[딜사이트 김민기 기자] "LG전자가 가전 렌탈 사업을 시작한 게 2009년쯤인데 조주완 LG전자 최고경영자(CEO)가 부임하면서 지금과 같은 구독서비스로 개념을 정립했고 매출 1조원을 넘는 사업이 됐습니다."(LG전자 관계자)

조주완 CEO가 지난해 발표한 '2030 미래비전' 중 하나인 가전 구독 사업이 본격 궤도에 올라오고 있다. LG전자의 구독 사업은 지난해 1조원 넘는 매출을 올려 '미래 비전' 발표 이후 1호 유니콘 사업으로 등극했다. 증권가에서는 2030년까지 4조4000억원의 매출을 올릴 것으로 보고 있다.

LG전자는 앞으로 구독 사업을 미래 핵심 '캐시카우'로 육성하는 한편 향후 대만, 태국 등 해외에서도 구독 사업을 론칭해 수익성 안정화와 개인 맞춤형 가전 시대를 열겠다는 계획이다.

LG전자는 지난해 리스 실적과 케어 서비스 실적을 합쳐 구독 사업에서 총 1조 1341억원의 매출을 올렸다. 앞서 이 회사의 가전제품 렌탈 사업은 2016년 연매출 1000억원을 돌파했다. 이후 ▲2016년 1134억원 ▲2017년 1605억원 ▲2018년 2924억원 ▲2019년 4398억원 ▲2020년 5911억원 ▲2021년 6155억원 ▲2022년 7340억원 순으로 매년 앞자리를 바꿨다.

눈길을 끄는 부분은 2022년 조 CEO 취임 후 구독서비스로 개념을 바꾼 후 급성장하기 시작했다는 점이다. 지난해 리스 실적과 케어 서비스 실적까지 합치면 구독 사업에서 총 1조1341억원 매출을 올렸다. 이는 렌탈 사업에서 구독 사업으로 개념을 바꾸면서 제품군 다양화와 차별화 된 관리를 받을 수 있게 된 결과로 분석된다.

실제 LG전자는 지난 2009년 정수기 렌탈 사업을 시작한 후 공기청정기, 에어컨, 스타일러 등 다양한 가전제품을 렌탈 판매 및 케어 서비스 대상으로 확대했다. 이 때만 해도 필터 교체, 내부 분해 세척, 내‧외부 토탈 클리닝 등이 되는 가전 위주로 사업이 진행됐다. 하지만 2022년부터 에어컨, 세탁기 등 대형 가전으로 구독 품목을 확장했고, 지난해 4분기부터는 TV, 노트북 등으로 구독 영역을 넓히는 동시에 맞춤형 케어서비스를 제공하기 시작했다. 이 덕분에 품목 확대를 본격화한 2018년부터 지난해까지 LG전자 구독서비스의 연평균 성장률(CAGR)은 26.92%에 달했다.

시장에서는 LG전자의 구독서비스가 이처럼 성장할 수 있었던 이유로 조 CEO를 꼽고 있다. 그는 구독 사업의 개념을 '판매 시점에만 매출과 수익이 발생하던 기존의 제품 중심 사업'에서 '콘텐츠, 서비스, 구독, 솔루션 등 무형(Non-HW)의 사업을 통해 수익을 지속 창출하는 순환형(Recurring) 모델'로 전환했다. 지난해 하반기에 렌탈과 구독을 통합하고 사업을 본격화했다. 가전 사용 패러다임을 '소유'에서 '경험'으로 바꿔 놓았다는 평가가 나온다.

기업 입장에서도 구독 상품은 한 번 발을 들이면 이탈률이 낮은 록인 효과가 크다는 점에서도 유리하다. 구독 상품의 높은 수익성을 통해 악화한 수익성 부분도 개선할 수 있다. 초기 자금에 대한 부담이 적어 가전 교체 수요도 자극할 수 있다.

LG전자 관계자는 "조 CEO가 기존에 하드웨어만 팔던 가전 회사에서 무형의 서비스를 파는 회사로 이미지와 사업 방식을 변화시켜 고객들에게 새로운 가치를 제공해주고 있다"며 "이러한 가치가 고객들에게 통하면서 가전 구독 사업이 빠르게 성장하고 있다"고 전했다.

LG전자 가전 구독의 장점은 초기 구입비용에 대한 부담 없이 가전에 따라 매월 3~4만원대의 일정 금액을 지불하면 프리미엄 가전을 사용할 수 있다는 점이다. 고객의 상황에 맞게 3~6년의 기간을 선택하고 다달이 월 '구독료'를 지불하면 된다. 3년 이상 구독을 하면 이후에 가전을 소유할지, 반납 혹은 재구독할지 선택할 수 있다.

일시불로 구매할 때보다 구독 서비스를 이용할 경우 총 금액은 다소 늘어나지만 소비자 입장에서는 전문가로부터 제품을 정기적으로 관리 받으며 사용할 수 있다는 장점이 있다. 제휴카드 할인을 통해 구독료도 월 1만~1만5000원 정도 낮출 수 있다. 무엇보다 구독기간엔 소모품 교체와 제품 수리를 모두 무상으로 이용할 수 있다.

나아가 신혼부부나 홀로 자취하는 1인 가구의 경우 아이가 태어나거나 결혼을 하기 전 구독으로 1~2인 가구에 맞는 가전을 사용하다가 3~4년 후 가족수가 늘면 기존 제품을 반납하고 새로운 제품으로 구독이 가능하다. 짧은 시간 구독해 쓰다가 새 제품으로 교체하는 식이다.

이에 프리미엄 가전을 구매하는 고객 10명 중 3명 이상이 구독방식을 이용하고 있다. 6월 한달 간 LG 베스트샵에서 판매된 LG전자 주요 제품의 구독 비중은 36.2%에 달한다. 총 23종 의 구독 가능한 제품 중 구독이 대부분인 정수기, 최근 구독 제품으로 추가된 가정용 환기 시스템과 클로이 로봇을 제외한 20종을 대상으로 조사한 수치다.

이와 더불어 LG전자는 해외에서도 구독 서비스를 확장해 나갈 계획이다. 2019년엔 말레이시아에서 처음으로 정수기 구독사업을 시작했다. 지난해 냉장고·세탁기·건조기 등을 구독 형태로 이용하는 'LG 렌트업'을 선보였다. 올해 하반기 대만, 태국 등에서 가전 구독 사업 출시를 준비 중이다.

태국은 이미 정수기·공기청정기 같은 소형제품군에서 구독 시장이 형성돼 있고, 대만의 경우 집 청소나 가전제품 케어 서비스가 성장 중이라 오프라인의 LG전자 브랜드샵 등을 기반으로 인지도가 높은 곳이다. 아시아를 넘어 미국·유럽 등 서구권으로 확대할 계획이다. 향후 AI를 접목한 발전된 구독 서비스도 준비 중이다.

한편 KB증권은 2030년 LG전자 구독 사업 매출을 4조4000억원으로 예상했다. 김동원 KB증권 연구원은 "구독 가전은 기존 렌탈과 달리 소모품 교체 및 성능 점검까지 관리 가능해 최근 수요가 큰 폭으로 증가하고 있다"고 설명했다.