[딜사이트 민승기 기자] 셀트리온그룹이 글로벌 시장 직접판매망(이하 직판망) 구축에 박차를 가하고 있다. 지난해 유럽에서 직판 체제를 전 제품으로 확대한데 이어 올해부터는 미국 직판 체제를 본격화 할 계획이다.

25일 제약바이오 업계에 따르면 셀트리온헬스케어는 최근 미국 직판망 구축을 위해 현지 전문인력 충원 작업을 추진 중이다. 현재 50여명 수준으로 구성된 셀트리온헬스케어 미국 법인은 빠른 시일 내 60~70명의 전문인력을 더 충원할 것으로 전해진다.

기존의 인력들은 지난달 출시된 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 '베그젤마'(성분명: 베바시주맙)'의 미국 판매를 담당하고 있다. 이는 셀트리온헬스케어의 첫 미국 직판 제품이다.

그동안 셀트리온헬스케어는 글로벌 파트너사들과 협력해 미국 시장 마케팅을 펼쳐왔다. 하지만 치열해지는 경쟁 속에 수익성을 확대할 수 있는 대안이 필요해졌고, 회사는 현지 직판 카드를 꺼내들었다.

충원될 인력들은 지난 23일(현지시간) 미국 식품의약국(FDA)의 허가를 받은 자가면역질환 치료제 휴미라 바이오시밀러 '유플라이마' 마케팅을 맡을 예정이다. 향후 램시마SC(피하주사 제형) 등 추가 파이프라인이 미국에 출시되는 것까지 고려하면 미국 법인 인력은 최대 150여명 수준까지 늘어날 전망이다.

이미 미국 직판 체제의 성과도 조금씩 나오고 있다. 셀트리온헬스케어는 미국 연방정부가 제공하는 공보험인 메디케어(Medicare) 환급 대상 의약품 목록에 베그젤마의 등재를 완료했다. 전체 인구의 20%를 커버하는 메디케어에 등재한 성과를 기반으로 셀트리온헬스케어는 복수의 사보험사들과도 협상을 활발히 진행 중이다. 올해 안에 사보험사의 60%가 베그젤마를 등재할 수 있도록 보험사와의 계약을 확대한다는 것이 이들의 목표다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "베그젤마는 당사가 세계 최대 의약품 시장인 미국에서 직접 판매하는 첫 번째 제품으로서 큰 의미를 지니고 있는 만큼 미국 지역에서 성공적으로 자리매김할 수 있도록 마켓 엑세스(Market Access) 및 마케팅 활동을 적극적으로 추진할 계획"이라고 말했다.

이처럼 셀트리온헬스케어가 유럽에 이어 미국까지 직판 체제에 나선 이유는 가격경쟁력과 수익성을 높이기 위함으로 풀이된다. 직판을 하게 되면 동일한 가격이라도 수익을 극대화할 수 있을 뿐만 아니라 파트너사에 대한 수수료 지출이 줄어들어 가격경쟁력을 확보할 수 있어서다. 여기에 시장 성격은 다르지만 글로벌 직판 경험이 늘고 해외 마케팅에 대한 노하우가 쌓인 것도 해외 미국 직판에 나선 주요 배경이 됐다.

바이오 업계 한 관계자는 "셀트리온그룹은 이미 미국을 제외한 대다수의 국가에서 직판 체제를 구축한 상태"라며 "전세계 바이오의약품 시장의 50% 이상을 차지하고 있는 미국 시장까지 직판을 하게 되면 전세계 바이오 의약품 시장의 90%를 직판 체제로 운영하게 되는 셈"이라고 말했다. 이어 "현지 법인 설립도 1분기 기준으로 33개에 달하는 등 직판 체제가 완성돼 가고 있다"며 "직판은 초기 구축과정에서 비용이 많이 들어가지만 조직이 구축되면 중간 유통과정이 줄어 수익성 측면에서 효과가 크다"고 강조했다.