[딜사이트 최령 기자] 서울 강남에 위치한 다올TS 사무실 한편에는 '델 익스피리언스 센터'가 있다. 서버, 스토리지, 워크스테이션이 전시된 이 공간에서 국내 독립 소프트웨어 벤더(ISV)들이 실제 AI 모델을 테스트하고 기업 고객들은 GPU 서버 성능을 직접 확인한다.

2020년 7월 설립된 다올TS는 델 테크놀로지스의 국내 공인 총판이다. 오라클, EMC, 넷앱 등을 거친 IT 업계 베테랑 홍정화 대표가 초대 CEO로 합류해 이끌어온 이 회사는 5년 만에 임직원 27명에서 76명으로, 연 매출 1400억원에서 3300억원으로 성장했다. 델 비즈니스만 전담하는 구조로 출발했지만 현재는 델의 전체 포트폴리오를 다루는 국내 최대 총판으로 자리 잡았고 소프트웨어로의 확장을 분기점으로 AI 솔루션 통합 공급사로의 전환을 본격화하고 있다.

홍 대표는 창업 초기부터 단순 박스 무빙에서 벗어나야 한다는 생각을 했다고 말한다. 그 첫 번째 행동이 회사를 강남으로 이전하고 프리세일즈 조직을 꾸리는 것이었다. 홍 대표는 "파트너들이 고객에게 제대로 된 제안 메시지를 전달하도록 지원하는 것이 목적이었고 이는 기술 컨설팅을 제대로 받는다는 파트너들의 신뢰로 이어졌다"며 "기술 조직 확장의 시작이었다"고 말했다. 독일 리눅스 기업 수세(SUSE) 유통 계약을 시작으로 팔로알토 네트웍스, 업스테이지, 에자일소다 등과 잇따라 파트너십을 맺었다. 홍 대표는 "하드웨어만으로는 한계가 있다고 판단해 소프트웨어로 영역을 넓히기로 했다"고 말했다.

전환의 결정적 계기는 AI였다. 다올TS는 2024년 7월 엔비디아 H100 GPU 서버 두 대를 포함해 총 10억원 이상을 투자해 'AI 팩토리 PoC 데모센터'를 열었다. 장비가 사무실 건물 전기 용량을 초과해 델 코리아 사무실에 설치했을 정도다.

기술 사업을 본격화하면서 전문 인력 수혈도 이뤄졌다. EMC와 델에서 프리세일즈 헤드와 CTO를 역임한 장윤찬 씨가 홍 대표의 권유로 최고기술책임자(CTO)로 합류했다. 장 CTO는 현재 AI 사업팀, 보안 사업팀, 클라우드 네이티브 사업팀 전체를 총괄하고 있다.

데모센터는 크게 세 가지 기능으로 운영된다. 대기업의 AI 인프라 최적화 테스트, 중소 ISV를 위한 GPU 서버 대여, ISV와 공동으로 오퍼링 모델을 개발하는 협업 공간이다. 장 CTO는 "단순히 협약서를 교환하는 수준이 아니라 실제 테스트를 함께 진행한 ISV들과 협업하고 있다"며 "실증 기반의 레퍼런스를 함께 만들어가는 것이 차별점"이라고 말했다. 현재 약 18개 ISV와 협업 중이다.

이 과정에서 탄생한 것이 '다올 퓨전'이다. 지난해 9월 공식 론칭한 다올 퓨전은 서버·스토리지·네트워크 하드웨어에 ISV 솔루션을 얹어 전원만 켜면 즉시 사용할 수 있는 AI 통합 플랫폼이다. 홍 대표는 "고객들이 서버, 보안, AI 솔루션을 따로따로 검토하다 보면 정작 해야 할 AI 도입이 계획보다 훨씬 멀어진다"며 "다올 퓨전은 이 통합의 고통을 없애는 것에서 출발했다"고 설명했다. 델 인프라, 팔로알토의 제로트러스트 기반 보안, SUSE의 쿠버네티스 기반 오픈소스 플랫폼을 하나의 검증된 아키텍처로 묶은 덕분에 고객의 인프라 구축 기간은 기존 수개월에서 수주로 단축된다.

다올 퓨전은 세 가지 라인업으로 나뉜다. 기본형 '스타터'는 워크스테이션 기반으로 연구실이나 중소기업 사무실에 바로 설치할 수 있다. 보안이 중요한 기업을 위해 팔로알토 솔루션을 추가한 '프로', 대용량 데이터 관리까지 포함한 '맥스'가 뒤를 잇는다. 홍 대표는 "중소기업의 가장 큰 벽은 전문 인력 부재이고 대기업은 데이터 거버넌스와 기존 시스템과의 복잡한 연동이 숙제"라며 "문제의 성격이 다르기 때문에 같은 AI라도 접근 방식이 달라야 한다는 것이 세 라인업을 나눈 핵심 이유"라고 말했다.

적용 사례도 빠르게 쌓이고 있다. 업스테이지 솔루션을 탑재한 구성은 보험사의 손해사정 자동화에 활용됐다. 장 CTO는 "접수 경로와 담당자에 따라 처리 결과가 달랐던 손해사정 업무를 AI로 표준화했다"고 설명했다. 에자일소다 솔루션은 국가연구원과 공공기관의 문서 작성 자동화에 활용되고 있고, 문드리안과의 협업으로는 대학 연구실과 바이오 기업을 위한 경량 AI 패키지도 출시했다. 장 CTO는 "별도 서버실 없이 사무실 환경에서 바로 구동할 수 있고 개별 구매보다 비용도 저렴하다"고 말했다.

장 CTO는 현재 AI 시장을 대규모 도입의 시작점으로 규정했다. 지난해까지 PoC와 파일럿에 머물렀던 기업 AI 도입이 올해부터 실제 업무 시스템으로 확산되고 있다는 설명이다. 그는 "작년까지는 금융이나 공공에서 R&D 관련 PoC가 많았는데 올해부터는 거의 모든 산업에서 업무용 AI 수요가 들어오고 있다"며 "CEO의 과제도 단순 AI 도입이 아니라 조직 역량과 성과 측정 전반으로 확대되고 있다"고 했다. 다음 성장 무대로는 공공·교육·헬스케어를 꼽았다. "AI 대중화가 가장 빠르게 일어날 영역"이라는 설명이다.

수익 구조도 바뀌고 있다. 홍 대표는 "앞으로의 핵심은 매출 규모보다 매출의 질을 높이는 것"이라며 "다올퓨전은 하드웨어 일회성 판매에 그치지 않고 AI 운영 및 서비스 계약 기반의 구독형 모델로 확장할 수 있다는 점이 중요하다"고 말했다.

다올TS는 국내에서 쌓은 사례를 발판으로 글로벌 진출도 타진 중이다. 작년 말 델 아시아태평양·일본(APJ) 파트너 어드바이저리 보드에서 성공 사례를 발표한 뒤 글로벌 기업들로부터 협업 문의가 이어지고 있다는 설명이다. 주요 ISV와 마이클 델 부사장이 직접 화상으로 만나 협력 의지를 확인하기도 했다. 장 CTO는 "델 글로벌 채널을 통해 국내 ISV의 해외 진출을 지원하는 방식으로 접근하고 있다"며 "하드웨어·소프트웨어·보안을 통합 공급하는 모델은 국내에서 아직 흔한 모델이 아니기 때문에 이를 글로벌 시장으로 확장하는 것이 올해의 핵심 과제"라고 밝혔다.