[두바이(UAE)=딜사이트 이다은 기자] 노을이 단일 장비 자동화 플랫폼 '마이랩(miLab)'을 앞세워 중동·아프리카 지역 저소득·중저소득 국가(LMIC) 시장 공략에 나선다. 대형 검사실 중심의 하이볼륨 전략 대신 현장형 진단 모델로 레퍼런스를 확보한 뒤 점진적으로 외연을 넓히겠다는 계획이다. 

정인철 노을 세일즈 총괄 이사는 이달 13일(현지시간) 두바이에서 열린 WHXLabs(옛 메드랩)  현장에서 "마이랩(miLab)은 검체 처리부터 염색, 이미징, AI 분석까지 전 과정을 단일 장비에서 자동화한 플랫폼"이라며 "복잡하게 분절된 기존 세포 진단 과정을 하나로 통합한 것이 핵심"이라고 설명했다.

정 이사에 따르면 일반적으로 혈액 및 암 진단은 세포 채취 후 염색, 슬라이드 제작, 판독 등의 과정을 거친다. 전문 연구 인력이 현미경 판독을 수행하거나, 검체를 외부 검사실로 보내는 구조도 많다. 이 과정에서 인력 의존도가 높고 결과 확인까지 시간이 소요된다.

miLab은 이 과정을 장비 내에서 자동화해 약 30분 내 결과 확인이 가능하도록 설계됐다. 정 이사는 "검체를 상급 병원이나 검사실로 보내고 다시 결과를 기다리는 구조에서는 환자가 재방문해야 하는 경우가 많다"며 "현장에서 바로 결과를 확인할 수 있으면 시간과 비용을 동시에 줄일 수 있다"고 말했다.

노을이 겨냥하는 시장은 검사 수요가 분산돼 있거나 전문 인력이 부족한 1차 의료기관과 중소형 병원이다. 대형 병원의 하이볼륨 검사 환경에 최적화된 글로벌 기업의 장비와는 다른 행보다. 

정 이사는 "검체 수가 매우 많은 병원은 대형 장비가 적합할 수 있지만, 인력이 부족하거나 운반 비용이 높은 지역에서는 직접 검사할 수 있는 장비에 대한 수요가 크다"고 설명했다.

miLab은 이동형 환경에서도 운용이 가능하도록 설계됐다. 정 이사는 검진을 위해 장비를 차량에 싣고 아프리카 산간 오지 마을로 이동하는 영상을 기자에게 보여주며 "장비가 작고 전력 소모가 크지 않아 이동형 환경에서도 사용이 가능하다. 의료 인프라가 부족한 지역에서 활용이 가능한 구조"라고 강조했다.

중동은 공공 의료 비중이 높고 국가별 빈부 격차로 인해 국민들의 의료 인프라 수준이 균일하지 않다. 이에 다수 국가에서 퍼블릭 비중이 높고, 정부 주도의 스크리닝 사업이 확대되는 상황이다. 정 이사는 "중동 지역은 자궁경부암에 대한 관심도가 높고, 공공 부문은 현지 의료 환경에 맞춘 밸리데이션(Validation)에 꽤 시간이 걸릴 수 있으나 한 번 채택되면 확산 속도가 빠른 편"이라고 설명했다.

이번 전시에서는 오만 보건복지부 관계자와 카타르 보건당국 인사가 부스를 방문해 자궁경부암 솔루션(miLab CER)에 관심을 보였다. 카타르에서는 제품 공식 출시 이전 단계에서 계약이 체결됐다. 해당 업체는 기존에 글로벌 경쟁사 제품을 취급하는 대리점인데도 노을을 선택한 점에서 의미가 있다는 평가다.

노을은 이 같은 성과를 바탕으로 향후 3~5년 내 고부가가치 제품 중심으로 유럽과 북미 등 선진국 시장 비중을 확대한다는 계획이다. 독일, 영국, 프랑스 등에서 현지 BD 인력을 통해 엔드 커스터머와 직접 연결되는 구조를 강화하고 있으며, 실제 임상 환경에서 제품 성능과 워크플로우 효율성을 검증하는 단계에 있다. 향후 물류 거점 구축을 통해 유통 구조를 단순화하고 수익성을 개선하겠다는 방침이다.

이미 중남미와 유럽에서 수출 확대 속도가 빠르게 나타나고 있다. 자궁경부암 솔루션은 지난해 10월 공식 출시 이후 유럽 의료기기 전문 유통사 바이오메디카(Biomedica)와 동유럽 6개국 독점 공급 계약을 체결했다. 중남미에서도 파나마, 멕시코 등 핵심 시장에서 연이어 공급 계약을 수주했다.

혈액분석(miLab BCM) 제품은 정밀성과 효율성을 중시하는 선진 의료 시장을 중심으로 높은 수요가 지속적으로 확인되고 있다. 정 이사는 "특히 독일 1위 진단랩 체인인 '림바크 그룹(Limbach Group)'과 렌탈형 비즈니스 모델 기반의 계약을 체결하고, 유럽 내 중소형 병원 및 1차 의료기관을 중심으로 파일럿 테스트가 원활하게 진행되는 등 시장 진입 성과가 점차 가시화되고 있다"고 피력했다. 

매출 구조도 빠르게 변화하고 있다. 지난해 상반기까지 매출의 약 90% 이상이 말라리아 제품에서 발생했으나, 하반기 들어 자궁경부암이 약 60%, 혈액분석이 약 10% 수준까지 확대되며 고부가 제품 중심의 구조 전환이 본격화됐다. 지역별로도 기존 아프리카 중심 매출 구조에서 벗어나 중남미 비중이 60% 이상, 유럽이 15% 이상으로 확대되며 선진국 시장 진입이 가시화되고 있다.

회사는 장비 보급 확대를 핵심 과제로 삼고 있다. 구체적으로 올해 miLab 장비 500대 판매를 목표로 하고 있다. 정 이사는 "아직까지 스타트업 단계인 만큼 장비 설치 확대가 중요하다"며 "LMIC 시장을 중심으로 의미 있는 레퍼런스를 확보해 선진국 시장 비중을 점차 확대해 나가겠다"고 밝혔다.