[딜사이트 민승기 기자] 셀트리온헬스케어가 글로벌 바이오시밀러 시장에서의 경쟁력을 갖추기 위해 직접판매(이하 직판) 전략을 강화하고 있다. 이는 바이오시밀러간의 경쟁이 치열해지고 있고, '램시마(성분명: 인플릭시맙) 직판'을 통한 수익성 개선 효과 등을 이미 확인한 데 따른 것이다.

16일 관련 업계에 따르면, 셀트리온헬스케어는 해외 시장에서의 직판 제품을 확대하기로 했다. 이에 따라 셀트리온헬스케어는 기존 자가면역질환 바이오시밀러 램시마 이외에 '트룩시마'(성분명: 리툭시맙), '허쥬마'(성분명 : 트라스투주맙) 등 항암 바이오시밀러 제품에 대한 유럽 직판도 올해 내 시작한다.

해당 제품들에 대한 직판은 기존 파트너사들로부터의 인수인계 작업을 거칠 예정이며, 올해 하반기부터 유럽 5개 주요국가(EU5)를 중심으로 순차적으로 진행된다. 다만 미국 시장의 경우 현지 파트너사를 통한 판매를 계속 이어갈 전망이다.

증권업계의 한 관계자는 "유럽의 경우 직판 체제를 강화하지만 미국에서의 직판 확대는 당분간 이뤄지지 않을 것"이라고 말했다. 그는 "기존 출시 제품들의 경우 현지 파트너사들을 통해 판매를 지속하겠지만 신제품들은 처음부터 직판하는 것을 (셀트리온헬스케어가) 검토 중인 것으로 안다"고 말했다.

그는 "23년에는 아바스틴 시밀러, 휴미라 시밀러에 대한 미국 출시가 이뤄질 예정이고 스텔라라 시밀러도 내년 하반기 미국 승인 가능성이 있다"며 "계획대로 된다면 해당 제품부터는 미국 직판도 이뤄지지 않겠느냐"라고 덧붙였다.

이처럼 셀트리온헬스케어가 직판 전략을 계속 강화하는 이유는 가격경쟁력과 수익성을 높이기 위한 것이다.

최근 10년간 주요 바이오 의약품들의 미국.유럽 특허기간이 종료되면서 바이오시밀러 시대가 열렸다. 특히 '바이오시밀러=한국'이라고 불릴만큼 강자로 분류됐지만 최근에는 화이자 등 글로벌제약사들까지 경쟁에 합류하며 치열해졌다.

증권업계의 또 다른 관계자는 "글로벌 제약사 뿐만 아니라 중국, 인도 제약사들까지 바이오시밀러 시장에 수많은 플레이어들이 생겨났다"며 "때문에 글로벌 직판은 선택이 아닌 필수가 됐다"고 말했다. 직판을 하게 되면 동일한 가격이라도 수익을 극대화할 수 있을 뿐만 아니라, 파트너사에 대한 수수료 지출이 줄어들어 가격경쟁력을 확보할 수 있다는 것이 이 관계자의 설명이다.

글로벌 직판 경험이 늘고 해외 마케팅에 대한 노하우가 쌓인 것도 해외 직판을 확대하는 주요 배경이 됐다. 그는 "셀트리온헬스케어는 2019년부터 유럽 직판 체제를 가동해오면서 경험과 노하우를 쌓아왔다"면서 "최근 리오프닝(경제활동 재개)로 유럽 내 직판 효과가 극대화되고, 내년부터 미국에서의 직판까지 활성화되면 멀지 않아 '전제품 직판' 체제가 이뤄지지 않겠느냐"라고 말했다.