[딜사이트 강울 기자] 한화생명의 신계약 수익성이 대형 생보사 가운데 최하위 수준으로 떨어졌다. GA(법인보험대리점) 중심의 과열 경쟁과 저마진 종신보험 판매 비중 확대가 겹치면서, 신계약에서 이익을 확보하기 어려운 구조가 고착화되고 있다는 분석이다. 향후 실적 회복의 핵심 변수는 수익성 중심 포트폴리오 재편 여부가 될 전망이다.

28일 금융권에 따르면 올해 3분기 누적 기준, 한화생명의 미래현금유입액 대비 보험계약마진(CSM) 비중은 9.5%로 전년동기대비 0.9%포인트 하락했다. 삼성생명(13.4%)과 교보생명(11.0%)과 비교하면 대형 3사 중 가장 낮은 수치다.

미래현금유입액은 새로 체결한 보험계약에서 앞으로 받게 될 보험료를 지금 기준으로 계산한 금액이다. 이 금액 중 CSM이 차지하는 비중은 그 신계약이 실제로 어느 정도의 이익을 만들어내는지를 보여주는 지표로 신계약의 수익성을 의미한다.

신계약 마진율이 9.5%라는 것은 해당 기간 거둬들인 신계약을 통해 앞으로 벌어들일 보험료의 9.5%만 이익으로 남는다는 의미다. 10%를 넘기는 삼성생명과 교보생명에 비하면 수익성 측면에서 한화생명이 상대적으로 뒤처진다고 볼 수 있다.

수익성 저하의 주요 원인으로는 사업비 지출 증가가 꼽힌다. 한화생명의 미래현금유입액 현가 대비 보험취득현금흐름 비중은 18.2%로, 삼성생명(13.4%)과 교보생명(10.2%)보다 높다. 이는 신계약으로 거둬들일 보험료 예상액 가운데 사업비로 빠져나가는 비율을 뜻하는데 이 비중이 높다는 건 보험 한 건을 판매하는 데 들어가는 비용이 경쟁사보다 더 많이 발생했다는 의미다.

실제 올해 3분기까지 한화생명이 지출한 사업비는 3조3055억원으로 전년동기(2조9240억원) 대비 13% 증가했다. 교보생명의 사업비 1조9344억원와 비교해도 높은 수준이다. 같은 기간 보험순익은 한화생명 3847억원, 교보생명 4103억원으로 집계됐다. 이는 사업비 증가가 신계약 수익성에 직접적인 영향을 미치고 있음을 보여준다.

사업비 지출 증가에는 GA(법인보험대리점) 중심의 영업 경쟁이 과열된 영향이 크다는 분석이 나온다. 최근 상품 경쟁력이 비슷해지면서 설계사 유인을 위한 시책을 크게 높이는 흐름이 확산됐고 이른바 출혈 경쟁이 심화되면서 사업비 부담이 늘었다는 것이다.

한화생명 관계자는 "사업비 증가는 CSM 확보를 위해 영업 현장에 대한 지원을 강화한 결과"라며 "이는 한화생명만의 문제가 아니라 업계 전반에서 나타나는 흐름"이라고 말했다.

또 다른 부담 요인은 저마진 상품 중심의 포트폴리오 구조다. 한화생명의 종신보험 신계약 APE는 지난해 3분기 5030억원에서 6410억원으로 27.4% 증가한 반면 건강보험은 2750억원에서 2380억원으로 13.5% 줄었다. 한화생명의 신계약 수익성을 나타내는 신계약 CSM수익성(신계약CSM/월초)은 건강보험이 16.4배 종신보험이 4.0배로 동일한 보험료를 거둬도 종신보험에서 남는 이익이 현저히 낮다.

업계에서는 한화생명이 높아진 사업비 부담과 저마진 상품 중심의 포트폴리오 구조를 동시에 떠안고 있는 만큼 신계약 수익성 회복을 위해서는 포트폴리오 조정이 불가피하다는 평가가 나온다. 종신보험 비중 확대가 계속될 경우 마진 약화가 구조화될 수 있어 비용 효율 개선과 건강보험 등 고마진 상품 중심의 재편이 당면 과제로 꼽힌다.

보험업계 관계자는 "종신보험 중심의 판매 전략은 장기적으로는 마진 저하를 피하기 어렵다"며 "사업비 부담까지 겹친 상황에서 한화생명은 수익성 중심의 영업 체계를 얼마나 빠르게 구축하느냐가 관건이 될 것"이라고 말했다.