[김현동 기자] 안철경 보험연구원장은 15일 “국내 보험회사의 판매채널이 경작형 채널로 유통구조의 혁신이 필요하다”고 역설했다.

안 원장은 이날 서울 중구 플라자호텔에서 열린 ‘판매채널 환경변화와 대응방안’ 국제세미나의 환영사에서 “보험영업의 핵심인 채널 전략은 판매자 중심 및 고비용 구조를 지양하고, 고객/상품/코스트(Cost)를 고려한 최적 채널전략을 추구해야 한다”면서 이 같이 말했다.

그는 “과거의 보험영업이 ‘단지 신계약을 따내기 위한 일회용 수단’ 또는 ‘푸시(Push) 위주의 단순 영업패턴’이었다면, 이제는 ‘고객의 미래가치’를 고려한 포트폴리오를 구축하면서 ‘기존 고객의 유지관리서비스’를 충실히 하는 전략이 필요하다”고 덧붙였다.

안 원장의 지적은 국내 보험회사의 영업환경 변화에 따른 불가피한 선택이다. 보험영업현금흐름이 마이너스(-)로 돌아선 상황에서 과거처럼 성장 위주의 전략을 취할 수 없고, 단기성과 추구로는 지속적인 성장이 불가능하다는 것이다.

안 원장은 “단기적 성과나 단순 판매만을 고려하여 고객을 찾아 사냥꾼처럼 들판을 돌아다니는 수렵형 채널에서, 소중한 현재의 고객을 잘 가꾸어 자주 수확을 거둘 수 있도록 힘쓰는 보험유통 구조의 혁신이 이루어져야 한다”고 강조했다.

김현동 기자

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