[딜사이트 유범종 기자] 린나이코리아가 국내 건설경기 악화 여파를 직격으로 받고 있다. 그간 매출과 시장점유율 확대의 선봉장 역할을 해왔던 건설형공사계약(건설특판)이 크게 위축되면서다. 회사 측은 공백을 메우기 위해 제품군 강화와 일반 유통채널 다각화 등으로 돌파구를 모색하겠단 전략을 수립 중이다.

린나이코리아의 최근 5년간 건설특판 추이를 보면 최초계약액 기준 2018년 228억원에서 작년 87억원으로 61.8%나 급감했다. 같은 기간 납품업체 수도 75곳에서 35곳으로 절반 이하로 뚝 떨어졌다.

신규계약이 감소하자 계약잔액 역시 덩달아 줄고 있다. 2018년 84억원에 달했던 이 회사의 건설특판 계약잔액은 작년 9억원으로 약 10분의 1수준까지 쪼그라들었다. 작년 말 기준 아직 계약기간이 남은 주요 공사현장도 현대건설의 힐스테이트 아산 캐스케이드와 코오롱글로벌의 부산사직지역주택조합 환기공사 등에 그치고 있는 것으로 나타났다.

건설특판 위축은 린나이코리아의 매출에도 악영향을 끼쳤다. 2018년 3605억원에 달했던 린나이코리아의 연결매출은 작년 3194억원으로 11.4% 역성장했다. 시장에선 이 회사가 매출이 줄어든 이유의 상당부분이 건설특판 부진 탓으로 풀이하고 있다.

앞서 린나이코리아는 2010년대 중반 이후부터 건설현장에 보일러와 가스레인지 등을 일괄로 납품하는 건설특판에 적극 나섰다. 주력사업의 내수시장 침체가 가속화된 가운데 경쟁기업처럼 해외시장 개척 등이 여의치 않으면서 매출과 시장점유율을 늘리기 위한 고육지책이었다. 이 사업의 경우 통상 저가입찰방식으로 이뤄져 수익에는 큰 보탬이 되지 않지만 신규매출과 향후 교체수요까지 확보할 수 있다는 장점이 있었다.

하지만 최근 몇 년간 국내 주택건설물량이 급격히 줄면서 린나이코리아의 특판사업도 덩달아 직격탄을 맞을 수 밖에 없었다. 대한건설정책연구원에 따르면 국내 건설투자는 2017년 283조원으로 최고치를 기록한 이후 작년 3분기 말에는 187조원까지 축소됐다. 특히 2021년부터 시작된 건설자재 가격 급등과 금리 인상 등은 올해까지도 건설시장의 부진을 이끌고 있다. 주요 전망기관들은 건설업을 둘러싼 경기둔화와 미분양 확대, 부동산 PF시장 경색을 고려할 때 부진이 장기화할 우려가 있다는 관측도 나온다.

시장 한 관계자는 "그간 전략적으로 특판영업을 확대해왔던 린나이코리아 입장에서 납품물량 감소는 매출 성장에 발목을 잡는 주요인 중 하나가 됐다"며 "특히 건설사들의 부실이 확대되며 미수금 발생 등 수반되는 위험도 커져 채권관리에 대한 부담까지 짊어지고 있다"고 우려했다.

이에 린나이코리아는 그간 고수해왔던 영업전략 변화를 통해 돌파구를 만들어간다는 계획이다. 우선 일반 유통판매를 전략적으로 강화해나갈 방침이다. 건설특판은 우량업체 중심으로 선별적 수주에 나서는 한편 최근 각광받고 있는 전원주택 등의 개인 신규고객과 교체수요 확대에 집중한다는 복안이다. 아울러 대리점 중심이었던 판매경로도 쿠팡 등 온라인 중심으로 지속 넓혀나갈 방침이다. 

나아가 기존 주력시장 지위를 공고히 하고 새로운 영역을 개척하기 위한 신제품 개발에도 속도를 낼 예정이다. 특히 약 70~80%의 점유율을 가져가고 있는 업소용 보일러시장에서 공고한 지배력을 유지하는 가운데 내년 하반기까지 획기적인 기능을 추가한 신제품 역시 출시를 계획하고 있다.

린나이코리아 관계자는 "건설특판의 경우 큰 수익을 내는 사업은 아니지만 향후 교체수요를 대비하는 차원에서 전략적으로 집중한 측면이 크다"며 "최근 대규모 건설공사는커녕 소규모 현장도 찾아보기 힘들고 건설부채 확대로 미수금에 대한 불안감도 가중돼 영업전략 변화가 불가피하다"고 말했다. 이어 "기능을 추가한 신제품 출시로 제품경쟁력을 강화하고 유통경로를 다각화해 매출 공백을 만회할 계획이다"고 덧붙였다.