[두바이(UAE)=딜사이트 이다은 기자] HLB파나진이 그간 사우디아라비아와 아랍에미리트(UAE)에서 축적한 허가·상업화 레퍼런스를 기반으로 걸프협력회의(GCC)를 포함한 인접 국가와 유럽 시장 확장에 나선다. 연내 이집트 허가를 완료해 매출을 가시화하고 면역진단의 해외 진출을 기점으로 분자·면역·인공지능(AI) 분석을 아우르는 '토탈 진단 솔루션 기업'으로의 체질 전환을 본격화한다는 구상이다.

최재진 HLB파나진 마케팅전략본부 상무는 이달 13일(현지시간) 두바이 월드트레이드센터에서 열린 WHXLabs 현장에서 딜사이트와 만나 "사우디와 UAE는 이미 안정적인 매출이 발생하고 있는 만큼, 이를 레퍼런스로 GCC 등 인접 국가와 유럽까지 확장해 나가는 것이 목표"라고 밝혔다.

HLB파나진은 PNA(Peptide Nucleic Acid) 기반 분자진단 플랫폼 기업으로, 암 동반진단을 중심으로 성장해 왔다. PNA는 인공 DNA로 기존 DNA 대비 결합력이 우수하고 염기서열 하나의 차이도 정밀하게 구별할 수 있어 암 돌연변이 진단에 적합한 소재다. 회사는 PNA 대량 생산 기술을 확보해 원료 물질을 글로벌 시장에 공급해 왔으며, 이를 기반으로 암 동반진단 제품을 상용화했다.

HLB파나진은 사업포트폴리오 확장에 주력하고 있다. 회사는 2024년 면역진단 기업 바이오스퀘어를 인수하며 형광면역측정(FIA)·화학발광면역측정(CLIA) 기반 면역진단 포트폴리오를 추가했다. 여기에 공간단백체(Spatial Proteomics) 분석 서비스와 AI 기반 진단 분석 플랫폼 구축도 추진 중이다. 공간단백체 분석은 세포 단위에서 40~100개 단백질 바이오마커를 동시에 분석할 수 있는 기술로, 암의 미세종양환경까지 정밀하게 파악할 수 있다. 회사는 해당 데이터를 AI 분석과 결합해 진단을 넘어 예측·치료 전략 수립까지 확장한다는 구상이다.

이번 전시에서 HLB파나진은 크게 두 가지 포인트를 중점으로 부스를 준비했다. 첫째는 기존 사업 영역인 분자진단의 다양한 암 질환 마커로, 정밀의학과 맞춤 치료에 대한 관심이 확대되는 흐름에 맞춰 암 진단 및 치료 모니터링에 활용 가능한 솔루션을 집중적으로 소개하도록 꾸몄다. 둘째는 최근 확장한 면역진단(FIA, CLIA) 영역의 호흡기 질환 및 심혈관 검사로 응급실과 외래 환경에서 빠른 임상 의사결정이 중요한 중동 시장 특성을 고려해 신속성과 현장 활용성을 강조했다.

최재진 상무는 "중동 지역은 신속한 진단과 동시에 정확한 정밀 진단에 대한 수요가 빠르게 증가하고 있는 시장인 만큼 단일 제품이 아닌 임상 환경 전반을 커버할 수 있는 '토탈 진단 솔루션' 제시에 중점을 뒀다"고 밝혔다. 

최 상무에 따르면 HLB파나진은 HLB 그룹에 편입되기 전부터 일찍이 중동 시장에 진출했다. 특히 사우디와 UAE는 중동 의료 시장의 기준이 되는 핵심 국가로 이들 국가에서의 허가 여부는 향후 GCC 국가 및 인접 시장으로 확장하는 데 중요한 레퍼런스로 작용한다. 

회사는 이러한 전략적 판단 아래 규제 대응을 선제적으로 추진했다. 최 상무는 "사우디와 UAE에서 허가를 획득하고 수년간 파트너십을 이어오며 매출을 쌓아왔다"며 "이미 구축된 유통망과 레퍼런스가 오만·카타르·쿠웨이트 등 GCC 국가 확장에 유리하게 작용하고 있다"고 설명했다. 

중동 시장은 국가별로 질환 수요와 의료 구조가 구분되는 특징이 있다. 폐암·유방암의 수요가 높은 한국과 달리 중동은 혈액암 발병률이 높은 것은 큰 차이다. 이에 현지에서는 JAK2 변이 검사 등 혈액암 관련 마커 제품이 안정적으로 판매되고 있다. 감염병 분야에서는 HPV 및 성병(STD) 관련 분자진단 제품 수요가 빠르게 증가하고 있다. 여성 건강 스크리닝 확대와 공공보건 정책 강화에 따라 고정밀 진단 솔루션에 대한 관심도 커지고 있다.

최 상무는 "사우디는 자국 내에서 암 치료를 진행하는 수요가 높아 혈액암 진단 제품군의 매출 비중이 상대적으로 크다"며 "반면 UAE는 이민자 비중이 높아 감염성 질환 진단 수요가 활발하고, 거쳐가는 관광객이 많아 빠른 진단을 요하는 특징이 있다"고 부연했다.

최 상무는 이번 전시회의 성과로 유럽발 신규 기회가 감지된 것을 꼽았다. 그는 "그리스 지역의 엔드유저가 직접 방문해 꽤 규모 있는 실험실용 장비 도입을 논의했다"며 "중동을 기대하고 왔지만 유럽 쪽에서 의미 있는 제안이 들어왔다"고 전했다. 기존 파키스탄 파트너가 헝가리로 사업을 확장하면서 유럽 내 신규 거래 가능성도 추가적으로 열리게 된 셈이다. 

전시 참관객으로서는 분자진단의 흐름이 기존 실시간 PCR 중심에서 보다 컴팩트한 카트리지 기반 분자 POCT(Point of Care Testing) 방식으로 이동하고 있다는 점을 파악했다고 했다. 최 상무는 "현장 적용성을 높인 분자 POCT 기술에 대한 수요가 확대되는 분위기"라며 관련 기술 개발 필요성을 언급했다.

올해 HLB파나진의 목표는 신규 시장에서의 가시적인 매출 성과 창출과 중장기 성장 기반 구축이다. 우선 이집트 허가 절차가 마무리 단계에 접어든 만큼 연내 매출 발생을 기대하고 있다. 동시에 카타르·오만 등 GCC 인접 국가에서 신규 대리점 계약을 성사시켜 매출 저변을 확대한다는 계획이다.

면역진단의 해외 진출도 올해 핵심 과제다. 아직 해외 매출이 발생하지 않은 면역진단 제품을 중동 및 인접 국가로 확대하고 내부적으로는 AI 기반 진단 분석 솔루션의 사업화를 구체화한다는 전략이다.

최 상무는 "기술력에 머무르지 않고 실제 매출과 지속 가능한 성장 모델로 연결하는 것이 올해 목표"라며 "이집트 허가 마무리와 GCC 확장, 면역진단의 해외 진출을 통해 가시적인 성과를 만들어낼 것"이라고 전했다.