[딜사이트 이슬이 기자] 자본에는 국경이 없다. 투자자들은 개척되지 않은 땅을 찾아나선다. 크로스보더 인수합병(M&A) 시장이 커지면서 자문 환경도 빠르게 변하고 있다. 신미설 파트너는 EY한영의 딜(Deal) 부문 최초의 여성 파트너로 자타공인 크로스보더 전문가로 불린다. 뉴욕 PwC에서 해외 실무 경험을 쌓은 뒤 2018년 EY한영에 합류했다. 다양한 국경간 거래 경험을 쌓아온 그는 현재 Deal 1팀에서 딜어드바이저리 업부무터 실사 및 가치평가까지 M&A 전반적인 업무를 책임지는 주요 파트너로 활동하고 있다.

글로벌 사모펀드(PEF) 운용사의 국내 투자와 국내 기업의 해외 인수전 참여가 활발해진 가운데 다국적 네트워크와 현장 경험을 갖춘 회계법인의 역할이 한층 커진 분위기다. 단순히 숫자를 보는 것을 넘어 국가마다 다른 기준과 규제, 협상 문화까지 아우를 수 있는 실무자의 역량이 결국 딜의 성패를 가른다는 점에서 신 파트너는 검증된 전문가로 통한다. 

◆  "크로스보더 자문…다른 언어의 속뜻 알아채야"

국경 간 딜의 핵심은 상대방의 문화적 관행을 이해하는 것이다. 자문사 역할이 중요할 수밖에 없다. 단순한 번역이라면 쉽겠지만 사실 언어에 담긴 속뜻이 다른 경우가 많다. 이른바 랑그와 파롤의 문제다. 랑그는 사회적이고 체계적인 언어 시스템(규칙, 문법)이고, 파롤은 그 시스템을 바탕으로 개인이 실제로 말하는 구체적인 발화다. 전자는 개인을 초월한 사회적 약속이지만, 후자는 그를 실현하는 개인의 언어 행위다. 

신미설 파트너는 "외국어 실력 만큼이나 상대국의 업무 방식과 거래 관행을 이해하는 능력이 중요하다"며 "국가마다 다른 규제와 회계 기준, 실사 항목, 커뮤니케이션 방식에 대한 차이를 잘 읽고 실무에 녹여내는 게 핵심"이라고 설명했다. 

자문사 파트너들은 그래서 고객들의 눈이 되려고 노력한다. 신 파트너는 "해외 클라이언트를 대상으로 실사 업무를 수행할 때는 해당 국가의 본부와 긴밀히 협업해 현지에서 중점적으로 검토하는 항목이나 보고서 양식을 사전에 공유하는 식으로 접근한다"며 "숫자로 판단하기 보다는 고객이 실제로 중히 여기는 기준을 먼저 이해하고 따라가는 게 실무에서 보다 중요하다"고 강조했다. 

자문사의 역량은 국내 기업의 해외 M&A 자문 뿐만 아니라 글로벌 PEF 운용사의 한국 기업 투자과정에서도 중요하게 작용한다. 해외에서 활동하는 클라이언트의 시선에 맞게 한국 기업을 설명하려면 그들의 눈높이에 맞는 구조와 기준으로 보고를 해야 하기 때문이다. 신 파트너는 "해외 자문 경험이 있는 회계사는 고객사가 내부적으로 중요하게 여기는 검토 포인트나 보고서 기준을 미리 이해하고 맞춰줄 수 있어 초기 커뮤니케이션이 효율적"이라고 설명했다. 

신미설 파트너가 맡았던 미국의 2차 전지 배터리 제조사의 거래도 이런 경우에 속한다. 국내 기업 인수 실사를 맡게 된 그는 "당시 클라이언트는 전원이 미국 본사 인력으로 구성돼 있었고, 거래 대상은 지방 소재의 중견 업체였다"며 "클라이언트가 처음 진행하는 한국 M&A였던 만큼, 당초 요청은 실사 범위에 한정돼 있었지만 거래를 원활히 마무리할 수 있도록 딜 전반에 걸쳐 필요한 사항을 유연하게 지원했다"고 말했다. 

신 파트너는 당시 실무 난이도가 예상보다 훨씬 높았는데, 국내 기준에는 잘 포함되지 않는 항목들이 줄줄이 등장했기 때문이라고 설명했다. 고객사는 '아웃턴 분석(outturn analysis)'을 요청했는데 이는 밸류에이션 기준 연도의 전체 실적을 채워넣기 위한 방식으로 확정된 실적이 없는 구간은 월 단위 추정치로 채우는 식이었다. 예컨대 기준 시점이 4월이라면 1분기 실적 외에 4~12월까지 실적 수치를 모두 예측해야 했던 문제다.

신 파트너는 "글로벌 PEF 운용사들이 재무실사(FDD) 단계에서 자주 요구하는 분석이지만 통상 국내 실사 과정에서는 포함하지 않는 항목인 만큼 추정치에 필요한 자료 하나하나를 매도 측과 조율해야 했다"며 "미국 EY 법인과의 협업을 통해 정해진 일정 안에 무사히 거래를 마무리할 수 있었다"고 설명했다. 한번 이렇게 다져진 믿음은 해당 기업이 다시 한국 기업을 인수하는 계기를 만들었고 EY한영도 재수임 하는 결과로 이어지게 했다.  

◆ "한계는 스스로의 문제…어느 날 별의 순간 온다"

EY한영 전략 · 재무자문부문의 경쟁력은 글로벌 오피스 간의 긴밀한 협업 체계다. 미국과 유럽 등 각국 EY법인과의 긴밀한 네트워크는 국내 기업이 외국 기업을 인수할 때나 외국 기업이 국내 기업 인수할 때 쓰임새가 높다. 신미설 파트너는 "현장 확인이 필요하거나 현지 인력이 필요하면 글로벌팀을 바로 투입할 수 있다"며 "실시간 협업 체계가 크로스보더 거래에서 진가를 발휘한다"고 말했다. 

또 하나의 차별점은 원스톱 서비스다. 인수 자문 단계부터 전략 컨설팅, 운영 실사(ODD), 인수 후 통합(PMI)까지 딜의 전 과정을 유기적으로 연결해 고객들에게 하나의 솔루션으로 제공하는 내용이다. 다른 회계법인들도 비슷한 시도를 하고 있지만 EY한영은 지난 10여 년 간 회계법인 최초로 재무 자문과 전략 자문을 통합한 운영 모델을 구축해 선두주자가 됐다. 

신미설 파트너는 "거래 초기부터 PMI까지 한 흐름 안에서 팀이 연결돼 움직이는 것이 특징"이라며 "고객 입장에선 여러 회사를 따로 찾을 필요 없기 때문에 "딜 클로징 후 운영전략 수립이나 PMI 과업도 자연스럽게 EY한영에 맡기는 구조로 이어지는 경우도 많다"고 덧붙였다. 

EY한영 딜 부문 최초의 여성 파트너 중 한 명으로서 그는 후배들이 스스로 자신의 한계를 만들지 않길 바랐다. 신미설 파트너는 "이래서 나는 못할 거야 같은 마인드는 성장을 막는다"며 "어떤 환경이든 본인이 먼저 문을 열고 적극적으로 나설 때 비로소 기회도 따라온다"고 말했다. 이어 "재무자문 파트너들은 현장에서 스스로를 증명해나가야 하는데, 맡은 바 역할에 충실하다 보면 어느 순간 커리어를 결정짓는 성장의 순간이 찾아온다"고 당부했다.