투자 가능 금융자산 기준 30억원 이상을 보유한 초부유층 고객을 핵심 타깃으로 WM 서비스 차별화를 추진해 온 NH투자증권은 예탁자산이 최소 100억원 이상인 고객을 대상으로 패밀리오피스 서비스를 제공하고 있다. 올해는 상반기에만 36개의 가문이 NH투자증권의 패밀리오피스를 선택했다.

NH투자증권은 패밀리오피스 서비스 제공을 위해 전담 부서를 두고 있으며, 사내 및 외부 전문가 네트워크로 구축된 서비스 플랫폼을 운영 중이다. 패밀리오피스 지원부는 자산의 안정적인 증식과 대를 이은 승계를 위해 패밀리오피스 고객들이 관심 있는 주제와 다양한 케이스를 연구하고 솔루션 제공 및 서비스 경험을 축적하고 있다.

NH투자증권은 패밀리오피스의 경쟁력 강화를 위해 IB 사업과의 시너지 확대, 경험이 풍부한 전문가 확보, 외부 전문업체 제휴, 전국 단위 점포망 등 사내외 네트워크를 활용해 경쟁사와 차별화를 꾀하고 있다.

오너 고객의 기업 경영을 지원하기 위한 자금 조달, 운용, M&A 자문 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 초부유층 고객과 회사가 함께 프라이빗 딜에 참여할 수 있는 기회를 부여하는 등 IB 경쟁력을 최대한 활용해 타사와는 차별화된 솔루션을 제공하겠다는 생각이다.

배광수 NH투자증권 프리미어블루본부 대표는 "전통적인 증권사의 투자자문과 기업금융(IB) 연계 자문은 물론 가문 관점에서의 운영과 관리, 발전 등을 위한 비재무적 역할 강화에도 주력하고 있다"고 설명했다. 이어 "가문의 2세대를 위한 금융과 실물경제 교육, 역량 개발 등을 지원하는 서비스를 강화해 부의 승계와 가족 투자법인 운영 등에 있어 성공적인 주체가 될 수 있도록 지원할 것"이라고 강조했다.

이를 위해 고객 니즈에 따라 맞춤형 상담이 가능한 전문인력 확보에도 발벗고 나섰다. 지난 2019년 업계 최초로 'Tax센터'를 신설해 기본적인 세금관리부터 역외절세방안 등 다양한 세무 상담 노하우를 축적하고 있다. 또한 종합자산관리, IB 컨설팅에 필요한 전문 인력도 지속 충원 중이다.

특히 초부유층 전담 PB는 오랜 시간에 걸쳐 양성이 필요한 만큼, 증권은 물론 은행업계까지 넘나들며 경쟁사의 최우수 PB도 적극적으로 채용하고 있다. 최근 NH투자증권에 경쟁사의 전문가와 최우수 PB의 유입이 증가한 배경에 이러한 전략이 자리잡고 있다.

부동산 컨설팅도 기본적인 거주용 부동산 자문에서 벗어나 상업용 부동산에 이르기까지 성공 사례들이 축적되면서 솔루션을 차별화하고 있다. 초부유층 고객이 소유한 토지를 공개입찰방식을 통해 대기업에 매각한 사례, 펀드를 활용해 강남 오피스 빌딩을 간접 매입한 사례 등이 대표적이다.

이에 더해 글로벌 부동산 컨설팅 회사 나이트프랭크(Knight Frank)와 제휴해 해외 부동산 자문을 제공 중이며, 에스테이트앤트러스트자문, ㈜국민이주 등과 손잡고 해외 자산 이전, 이민, 유학 컨설팅까지 패밀리오피스의 서비스 범위를 확대했다.

이 외에도 고객 니즈에 따라 글로벌 자산을 맞춤 운용하는 외부위탁운용(OCIO, Outsourced Chief Investment Officer) 서비스도 제공한다. 업계 최초로 OCIO사업부를 신설했으며, 업계 최대 규모의 OCIO 전담 조직을 운영하며 자산 운용의 안정성과 수익성 측면에서 탁월한 성과를 보이고 있다. 이를 통해 연기금, 금융기관 등에 제공되는 수준의 자산 운용 서비스를 패밀리오피스 고객들도 누리고 있다.

NH투자증권 패밀리오피스의 차별화 요소로 강조되는 부분은 전국 단위 점포망이다. 통상적으로 대형증권사들은 지방 점포를 축소하는 추세지만, NH투자증권은 전국 단위 점포망을 유지하고 있다.

비대면 서비스를 이용하는 고객의 비중이 늘더라도 부유층 고객에게는 여전히 대면 서비스가 필요하기 때문이다. 지방에서의 'NH' 브랜드 파워를 바탕으로 패밀리오피스 시장 점유율도 높인다는 목표다. 더 나아가 지역경제 활성화 측면에서도 지방 점포 네트워크의 역할이 중요하다는 전략적 판단을 하고 있다.