[하노이(베트남)=딜사이트 박관훈 기자] "SME(중소기업) 금융의 성패는 철저한 현지화와 리스크 관리에 달려 있습니다."

박경일 IBK기업은행 베트남법인설립단 본부장 겸 하노이지점장은 최근 딜사이트와 만나 "단순히 해외지점을 늘리는 게 아니라, 한국형 중소기업 금융 모델을 베트남 현실에 맞게 재설계하는 과정"이라며 이 같이 강조했다.

기업은행이 국내에서 중소기업 전문 정책으로 자리를 잡은 만큼 베트남에선 '현지화된 SME 대표은행'으로 도약하겠다는 전략이다. 특히 베트남 금융시장의 경우 성장 여력이 크다고 보고 있다. GDP 성장률이 7% 안팎, 신용성장률(대출 증가율)은 10~12% 수준을 유지하고 있어서다.

박 본부장은 "베트남 정부가 경기 부양을 위해 신용성장 한도 제도를 폐지하면서 은행 간 대출 경쟁이 한층 치열해졌다"며 "국영상업은행 4곳이 시장의 절반을 차지하고, 한국·일본·싱가포르계 은행들도 공격적으로 진출 중"이라고 말했다.

이어 "한국계 은행 간 경쟁도 단순히 '한국기업 대상 영업'을 넘어, 현지 중소기업과의 관계 및 디지털 효율성 경쟁으로 고도화되고 있다"며 "기업은행도 이를 기회로 삼고 있다"고 덧붙였다.

◆공단 중심 거점+디지털 채널 결합한 '하이브리드 영업망' 구축

박 본부장은 기업은행의 강점인 '중소기업 정책금융 DNA'가 베트남 시장에서도 통할 것으로 내다봤다. 그는 "기업은행은 태생부터 중소기업을 위한 은행이며, 위기 때마다 중소기업의 우산 역할을 해왔다"며 "이 같은 경험이 베트남에서도 신뢰의 기반이 되고 있다"고 말했다.

이는 숫자로도 증명되고 있다. 2020년 5% 미만이던 로컬기업 대출 비중이 현재 23%를 넘어선 것이다. 단순히 한국 기업을 상대하는 게 아니라, 베트남 로컬 중소기업을 주요 고객으로 포섭하는 체계가 자리 잡았다는 게 그의 설명이다.

박 본부장은 "베트남 기업의 98%가 중소기업으로 구성돼 있다"며 "기업은행이 이 시장에서 정책금융 경험을 살릴 여지가 매우 크다"고 강조했다. 베트남 정부도 기업은행의 역할에 기대가 크다. 기업은행이 시장에 진출하면 '중소기업 전문은행'을 보유하게 되는 셈이기 때문이다.

박 본부장은 베트남 진출 전략의 핵심으로 '효율적인 네트워크'를 꼽았다. 단순히 점포 수를 늘리는 대신, 공단 중심 거점과 디지털 채널을 결합하는 방식이다.

그는 "법인 전환 이후 3~5년 내 공단 중심으로 10개 내외 거점을 확보할 계획"이라며 "대도시 리테일보다는 산업단지 중심 네트워크를 구축해 효율성을 높일 것"이라고 밝혔다.

디지털 전략도 핵심 축이다. 박 본부장은 "베트남은 평균 연령이 33세로 젊고, QR결제와 비대면 금융 확산 속도가 빠르다"며 "기업은행은 베트남 현지에서 외국계 은행 중 가장 먼저 영업점 단위로 QR 기반 이체서비스를 도입했다"고 설명했다.

이어 "공단 중심 거점과 비대면 여신 채널을 결합한 '하이브리드 영업모델'을 구축해 영업 효율성을 극대화하겠다"며 "지점이 부족하더라도 디지털 인프라를 통해 충분히 영업 효율성을 확보할 수 있다"고 강조했다.

◆ '목적형 대출'로 현지화된 리스크 관리

IBK기업은행이 주목하는 또 하나의 차별화 포인트는 '결제성 여신(매출채권담보대출)'과 '목적형 대출 시스템'이다.

박 본부장은 "베트남은 모든 대출에 명확한 목적이 있어야 하며, 은행이 실제 용도를 확인해야 한다"며 "대출금을 차주가 아닌 납품처에 직접 지급하는 구조 등이 대표적인 사례로 불편해 보일 수 있지만, 부실 방지에 효과적"이라고 설명했다.

이어 "기업은행는 이미 한국에서 이런 형태의 여신을 오랫동안 운영해왔다"며 "현지에서도 이를 적극 도입해 자금 흐름을 투명하게 관리하고, 중소기업 신용도 제고에 기여하겠다"고 덧붙였다.

베트남 중소기업들은 시설자금에 대한 수요가 높지만, 운전자금 대출은 아직 비효율적인 부분이 많다. 이 때문에 대출 목적과 상환 구조를 명확히 하는 시스템으로 현지 기업의 신용도 향상에도 기여할 수 있다고 본 것이다.

IBK기업은행은 법인 전환과 동시에 준법·리스크 관리 조직을 대폭 강화할 계획이다. 리스크관리위원회, 자금세탁방지(AML)위원회 등 준법조직을 포함한 약 50명 규모의 본부를 운영할 예정이다.

박 본부장은 "본점과 현지 심사조직이 함께 리스크를 검증하는 투트랙 체계를 구축할 계획"이라며 "현지 기업의 재무정보 접근성이 낮은 만큼, 전문 심사역을 투입해 신용평가의 객관성을 확보하겠다"고 강조했다.

◆현지 협업으로 '기업은행式 금융 생태계' 구축

기업은행은 독자 진출뿐 아니라 현지 금융기관과의 협업 확대에도 적극적이다. 베트남 국영상업은행 VietinBank와는 2006년부터 협조금융 관계를 이어오고 있으며, 최근에는 신용여신 한도 초과 고객을 공동 지원하는 구조로 발전시켰다.

또 삼성화재와 방카슈랑스 제휴를 통해 중소기업 화재보험 등 금융상품을 교차 판매하고 있다. 현지 보험사가 취약한 영역을 보완하면서 상호 윈윈하는 모델이다.

그는 "향후 리스·팩토링 등 산업금융 분야로 협업 범위를 넓혀 '기업은행식 금융 생태계'를 만들겠다"고 말했다.

박 본부장은 인터뷰를 마무리하며 "기업은행의 목표는 단순한 해외지점 확대가 아니다"라며 "중소기업 금융 중심의 '현지 대표은행'으로 자리매김하는 것"이라고 강조했다. 이를 위해 5년 내 공단 중심 10개 거점을 확보하고, 국내 진출기업과 그 협력업체를 연결하는 베트남 SME 금융 허브를 구축해 '한국형 SME 금융 모델'을 현지 시장에 정착시키겠다는 목표다.

끝으로 그는 "기업은행의 철학은 '우산을 뺏지 않는 은행, 어려울 때 힘이 되는 은행'"이라며 "중소기업이 성장하면 기업은행도 함께 성장한다는 믿음으로, 베트남 금융 생태계의 지속 가능한 발전에 기여하겠다"고 강조했다.