[딜사이트 강울 기자] 보험업계 전반에서 예실차 손실이 확대되는 가운데, 2위 경쟁을 벌이는 한화생명과 교보생명의 실적 흐름이 극명하게 갈렸다. 한화생명은 GA(법인보험대리점) 중심 공격 영업으로 보험금과 사업비 부담이 크게 늘며 순이익을 압박받았고, 교보생명은 안정적 채널 전략을 바탕으로 예실차 방어에 성공했다. 두 회사의 실적 격차는 '비용 구조 관리'에서 비롯됐다는 분석이 나온다.

1일 보험업계에 따르면 교보생명의 올해 3분기 누적 순익은 9042억원으로 집계됐다. 같은 기간 보험금 예실차는 519억원, 사업비 예실차는 733억원으로 비교적 안정적인 수준을 유지했다.

반면 한화생명의 올해 3분기 누적 순이익은 7689억원으로, 보험금 예실차 마이너스(-) 2770억원, 사업비 예실차 760억원으로 집계돼 업계 전반의 예실차 악화 추세를 벗어나지 못했다.

예실차는 예상보험금과 보험금, 예상사업비와 사업비의 차이를 말한다. 보험손익에는 CSM(보험계약마진)의 해당 연도분과 보험금·사업비의 예실차로 구성되는데 전자는 보통 매출, 후자는 비용을 뜻한다. 예실차가 플러스라는 것은 보험금 지급과 사업비 지출이 예상보다 많지 않았다는 뜻이고, 마이너스라는 것은 보험금 지급과 사업비 지출이 예상보다 더 많았다는 뜻으로, 보험손익을 깎아 먹었다는 얘기다.

이번 실적 격차는 두 회사의 채널 전략 차이가 반영된 결과라는 분석이 나온다. 교보생명은 GA보다 방카슈랑스와 전속 설계사 중심 영업을 유지하며 고위험·고비용 계약 유입을 억제했다. 사업비 집행도 안정적으로 관리하며 예실차를 개선했다는 평가다. 실제로 올해 1~8월 교보생명의 초회보험료 3조3758억원 중 방카슈랑스 판매 비중은 91.4%에 달했다.

교보생명 관계자는 "전속 채널 중심의 안정적 영업이 원칙이며, 무리한 시책 경쟁에는 참여하지 않는다"고 말했다. 불완전판매 방지와 판매 건전성 확보를 최우선 전략으로 삼아왔다는 게 교보생명 측 설명이다.

반면 한화생명은 제판분리 이후 GA 중심 공격 영업을 강화했다. 실제로 판매 확대를 위해 H건강보험에 기본 시책 500%에 특별 프로모션 1000%를 더해 최대 1500%까지 인센티브를 제공하는 사례도 있었다. 이는 GA 채널에 높은 인센티브를 제공해 판매량을 올리는 전략이다.

한화생명은 이러한 흐름을 공격적 영업 행보를 위한 불가피한 진통으로 보고 있다. 한화생명 관계자는 "제판분리로 영업채널이 전부 자회사로 분리되어 있어 전속채널과 동일한 비교는 어렵다"며 "한화생명금융서비스 등 자회사GA를 포함하면, 수익성 및 시장지배력에 큰 강점이 있다"고 밝혔다.

이러한 전략은 사업비 부담 증가로 이어졌다. 한화생명의 올해 3분기 사업비율은 25.7%로, 교보생명(15.7%)보다 높게 나타났다. 업계 평균 약 20%를 감안하면 한화생명의 비용 구조가 상대적으로 비효율적이라는 평가가 나온다.

예실차가 보험손익에 직접 반영되는 구조인 만큼 향후 실적 추세도 예실차 관리 능력에 따라 달라질 것이라는 전망이 나온다. 보험업계 관계자는 "예실차는 단기 비용 부담뿐 아니라 중장기 수익 기반의 안정성까지 좌우하는 핵심 지표"라며 "결국 2위 경쟁에서도 교보와 한화의 예실차 관리가 판도를 가를 것"이라고 말했다.