[두바이(UAE)=딜사이트 이다은 기자] 이달 12일(현지시간) 두바이 월드 트레이드 센터에서 열린 WHXLabs 전시장 내 에스디바이오센서 부스를 찾았다. 메인 동선 초입에 자리한 부스는 행사 내내 바이어와 관계자들로 붐볐다. 미팅 테이블은 쉴 틈 없이 돌아갔고, 제품 시연 공간 앞에는 상담을 기다리는 인원이 줄 지어 있었다.

특히 부스 전시와 함께 눈에 띄는 점은 조영식 에스디바이오센서 이사회 의장의 딸인 조혜임 부사장이 직접 부스를 돌며 방문자들과의 미팅에 참여하는 모습이었다. 조 부사장은 오랜 기간 마케팅을 담당하다 글로벌 세일즈로 역할을 넓혔다. 특히 코로나19 이후 진단 업황이 급변하는 상황에서 해외 법인 세일즈를 강화하며 매출 방어에 기여했고, 이를 계기로 법인 세일즈뿐 아니라 딜러 세일즈까지 총괄하고 있다. 

조혜임 부사장은 "이번 전시에서 진행된 미팅들은 단순 인사 차원이 아니라 구체적인 사업 논의를 하는 자리였다"며 "젊은 세일즈 인력들이 전략적으로 대화를 이끄는 모습을 보며 조직이 많이 성장했다는 것을 체감할 수 있었다"고 설명했다.

조 부사장은 중동 지역이 정부 관계자, 대형 유통사, 공공조달 네트워크와의 전략적 접점을 확보할 수 있는 네트워크 거점 차원의 의미를 지녔다고 밝혔다. 조 부사장에 따르면 걸프협력이사회(GCC) 국가들은 정부 주도의 보건 인프라 투자가 빠르게 진행되고 있어 감염병 대응과 만성질환 관리 수요가 동시에 확대되는 특성이 있다. 특히 공공조달 비중이 높은 시장 구조이기 때문에 단순 유통 확대가 아니라 현지화와 입찰 경쟁력 확보가 핵심이라는 설명이다.

조 부사장은 "중동 바이어뿐 아니라 아프리카 고객이 대거 방문하는 허브라는 점도 중요하다"며 "아프리카 딜러들이 접근하기 좋은 지역이라 전략적으로 의미가 크다"고 피력했다.

이번에 마련된 부스는 특히 중동·아프리카 권역을 겨냥해 '진단 토털 플랫폼'을 한눈에 보여주는 구성에 초점이 맞춰졌다. 신속면역진단부터 형광면역, 화학발광 면역분석, 분자진단까지 각 기술군을 대표하는 장비들이 전면 배치됐다.

부스 전면에는 형광면역진단 장비 STANDARD F200, F2400이 나란히 놓였다. 형광면역 방식은 검체를 점적하면 내부에서 형광 반응을 분석해 정량 데이터를 산출하는 구조다. 단순 양·음성 판단을 넘어 수치 기반 분석이 가능하다는 점이 강점이라는 설명이다.

옆에는 지난해 출시된 화학발광 면역분석 신제품 STANDARD i가 자리했다. 형광이 아닌 화학발광 반응을 활용하는 플랫폼으로, 보다 높은 민감도를 구현해 랩(Lab)에서의 활용도가 높다. 암 표지자, 심장질환, 생식·호르몬, 결핵 등 주요 진단 분야를 중심으로 총 96종 이상의 제품 포트폴리오를 선보일 예정이다. 유럽 체외진단 의료기기 규정(CE-IVDR) 허가를 앞두고 있어 올해 1분기부터 유럽을 비롯한 주요 글로벌 시장에서 매출 발생이 기대되는 모델이다. 

현장 분자진단 플랫폼 STANDARD M10도 주요 제품으로 소개됐다. 카트리지 기반 일체형 시스템으로, 검체 투입 후 자동으로 증폭·분석이 이뤄진다. 현재 결핵, 인체유두종바이러스(HPV), 호흡기 감염 다중 검사 등으로 영역을 확대 중이다. 에스디바이오센서는 STANDARD M10 신규 카트리지 론칭을 통해 기존 프라이빗 시장을 넘어 공공 입찰 참여 기반을 확보한 바 있다.

