[딜사이트 강울 기자] 한화생명이 판매수수료 제도 개편에 맞춰 단기납 종신보험 비중을 낮추고 건강보험과 중장기납 종신보험 판매를 확대한다. 설계사 초기 소득과 법인보험대리점(GA)의 영업 재원 감소가 불가피한 만큼 상품 경쟁력과 조직 유지 역량을 높여 시장점유율을 확대할 계획이다. 올해 신계약 보험계약마진(CSM) 성장을 이끈 종신보험과 달리, 건강보험은 신계약 CSM이 줄어든 상태여서 판매 기반을 넓히는 것이 과제로 남았다.

12일 한화생명 실적 콘퍼런스콜에서 송종혁 마케팅추진팀장은 판매수수료 제도 변화와 관련해 “초년도 수수료와 시책 중심의 영업 관행의 변화가 불가피할 것으로 전망된다”며 건강보험과 중장기납 종신보험 중심의 상품 포트폴리오 재편 계획을 밝혔다.

판매수수료 개편의 핵심인 분급제는 계약 초기에 집중된 수수료 지급 구조를 바꿔 계약 유지·관리에 대한 보상을 나눠 지급하는 제도다. 계약을 새로 유치할 때 받는 보상의 비중이 줄고, 계약을 장기간 유지·관리하는 데 따른 보상이 중요해지는 것이다. 보험사가 판매 촉진을 위해 지급하는 추가 보상인 시책에 의존해 단기간에 판매량을 늘리는 영업방식도 영향을 받을 수 있다.

한화생명은 이러한 변화가 상품 판매와 영업조직 운영에 동시에 부담을 줄 것으로 예상했다. 수수료 경쟁력을 바탕으로 판매량을 늘려온 단기납 종신보험과 환급형 건강보험은 판매 위축 가능성이 있고, 설계사의 초기 소득과 GA의 영업 재원이 줄면 신규 설계사 영입과 기존 조직 유지도 어려워질 수 있다는 판단이다.

전략의 핵심은 상품 구성과 영업조직 관리다. 단기납 종신보험 의존도를 낮추는 동시에 상품별 수수료 지급 수준을 분석해 제도 변화 이후에도 안정적으로 판매할 수 있는 상품·수수료 구조를 마련한다는 방침이다. 단순히 판매량을 확보하는 데서 나아가 상품 경쟁력과 계약 유지·관리 능력을 높이겠다는 취지다.

송 팀장은 “단기납 종신의 비중을 낮추고 건강보험과 중장기납 종신 중심으로 상품 포트폴리오를 재편해 나갈 계획”이라고 말했다.

한화생명은 판매 자회사인 한화생명금융서비스의 조직 규모 확보를 우선 과제로 제시했다. 무경력 신인 설계사를 육성하고 정착을 지원해 영업 기반을 유지하면서 건강보험과 중장기납 종신보험 판매를 확대할 계획이다. 인공지능(AI) 기반 분석과 보장분석 프로그램 등 영업지원 체계도 고도화해 설계사 생산성을 높이기로 했다.

송 팀장은 “상품 경쟁력, 조직 관리 역량 및 계약 유지 관리 능력을 강화함으로써 지속 가능한 영업 체계를 구축해 나갈 계획”이라고 설명했다.

상품 재편의 한 축인 건강보험은 신계약 규모를 확대해야 하는 과제를 안고 있다. 한화생명의 올해 3분기 누적 신계약 CSM은 2조860억원으로 전년 동기 대비 40.0% 증가해 지난해 연간 실적을 넘어섰다. 하지만 누적 종신보험 신계약 CSM은 약 1조580억원으로 전년 동기 대비 118% 증가한 반면 건강보험은 약 8440억원으로 10% 감소했다. 앞으로 판매를 강화할 건강보험에서는 신계약을 통해 확보한 미래 이익의 규모가 줄어든 것이다.

한화생명은 건강보험 신상품 출시와 경쟁력 강화에 집중하겠다는 방침이다. 이상희 상품개발팀장은 “내년은 건강보험이 무엇보다 중요한 때”라며 “건강보험 신상품 출시와 경쟁력 강화에 전략을 집중할 예정”이라고 말했다.

보험 영업전략 재편과 함께 자산운용에서는 시장 변동에 따른 손익 영향을 줄이는 데 주력한다. 한화생명은 자산 가격 변동이 당기손익에 반영되는 당기손익-공정가치측정(FVPL) 자산 비중을 낮추기 위해 대체 수익증권 대신 대체대출 투자를 확대할 방침이다. 변액보험은 헤지 수단을 다변화하고 시장 급변 시 대응 전략과 미스매칭 점검을 강화해 손익 변동성을 줄일 계획이다.

이창주 투자기획팀장은 “4분기에 미스매칭 축소 및 보수적인 포지션 관리를 통해 안정적인 손익 관리가 가능할 것으로 판단하고 있다”며 “시나리오 기반으로 하방 리스크를 통제하면서 동시에 변동성을 투자 기회로 활용해 수익성을 높이겠다”고 자신했다.

주주환원 방안은 내년 상반기 발표를 목표로 준비 중인 기업가치 제고 계획을 통해 구체화할 예정이다. 한화생명은 보험 본업과 자산운용, 글로벌 사업, 디지털 혁신 등 중장기 성장 전략과 함께 배당 등 주주환원 방안을 검토하고 있다.

이한샘 경영기획실장은 “당국의 배당 관련 제도 개선이 추진되고 있어 이를 감안해 발표 시기를 조정 중”이라며 “내년 상반기 중 타사 동향과 제도 개편 상황 등을 반영해 공표할 수 있도록 하겠다”고 강조했다.