[딜사이트 최광석 기자] HLB제약이 주력품목들의 시장점유율 확대를 위한 공격적인 마케팅에 나섰다. 의약품 판매대행업체(CSO)들에 특정품목의 처방액만큼 수수료를 지급하는 보상체계를 마련했기 때문이다. 동일성분 제품이 다수 존재하는 상황에서 영업경쟁력 강화를 위한 전략으로 풀이된다. 

2일 업계에 따르면 HLB제약은 최근 CSO들에 고혈압 치료제 '씨르탄 160mg'(성분명 발사르탄)과 뇌전증 치료제 '씨트펜틴캡슐'(가바펜틴) 100mg·300mg에 대해 '100대 100' 프로모션을 진행한다고 공지했다. 프로모션 기간은 씨르탄이 4월부터 오는 9월까지, 씨트펜틴캡슐은 오는 6월까지로 신규 거래처만 적용된다. 

100대 100은 처방액이 1만원일 경우 CSO에 1만원의 수수료를 지급하는 방식이다. 일정기간 제약사가 원재료비 및 인건비 등의 비용 손해를 보더라도 제품의 시장 공략을 위해 종종 활용되는 영업 전략이다. 회사는 올 초에도 고혈압 및 치매 치료제 '니세론정'(니세르골린)과 급성 기관지염 치료제 '움카비정'(펠라고니움시도이데스11%에탄올건조엑스)에 대한 100대 100 프로모션을 시행했다. 

시장에서는 회사가 매출 증대를 위해 연이어 공격적인 프로모션에 나섰다는 분석이다. 일반적으로 수수료율이 높아지면 수익성이 낮아지지만 이를 감수하면서까지 시장 확대에 나선 것으로 점쳐진다. 한 번 처방이 되면 특별한 사정이 없는 한 계속 유지되는 의약품 특성상 경쟁 품목 보다 앞서 가기 위해 승부수를 던진 셈이다. 씨르탄, 씨트펜틴캡슐의 경우 동일한 성분으로 품목허가를 받은 의약품이 각각 44개, 56개에 달한다.   

다만 일각에서는 제약사의 과도한 수수료 지급이 CSO의 '공정거래 자율준수 프로그램(CP)' 위반을 유발할 수 있다는 우려가 나오고 있다. 실제 과거 일부 CSO들이 100대 100 정책을 악용해 리베이트를 시도했다가 적발된 사례가 있기 때문이다. 

시장 한 관계자는 "100대 100처럼 공격적인 정책은 회사가 해당 품목들의 판매에 사활을 걸었다는 의미"이라며 "다만 CSO에 대한 제약사의 관리·감독 의무 및 책임이 강화된 부분도 반드시 염두를 해야 한다"고 조언했다.  

이에 대해 회사는 100대 100 프로모션은 의약품 판매 물량 조절을 위해 활용되는 마케팅 전략 중 하나라는 입장이다. 회사 관계즈는 "CSO에 약가의 100%에 해당하는 판매 수수료를 지급·정산할 뿐 CSO의 영업활동에는 직접 관여하지 않는다"며 "100대 100 프로모션 자체를 리베이트로 단정할 수는 없다"고 밝혔다.