 현장에서 딜사이트와 만나 "지난해는 아중동 지역의 CGM 등록과 초기 론칭을 준비하는 시기였다면, 올해는 본격적인 점프업 구간"이라며 "허가를 마친 국가를 중심으로 판매 확대에 나설 계획"이라고 밝혔다.

아이센스의 아중동(MENA 포함) 지역 매출은 전체의 약 9%(2025년 3분기 누적 기준) 수준이다. 전 세계 당뇨 진단 시장에서 이 지역이 차지하는 비중이 10%에 못 미친다는 점을 고려하면, 회사의 점유율은 높은 편이다. 맹 이사는 "유럽 제품이 지리적으로 가까움에도 불구하고 회사의 매출비중 9%를 차지하고 있다는 것은 전략적 의미가 크다"며 "매년 두 자릿수의 가파른 성장률을 기록하고 있다"고 설명했다.

아이센스는 아중동 지역에서 약 60~70개의 거래선을 확보하고 있다. 미국 식품의약국(FDA)과 유럽 CE 인증을 바탕으로 라이프 파머시(Life Pharmacy), 애스터 파머시(Aster Pharmacy), 빈 시나 파머시(Bin Sina Pharmacy) 등 현지 주요 약국 체인을 통해 자가혈당측정기(BGM)와 CGM가 유통되고 있다. BGM은 대부분의 지역에서 제품 허가를 취득했다. CGM은 중동 지역 약 10개국에서 허가를 완료했으며, 올해 추가 국가 진출을 준비 중이다.

맹 이사에 따르면 UAE 시장은 외국인과 자국민 수요가 구분되는 구조를 갖고 있다. 두바이는 외국인 비중이 약 80%, 사우디는 70% 수준으로, 외국인은 약국 중심 소비가 많고 자국민은 국영병원을 이용하는 경향이 뚜렷하다. 이에 따라 약국 채널과 공공 의료 네트워크를 병행하는 전략이 필요하다는 설명이다.

또 하나의 특징은 공공입찰 중심 의료 체계가 강하다는 점이다. UAE의 경우 두바이 보건청(DHA)과 아부다비 공공의료 네트워크(SEHA)가 각각 별도의 입찰 구조를 운영하고 있다.

아이센스는 UAE에서 퓨어랩(PureLab) 등 현지 유통 파트너와 협력해 병원용 혈당기 '케어센스 엑스퍼트 플러스(CareSens Expert+)'를 공급하고 있다. 해당 제품은 병원 정보시스템과 연동되는 네트워크형 장비로, 일부 주요 병원에 설치돼 있다. 회사는 병원 장비를 통해 공공 네트워크에 진입한 뒤, 소모품 중심의 매출을 확대하는 구조를 구축하고 있으며 이를 사우디, 터키 등으로 확산할 계획이다.

다만 CGM 사업 확대에 따라 유통 구조를 재정비하고 있는 중이다. CGM 특성상 기존 BGM 대비 사용방법과 현지 규제 요건이 엄격하기 때문이다. 특히 CGM은 앱 기반 제품으로 15일간 착용하는 특성상 언어 현지화는 물론 개인정보 보호 규제까지 충족해야 한다. 사우디 등 일부 국가는 데이터를 외부로 반출하지 못하도록 하고 있어 국가별 서버 운영이 필요하다. 맹 이사는 "CGM은 의료기기 등록을 넘어 디지털 플랫폼 규제까지 대응해야 하는 사업"이라며 "속도보다는 안정적 확산에 방점을 두고 있다"고 설명했다.

다행스러운 점은 우호적인 시장 환경이다. 전반적으로 BGM 중심 수요가 유지되지만, 선진국 중심으로 CGM 필요성이 점차 인식되고 있다. 아중동 지역에서도 CGM이 빠르게 확산될 것으로 보는 이유다.

아이센스는 글로벌 기업 대비 제조 역량과 품질 관리는 동등하면서도 빠른 개선 속도를 경쟁력으로 내세웠다. 맹 이사는 "아이센스는 다양한 파트너사를 상대하면서 고객사 요구에 맞춘 포트폴리오 구성과 제품 개선 대응이 유연하고 빠르다"고 말했다. 그러면서 한국, 독일, 오세아니아 등 임상데이터 자료를 통한 스테디한 성능을 보여준 것도 브랜드 파워에 힘을 보탠다고 덧붙였다.

향후 회사 전략에 대해 맹 이사는 "기존 BGM 사업은 안정적으로 성장을 유지하는 것이 기본 전략"이라며 "CGM은 회사의 성장 동력이자 주력 사업이 될 것"이라고 밝혔다. 이어 "좋은 거래선을 발굴해 차분하고 안정적으로 저변을 확대하고, 글로벌 기업과 동등한 위치에 서는 것이 중장기 목표"라고 강조했다.