CSO 영업 영향…2021년 이후 연구개발비 감소세
[딜사이트 최광석 기자] 알리코제약의 마케팅 수수료가 매년 급증하고 있는 것으로 나타났다. 회사가 보유하고 있는 제품 라인업의 대다수가 복제약(제네릭)이고 판매대행사(CSO)를 통해 영업을 펼친 영향으로 보인다.
12일 제약업계에 따르면 알리코제약의 작년 3분기까지 마케팅 수수료는 667억원으로 전년 동기 대비 13.7%(81억원) 증가했다. 2020년 576억원이던 마케팅 수수료는 2021년 664억원, 2022년 808억원으로 매년 크게 늘고 있다. 작년 매분기 220억원 이상 지출한 점을 고려했을 때 2023년 전체 마케팅 수수료는 900억원에 육박할 전망이다. 매년 전체 판매관리비 중 90% 가까이를 마케팅 수수료로 지출하는 상황이다.
알리코제약의 마케팅 수수료가 매년 급증하는 이유는 CSO 영업과 제네릭 위주의 라인업 때문이라는 게 업계 분석이다. CSO 영업은 실적에 따라 제약사로부터 수수료를 지급받는 구조다. 매출이 증가할수록 제약사가 CSO에게 지급해야 하는 수수료가 자연스럽게 늘어난다.
알리코제약은 매년 외형 확대를 이어가고 역대 최대매출을 갱신 중이다. 2020년 1248억원이던 회사 매출은 2021년 1402억원, 2020년 1677억원으로 상승 곡선을 그렸다. 작년 3분기 누적 매출은 전년 대비 15.4%(191억원) 증가한 1427억원이다. 올해 역시 역대 최대매출 경신이 유력한 상황이다.
회사가 보유한 제품군 대다수가 제네릭이라는 점도 마케팅 수수료 확대를 불러온 것으로 보인다. 일반적으로 오리지널 의약품 보다 제네릭 의약품의 영업이 어렵기 때문에 CSO 수수율을 높게 책정하는 것으로 알려졌다.
특히 일부 제약사들은 제네릭 출시 초기 처방 확대를 위해 소위 100대100이나 그 이상의 프로모션을 진행하기도 한다. 100대100은 처방액 100%를 CSO에 수수료로 지급하는 방식이다. 시장 선점을 위해 손해를 감수하면서까지 영업에 나서는 것이다.
반면 경상연구개발비는 2021년을 기점으로 감소세를 보이고 있다. 2021년 82억원을 기록했던 연구개발비는 2022년 65억원으로 20.3%(17억원) 감소했다. 작년 3분기 누적 연구개발비는 28억원으로 전년 동기 대비 반토막 수준이다. 매출 대비 연구개발비 비중은 2021년 5.8%, 2022년 3.9%에 이어 작년 2%까지 하락했다.
현재 알리코제약이 연구개발을 진행하고 있는 의약품은 총 17개(제네릭 13개‧개량신약 4개)로 2022년 3분기(제네릭 31개‧개량신약 5개) 대비 절반 수준이다.
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