[딜사이트 김현진 기자] “교보증권은 중형사이기에 역설적으로는 대형사보다 더 긴밀하고 빠른 고객 서비스를 진행할 수 있습니다. 그게 저희만의 경쟁력이에요.”

강남 자산관리(WM) 시장에 지난 1월 후발주자로 도전장을 내민 프리미어골드 대치센터는 개점 1년도 안된 시점이지만 고액자산가들 사이에서 인기를 얻어 빠르게 자리잡았다는 평가를 얻는다. 박지영 센터장은 이에 대해 “한 명 한 명에게 적합한 투자 포트폴리오를 제공하고 본사의 전문 인력까지 함께 움직인 밀착형 자산관리가 고객들의 인정을 받은 것”이라고 설명했다. 많은 금융사들이 다양한 VIP 특화 점포로 치열한 경쟁을 벌이는 지역이지만 브랜드 인지도와 별개로 고객들이 서비스의 퀄리티를 따진다는 것이다.

실제 오픈한 지 8개월 만에 받아든 프리미어골드 대치센터의 성적표는 빼어나다. 법인과 고액자산가 등을 중심으로 신규 자금이 꾸준히 유입되면서 전체 영업점 가운데 실적 1위를 기록하고 있다. 개점 이후 새롭게 유입된 고객자산이 8000억원을 웃돈다.

박지영 센터장은 "개점 당시와 비교하면 고객자산은 8200억원 증가했다"며 "단순히 고객 수를 늘리는 데 그치지 않고 고객 한 분 한 분의 투자목적과 위험 성향을 면밀하게 파악해 장기적인 관계를 구축하는 데 중점을 두고 있다"고 말했다.

박 센터장은 프리미어골드 대치센터의 성공 배경으로 '상품'보다 '고객'에 초점을 맞춘 영업 방식을 꼽았다. 시장에서 인기를 끄는 특정 상품을 일률적으로 권하기보다 고객의 자산 규모와 투자 성향, 기존 포트폴리오를 먼저 파악하고 이에 맞춰 자산을 배분하는 방식이다.

특히 본사와 영업점 간 협업을 적극적으로 활용하고 있다. 고객이 채권 투자에 관심을 보이면 관련 전문가를, 달러나 해외자산에 관심이 있다면 해당 분야 전문가를 직접 연결한다. 다수 고객을 대상으로 동일한 정보를 전달하는 대규모 투자설명회보다 고객의 관심사에 맞춘 소규모 프라이빗 세미나에 공을 들이는 것도 같은 이유다.

박 센터장은 "프라이빗 세미나에선 참석자들이 각자의 투자 의견과 시장을 바라보는 관점을 공유한다"며 "특정 업종과 개별 종목뿐 아니라 금리·환율 등 거시경제 변수까지 함께 점검할 수 있어 고객들의 만족도가 높은 편"이라고 강조했다.

최근 국내 증시의 변동성이 커지면서 고액자산가들의 투자 전략에도 변화가 나타나고 있다. 주식시장에만 집중하기보다 채권과 달러 등으로 투자처를 분산하며 안정성과 수익성을 동시에 추구하려는 수요가 늘고 있다는 설명이다.

박 센터장은 "올해 상반기에는 국내 반도체 업종의 실적 개선과 주가 상승에 대한 기대가 커지면서 주식 직접투자 규모가 증가했다"며 "최근에는 시장금리가 상승하면서 채권투자에 대한 문의도 증가하고 있으며 주식시장에서는 국내시장보다 해외시장, 특히 미국시장에 대한 관심이 높은 상황"이라고 설명했다.

박 센터장은 앞으로도 단순한 외형 확대보다 고객과의 장기적인 관계 구축에 무게를 두고 대치센터를 운영할 계획이다. 고액자산가들의 투자 수요가 갈수록 다양해지는 만큼 고객별 맞춤형 자산관리 서비스를 더욱 고도화해 프리미엄 점포로서의 경쟁력을 높이겠다는 구상이다.

박지영 센터장은 "고객의 투자 목적과 자산 규모, 위험 성향을 정확하게 파악하고 장기적인 신뢰 관계를 형성하는 것이 우선"이라며 “기존 고객의 추가 자금 유입과 가족·지인 소개가 자연스럽게 이어지는 선순환 구조를 구축하겠다”고 말했다.