[딜사이트 최광석 기자] 동아ST(동아에스티)가 제일약품의 위식도역류질환 치료제 '자큐보'(성분명 자스타프라잔) 판매에 적극 뛰어들었다. 올해 9월 제품 출시와 함께 공동판매(코프로모션)에 돌입한 후 관련시장 안착을 위해 공격적인 판매 전략을 취하고 있기 때문이다. 시장에서는 회사가 자큐보 코프로를 외형 확대의 지렛대로 삼고 있다고 분석이 나오고 있다. 

28일 업계에 따르면 온코닉테라퓨틱스는 올해 9월5일 자큐보정의 국내 영업과 마케팅을 위한 파트너로 제일약품과 동아ST를 선택하고 공동 판매 계약을 체결했다. 국산 37호 신약 자큐보를 개발한 온코닉테라퓨틱스는 제일약품의 자회사다. 

제일약품과 동아ST는 현재 HK이노엔(케이캡)과 대웅제약(펙수클루)가 선점하고 있는 칼륨 경쟁적 위산 분비 억제제(P-CAB) 시장 공략을 위해 적극적인 프로모션을 시행하고 있는 것으로 알려졌다.  

특히 동아ST의 경우 영업사원들에게 소위 '100대 400'이라는 당근책을 제시하며 판매 촉진을 유도하고 있는 것으로 전해진다. 100대 400은 의료기관에서 100만원 가량의 자큐보 처방이 이뤄질 경우 이에 대한 실적 및 내부고가를 400만원으로 책정한다는 의미다. 

시장에서는 동아ST가 자큐보 판매에 공격적인 유인책을 내놓은 배경을 최근 낮아지고 있는 매출증가율의 영향으로 보고 있다. 2022년 회사 매출은 6354억원으로 전년 대비 7.1%(422억원) 성장했다. 하지만 2023년(6640억원) 매출은 2022년 보다 낮은 4.5%(286억원) 증가했으며 올 상반기(3277억원)도 전년 동기 대비 3.6%(114억원) 늘어나는데 그쳤다. 

자큐보 도입을 통해 소화기 질환에 강점이 있는 회사가 기존 보유하고 있던 기능성소화불량 치료제 '모티리톤', 위염 치료제 '스티렌', 소화성궤양 치료제 '가스터' 등의 판매를 확대하고자 하는 의도도 엿보인다. 일반적으로 신제품이나 질환 선도(leading)품목이 있을 경우 의료기관에 기존 의약품 처방을 제안하기 수월해지기 때문이다. 

시장 한 관계자는 "보통 신약을 출시하거나 신제품을 도입하면 기한을 두고 처방 확대를 위한 정책을 만든다"며 "동아ST도 새로운 품목을 열심히 팔고 싶은 마음이 큰 것 같다"고 평가했다. 

동아ST 관계자는 "소화기 품목에 강점을 가진 상황에서 자큐보 도입으로 라인업이 더욱 탄탄해졌다"며 "영업력 강화를 위해 내부적으로 지원책을 마련했다"고 밝혔다.