금융당국이 올해 가계대출 증가세를 강하게 억제하고 있어 출시 초기 흥행에 성공하더라도 판매 속도를 조절해야 할 가능성이 있다. 반대로 총량 관리를 의식해 금리와 한도를 보수적으로 운영하면 후발주자로서 시장에 진입하는 효과가 떨어진다. 잘 팔려도 부담이고, 안 팔려도 부담인 딜레마에 놓인 셈이다.

12일 금융권에 따르면 토스뱅크는 올해 하반기 주담대 출시를 목표로 상품 설계와 시스템 구축을 진행하고 있다. 당초 올해 상반기 출시 가능성이 거론됐으나 정부의 가계대출 관리 기조가 강화되면서 일정이 뒤로 밀린 것으로 알려졌다.

현재 인터넷은행 가운데 카카오뱅크와 케이뱅크는 이미 주담대를 취급하고 있다. 토스뱅크가 주담대를 출시하면 인터넷은행 3사가 모두 관련 상품을 갖추게 된다.

토스뱅크 관계자는 "현재 하반기 출시를 목표로 준비하고 있다"며 "구체적인 출시 시점은 준비 상황에 따라 확정될 예정"이라고 말했다.

토스뱅크 입장에서 주담대는 단순히 대출상품 하나를 추가하는 것 이상의 의미가 있다. 그동안 중·저신용자 신용대출과 전월세대출을 중심으로 여신 자산을 늘려왔지만, 신용대출 중심의 자산구조는 경기 변동과 차주의 신용도 변화에 상대적으로 민감하다.

담보를 확보할 수 있는 주담대를 추가하면 특정 대출상품에 대한 의존도를 낮추고 여신 포트폴리오를 다변화할 수 있다. 만기가 긴 주담대 특성상 장기간 안정적인 이자수익을 확보하고 고객과의 거래 관계를 확대하는 효과도 기대할 수 있다.

문제는 토스뱅크가 주담대 시장에 진입하려는 시점이 카카오뱅크와 케이뱅크가 시장을 확대하던 당시와 크게 달라졌다는 점이다.

금융당국은 올해 가계대출 증가율 목표를 지난해 1.7%에서 더욱 낮춘 1.5%로 설정했다. 시중은행들은 당국의 규제에 맞춰 가계대출 증가 속도를 조절하기 위해 주담대 한도를 축소하거나 신규 취급을 중단하며 자체적인 접수량 관리와 금리 조정에 나선 상태다.

이런 상황에서 새롭게 주담대 영업을 시작해야 하는 토스뱅크는 기존 은행보다 복잡한 셈법을 안게 됐다. 후발주자가 시장에 안착하려면 출시 초기에 경쟁력 있는 금리와 한도 등을 앞세워 고객을 확보해야 하지만, 흥행에 성공할수록 가계대출 증가 속도 역시 빨라질 수 있어서다.

특히 은행권 전반의 주담대 공급이 제한된 상황에서 토스뱅크가 경쟁사보다 눈에 띄게 낮은 금리나 우대 조건을 내놓으면 대기 수요가 단기간에 몰릴 가능성도 배제하기 어렵다. 상품 경쟁력을 높이는 전략이 오히려 판매량을 스스로 제한해야 하는 상황으로 이어질 수 있다는 의미다.

실제 카카오뱅크는 최근 주담대 신청자가 집중되자 하루 접수량을 제한하고 있다. 원활한 업무 처리를 위해 일일 접수량을 제한하고 해당 날짜 접수가 마감되면 다음 영업일에 다시 신청하도록 안내하는 방식이다.

카카오뱅크의 조치는 업무 처리 차원의 접수 관리라는 점에서 가계대출 총량 규제와 직접 연결하기는 어렵다. 그럼에도 비대면 주담대에 수요가 집중될 경우 인터넷은행이 단기간에 접수량을 조절해야 할 수 있다는 점을 보여준다.

토스뱅크 역시 예상보다 빠르게 고객이 몰릴 경우 가계대출 관리계획을 고려해 금리나 한도, 접수량 등을 조절해야 할 가능성이 있다. 시장에 뒤늦게 뛰어든 후발주자가 출시 직후부터 스스로 판매 문턱을 높여야 하는 역설적인 상황이 발생할 수 있는 셈이다.

금리 전략 역시 자유롭지 못하다. 신규 상품인 만큼 고객 관심을 끌려면 금리 경쟁력이 필요하지만 금리를 지나치게 낮출 경우 대출 수요가 빠르게 늘어나는 동시에 수익성까지 낮아질 수 있다. 반대로 규제를 의식해 경쟁 은행과 큰 차이가 없는 금리를 제시하면 이미 다른 은행에서 주담대를 이용하고 있는 고객을 끌어올 유인이 떨어진다.

이는 토스뱅크가 '고객 확보'와 '대출 증가 관리', '금리 경쟁력'과 '수익성'을 동시에 맞춰야 한다는 의미다. 여기에 금융당국의 가계대출 관리 기조가 뚜렷한 만큼 출시 초기부터 공격적인 영업에 나서기도 쉽지 않다.

그렇다고 출시 시점을 계속 늦추는 것도 부담이다. 상품 개발과 시스템 구축에 이미 비용이 투입된 상황에서 출시가 지연되거나 출시 이후 취급 규모가 제한되면 투자 대비 효과가 낮아질 수 있기 때문이다.

경쟁사와의 격차도 고려해야 한다. 카카오뱅크와 케이뱅크는 먼저 주담대 시장에 진입해 관련 고객과 대출자산을 확보해왔다. 토스뱅크가 진입 시기를 늦출수록 후발주자라는 약점을 극복하기 위해 더 높은 금리 경쟁력이나 차별화된 상품 조건을 제시해야 할 가능성이 커진다.

금융권 관계자는 “토스뱅크 주담대의 성패는 단순한 판매 실적이 아니라 얼마나 적절하게 속도를 조절할 수 있는지에 있다”며 “주담대를 통한 여신 포트폴리오 다변화는 필요하지만, 가계대출 관리가 강화된 현재 시장에서는 흥행 자체가 또 다른 부담으로 돌아올 수 있다”고 말했다.