[딜사이트 한진리 기자] "지금 집을 팔아야 할까요, 계속 갖고 있어야 할까요?"

7일 서울 서대문구 NH농협은행 본점에서 딜사이트와 만난 NH농협은행 WM사업부 이정윤 세무전문위원이 최근 고액자산가들로부터 가장 자주 받는 질문을 소개하며 꺼낸 말이다. 이 위원은 "이런 질문을 받으면 주택을 계속 보유했을 때 부담할 세금과 매도할 경우의 비용을 각각 계산해서 보여드리고, 각각의 선택에 어떤 위험이 따르는지까지 짚어드린다"며 "답을 정해드리는 게 아니라 선택에 필요한 판단 근거를 제공하는 것이 제 역할"이라고 말했다.

NH농협은행 WM사업부 김훈식 은퇴설계전문위원의 상담은 '은퇴 후 얼마가 필요한가'라는 계산에서 한발 더 나아간다. 그는 고객에게 은퇴 뒤 필요한 생활비만 묻지 않는다. 어떤 여가를 즐기고 싶은지, 은퇴 전부터 품어온 꿈은 무엇인지까지 상담 테이블에 올린다. 연금과 금융자산을 계산하는 것만으로는 은퇴 이후의 삶을 온전히 설계하기 어렵다는 판단에서다.

김 위원은 "실제 상담 고객은 퇴직이 가까운 50대가 가장 많지만, 국민연금·퇴직연금·개인연금을 합쳐 생활비를 계산하는 데서 상담이 끝나지 않는다"며 "여행이나 취미 활동, 오래 미뤄둔 목표 등 은퇴 이후 어떤 삶을 살 것인지에 대한 비재무적인 고민까지 함께 등장한다"고 설명했다. 이어 "은퇴 뒤 정말 하고 싶은 일을 계획적으로 하나씩 실현할 수 있게 만드는 것이 훨씬 더 중요하다"고 강조했다.

두 전문위원의 상담 방식은 NH농협은행이 프리미엄 자산관리 조직 'NH로얄챔버'를 통해 지향하는 자산관리(WM)의 방향과 맞닿아 있다. 두 위원이 소속된 NH로얄챔버는 지난해 9월 서울 서대문구 본점에 문을 열었다. 투자자문 역량에 세무·부동산·은퇴설계 분야의 전문 인력을 결합해 고객의 다양한 자산관리 수요를 한곳에서 다루는 원스톱 종합자산관리 체계를 구축한 것이 특징이다.

김 위원은 하나은행 퇴직연금부를 거쳐 퇴직연금과 자산관리·은퇴설계 분야에서 15년간 경력을 쌓았다. 공기업과 공공기관, 대학 교수와 공무원 등을 대상으로 관련 강의와 세미나도 진행해왔다. 이 위원은 2013년 제50기 세무사 자격을 취득한 뒤 서울지방국세청 조사3국과 마포·양천세무서 등에서 근무했으며 세무 분야 기고 활동도 이어온 전문가다.

두 위원이 꼽는 NH로얄챔버의 또 다른 강점은 '고객이 있는 곳으로 직접 간다'는 것이다. 이 위원은 "일정이 많을 때는 일주일에 세 차례 지역 영업점을 찾기도 한다"고 말했다. 고객이 서울 본점의 전문위원을 찾아오는 것에 그치지 않고, 전문위원이 지역 영업점을 찾아 고객을 만나는 방식이다.

김 위원 역시 "다른 은행은 특정 지역에 전문상담 거점이 없어 인근 대도시까지 고객이 이동해야 하는 경우가 있지만, 농협은 전국 곳곳에 영업망이 있어 전문위원이 해당 지역으로 이동하면 고객을 가까운 곳에서 만날 수 있다"고 강조했다.

이 같은 '찾아가는 WM'을 가능하게 하는 기반은 NH농협은행의 전국 영업망이다. NH농협은행은 본점 NH로얄챔버와 지역 거점인 'NHAll100종합자산관리센터'를 연결하는 구조를 짜고, 올해 2월 이 센터를 전국 100곳으로 확대했다. 수도권이 39곳, 비수도권이 61곳으로 지역 거점이 절반을 훌쩍 넘는다. 각 센터에는 NH금융MBA나 자산관리사(RWM) 과정을 거친 인력을 우선 배치하고, 현장에서 풀기 어려운 세무·부동산·은퇴설계 수요는 본점 NH로얄챔버 전문위원과 연결한다.

최근에는 '집을 팔아야 하느냐'는 질문이 부쩍 늘었다는 게 이 위원의 설명이다. 자산가들의 주요 고민이 부동산 보유 전략과 이에 따른 세금 부담으로 옮겨가고 있어서다. 이 위원은 "상반기까지만 해도 금융소득 절세나 상속·증여, 가업승계 등 상담 주제가 다양했지만 지난 6월을 전후해 부동산·세제 정책 발표가 이어지면서 주택 보유 전략에 대한 문의가 부쩍 늘었다"고 말했다. 특히 다주택자를 중심으로 주택을 언제 사고팔아야 하는지, 계속 보유할 경우 세금 부담이 어떻게 달라지는지를 따져달라는 요청이 많아졌다는 설명이다.

올해 주식시장 강세가 이어지면서 금융자산과 절세 관련 문의도 늘었다. 이 위원은 "금융소득 증가는 금융소득종합과세뿐 아니라 가입자 유형과 소득 수준 등에 따라 건강보험료 부담에도 영향을 줄 수 있어 개인종합자산관리계좌(ISA)와 개인형퇴직연금(IRP) 등 절세 수단 활용법을 묻는 고객이 늘고 있다"고 부연했다.

상담 주제가 복잡해질수록 두 전문위원은 WM의 경쟁력이 단순한 금융상품 추천이나 숫자 계산보다 고객의 '선택'을 돕는 컨설팅에 있다고 강조했다. 인공지능(AI)이 자산배분과 금융상품 추천 등 프라이빗뱅커(PB)의 영역까지 빠르게 들어오고 있지만, 정형화된 계산을 넘어 고객이 어떤 삶을 원하는지 파악하고 세금과 금융자산, 가족관계, 은퇴생활 등을 종합적으로 연결하는 작업은 여전히 사람이 경쟁력을 가질 수 있는 영역이라는 판단이다.

특히 세무·부동산·가업승계 등이 복잡하게 얽힌 고액자산가 상담에서는 숫자로 재단하기 어려운 고객의 상황과 마음까지 읽어내는 '휴먼 터치'의 가치가 더욱 커질 수 있다는 게 두 위원의 공통된 진단이다.

김 위원은 "개개인에 맞게 무엇을 좋아하는지 파악하고, 그걸 이루기 위해 필요한 것들을 서로 매칭해주는 것이 진정한 컨설팅 능력"이라며 "(AI 시대에도) 결국 은행원이 갖춰야 할 경쟁력은 고객을 이해하고 각자에게 맞는 답을 함께 찾아가는 능력"이라고 강조했다.