STANDARD M10은 회사의 강점인 '상용화 역량'을 잘 보여주는 대표적 사례기도 하다. 회사는 2016년 분자진단 연구기업 '바이오넥스트'를 인수, 내부에서 추가 개발을 거쳐 해당 제품을 탄생시켰다. 분자진단방식으로 정확도는 높이면서도 검체 채취부터 감염 판정까지의 시간을 1시간 이내로 단축했다. 조 부사장은 "기술이 있다고 해서 곧바로 시장에서 성공하는 것은 아니다"며 "좋은 기술을 시장에 맞게 진화시켜 제품을 출시하고 세일즈로 극대화하는 능력이 중요하다"고 말했다. 

현재 STANDARD M10은 COVID-19 검사 외에도 독감(Flu), 호흡기세포융합바이러스(RSV), 결핵 검사2종, 자궁경부암(인체유두종바이러스, HPV)검사, 클로스트리디움 디피실(C. difficile)장염 검사, 모기매개 아르보바이러스 다종 동시 검사를 포함하는 등 고도화를 이어가고 있다. 

최근 인수를 발표한 아스타와의 시너지도 같은 맥락일 것으로 기대된다. 아스타는 MALDI-TOF(Time-of-Flight) 기반 질량분석 장비와 관련 소모품을 자체 개발·생산·판매해 왔다. MALDI-TOF는 레이저를 이용해 시료를 이온화한 뒤 비행 시간 차이를 측정해 미생물을 신속하고 정밀하게 동정하는 기술이다. 아스타는 2015년 세계 세 번째로 의료용 미생물 진단 MALDI-TOF 장비 상용화에 성공했다.

에스디바이오센서는 해당 기술을 자사 진단 플랫폼과 결합해 미생물 진단 영역으로 확장하고, 기존 제품군과의 교차 판매를 통해 사업 시너지를 단계적으로 확대할 계획이다. 조 부사장은 "아스타 인수 역시 과거 경험과 마찬가지로 시너지를 극대화할 수 있는 지점을 분명히 찾아 시장에 맞는 제품으로 발전시킬 것"이라며 "질병의 전 주기를 아우르는 '풀(Full) 바이오 기업'이라는 회사의 지향점에 도달하기 위한 하나의 필드가 늘어난 셈"이라고 밝혔다.

이날 오후 2시께 진행된 현장 세미나에는 준비된 좌석이 모두 찼고, 통로까지 의자가 추가로 배치됐다. 일부 참석자는 서서 발표를 들을 만큼 관심도가 높았다. 세미나에서는 결핵·HIV 등 감염병 진단 전략과 플랫폼 확장 방향이 공유됐다.

세미나 전후로 부스 곳곳에서는 기존 유통사와의 미팅뿐 아니라 신규 파트너를 희망하는 도매사와의 상담이 동시에 진행되고 있었다. 조 부사장과 함께 영어, 스페인어, 프랑스어를 유창하게 구사하는 직원들이 고객들을 바삐 응대했다. 

전시대 안쪽 공간은 혈당 진단기 라인업과 신속면역진단 STANDARD Q·STANDARD E가 채웠다. STANDARD Q는 HIV, 말라리아, 호흡기 질환 등이, 효소 면역 측정 진단 STANDARD E는 결핵 진단이 중심이다.

회사 측에 따르면 중동에서는 STANDARD E TB-Feron ELISA가 주력 제품으로 자리 잡으며 판매 확대를 견인하고 있다. 세계보건기구(WHO) 공식 추천 목록에 등재된 결핵 진단 제품으로, 공공조달 시장에서 경쟁력을 갖췄다는 평가다.

아프리카 권역에서는 STANDARD Q HIV·매독·B형 간염(HIV·Syphilis·HBsAg) 동시진단키트의 높은 수요가 예상된다. HIV·매독·B형 간염은 임신, 출산, 수유 과정에서 산모로부터 신생아에게 전파될 수 있어 WHO는 임신부의 산전검사 과정 검사를 권고하고 있다. 

또한 말라리아 유병률이 높은 지역 특성을 반영해 STANDARD Q  말라리아 P.f 항원 프로 진단키트, STANDARD Q 말라리아 P.f/P.v 항원 프로 진단키트 등 2종도 집중 홍보에 나섰다.

에스디바이오센서 관계자는 "STANDARD Q 말라리아 진단키트의 경우 Ag Pf(pLDH)까지 진단할 수 있는 고사양으로 하나를 더 런칭했다"며 "이 제품도 추가적으로 인증을 획득할 예정"이라고 전했다.