[IT·창업 칼럼니스트 정진욱 기자] Q.100% 반응 생산을 아크메드라비가 성공한 주요 요인으로 꼽았습니다. 100% 반응 생산에 대해 설명해주세요.

구진모 대표 - 반응 생산의 반대가 기획 생산이에요. 시즌 전에 상품을 기획하고 샘플링 한 후 대량으로 생산해 파는 거죠. 대다수 브랜드가 기획 생산을 해요. 저희는 시즌 전에 먼저 제품을 생산하지 않아요. '이제 좀 덥다' 싶으면 그때 반팔 만들어서 팔고 '이제 반팔 입기는 좀 춥다' 싶을 때 긴팔을 만들어 팔아요.

구재모 대표 - 반응 생산은 말 그대로 제품에 대한 소비자 반응을 보고 생산 지속 여부를 결정한다는 뜻이에요. 시즌 전에 대량으로 제작하는 기획 생산 제품은 소비자 반응이 나빠도 어떻게 할 수가 없어요. 안 팔리는 상품을 붙잡고 어떻게든 팔아야 하는 처지가 되는 거죠.

저희는 고객 반응을 테스트할 수 있는 정도의 최소 물량만 생산해 판매를 시작해요. 제품이 팔리는 추이를 보면서 안정적으로 생산량을 늘려가죠. 반대로 고객 반응이 별로인 상품은 미련 없이 생산을 중지해요. 100% 반응 생산 덕에 빠른 판단이 가능한 거죠.

Q.대량으로 제품을 생산하는 게 제작 단가를 낮추고 마진을 높이는 방법 아닌가요. 생각보다 고객 반응이 좋으면 재고가 부족해 상품을 못 파는 경우도 있을 거 같습니다.

구진모 대표 - 기획 생산은 수요를 예측해 대량으로 제품을 생산하고 시즌이 되면 여러 유통 채널에 상품을 뿌려서 파는 방식이에요.  이럴 경우 문제는 재고에요. 잘 팔리면 마진이 커서 좋은데 안 팔리면 재고가 쓰레기가 돼요. '재고에 치여 죽는다'라고 하는데 저희가 명품 병행수입할 때 이랬거든요. 물론 재고가 부족해 잘 팔리는 상품이 일시 품절되는 경우도 있어요. 이럴 땐 '제품이 잘 팔려서 품절이 난 거니 아쉬워하지 말자'라고 생각해요. 마진을 조금 높이거나 품절 없이 팔기 위해 재고를 떠안는 것보다 재고 리스크 낮추는 게 더 좋은 접근이라고  생각해요.

Q.반응 생산을 하면 주문량이 적을 수밖에 없는데 제조공장 입장에선 반가운 일은 아닐 거 같습니다. 제조공장과의 마찰은 없나요.

구진모 대표 - 처음에는 적은 수량 때문에 공장과 마찰이 있었는데 금방 해결됐어요. 저희가 개별 주문량은 적은데 주문 건을 다 합치면 주문량이 결코 적지 않거든요. 예를 들어 한 번에 티셔츠 10만장 주문을 넣는 곳이 있어요. 저희는 한 달 동안 매일 하루에 3300장씩 주문을 넣어요. 이러면 저희도 한 달 주문량이 10만장이거든요. 중요한 건 공장과의 신뢰에요. 저희는 매일 주문을 넣고 매일 결제를 해줘요. 결제에서 한 번도 실수한 적이 없어요.

구재모 대표 - 매일 주문 넣지 말고 한 번에 10만장 주문하라는 공장도 있어요. 그러면 제가 이렇게 물어봐요. '저희가 10만장 주문 넣고 결제 안 해주면 어떻게 하실 거예요?' 사실 공장 입장에선 대량으로 제품 만들어주고 돈 못 받는 경우가 많거든요. 매일 조금씩 주문하고 매일 깔끔하게 결제 받는 걸 처음에는 귀찮아했지만 지금은 대부분 좋아하세요.

또 한 번에 수십만 장씩 대량 주문 넣고 가격 후려치는 업체도 많아요. 저희는 결제도 깔끔하고 가격 후려치기도 없으니 이제는 저희가 웬만한 유명 브랜드보다 공장들이 선호하는 브랜드가 됐어요.

Q.처음부터 반응 생산의 장점을 알고 아크메드라비를 시작한 건가요.

구재모 대표 - 알고 했다기 보다는 돈이 없어서 반응 생산할 수밖에 없었어요.(웃음) 말씀드렸지만 처음 자본금이 300만원이었어요. 이 돈으로 제품 만들어 팔고, 남은 돈으로 조금 더 제품 만들어 팔고, 이렇게 한 거죠. 그러다 보니 반응 생산의 장점을 명확하게 볼 수 있었고 지금까지 지켜오고 있어요.

Q.반응 생산의 다른 장점은 없나요.

구진모 대표 - 국내에서 생산을 한다는 점이에요. 아직 의류 시장에선 '메이드 인 코리아(Made in Korea)'의 가치가 있어요. 특히 중국 소비자들은 메이드 인 코리아 제품을 좋아해요.

저희 제품을 유명 연예인이 입고 나오면 제품 판매가 급증하는 경우가 있어요. 앞서 말씀드렸지만 저희가 노출을 전제로 제품 협찬을 하지 않기 때문에 이런 경우를 미리 예측하기 힘들어요. 어쩔 수 없이 종종 품절이 나는데 국내 공장에서 생산해 3일이면 판매를 재개할 수 있어요. 만약 중국이나 베트남 공장에서 생산한다면 만들어서 가져 오는데 최소 1달이에요. 유행은 빨라요. 그 사이 유행이 지나가죠.

구재모 대표 - 제품은 하루만 고객 반응을 보면 잘 팔릴지, 안 팔릴지 감이 딱 와요. 예쁜 옷은 매장 구석에 숨겨둬도 고객이 알아서 찾아 사요. 안 나가는 옷은 어떻게 해도 안 나가요. 기획 생산하는 대부분 업체가 고객 반응이 별로면 재고를 털기 위해 세일을 해요. 저희는 노세일 브랜드에요. 100% 반응 생산해 재고가 없는 덕분이죠. 이렇게 리스크를 줄이고 효율성을 높일 수 있다는 게 반응 생산의 장점이에요.

한편, 구재모·구진모 아크메드라비 공동대표는 1981년생 쌍둥이 형제다. 형제가 명품 의류 도소매 유통으로 경험을 쌓은 후 2017년 8월, 10~30대 대상 유니섹스 캐주얼 브랜드 '아크메드라비'를 론칭했다. 창업 첫해 매출 4억원을 올린 후 지난해 매출 48억원을 기록했다. 중국 내 인기와 면세점 입점을 바탕으로 올해 매출은 700억원을 바라보고 있다. 아크메드라비는 현재 중국에 오프라인 매장 5곳을 운영하고 있고 연내 추가로 3개 매장이 오픈할 예정이다.