[딜사이트 백승룡 기자] "투자 관점에서 채권의 최고 장점은 안정성이다."

김성현 KB증권 채권상품부장(이사)은 8일 팍스넷뉴스와 만나 최근 개인 투자자들의 자금이 채권으로 향하는 '머니 무브'를 두고 이같이 말했다. 올해 KB증권의 온·오프라인 리테일(소매금융) 채권 판매액은 지난달까지 8개월 만에 10조원을 돌파했다. 지난해 같은기간(6조1000억원)과 비교하면 64% 증가한 규모다.

그는 "안정성이라는 채권의 강력한 강점을 살리기 위해 KB증권은 채권상품 개발 과정에서 개별 채권에 대한 엄격한 심사과정을 거친다"면서 "KB증권이 신용등급 AA급 이상 우량채 위주로 소매금융(리테일) 채권상품을 구성하는 이유"라고 강조했다.

◆ 은행 예금서 증권사 채권으로…"시너지 영업효과 두드러져"

기본적으로 채권은 대규모 자금을 보유한 기관이 주축이 되는 시장이다. 기관투자가를 제외하면 개인투자자와 중소형 법인, 신협 등이 리테일 채권 시장을 구성하고 있다. 주목할 만한 점은 리테일 채권시장 내 개인투자자 비중이다. 김 이사는 "KB증권의 리테일 채권 매출에서 개인의 비중은 지난해 20% 초반 수준이었다"면서 "지난달 개인투자자의 비중은 무려 59%에 달했다"고 말했다. 이어 "올해 1~8월 평균을 내도 40% 초반으로 지난해 연간 대비 두 배 가까이 확대된 것"이라고 덧붙였다.

김 이사는 최근 채권상품 판매 성과에 대해 은행과의 시너지를 꼽았다. 그는 "고액 자산가들의 큰 자산들은 안정적인 은행 예금에 예치되는 경우가 대부분"이라면서도 "올해 개인의 리테일 채권 수요 가운데 은행 소개로 가입한 자금이 꾸준히 20~30% 수준을 나타내고 있고, 최근에는 40%대에 달하는 등 은행 예금에서 증권사 채권으로 이동하는 비중이 제법 된다"고 말했다.

김 이사는 "은행 성과지표에도 채권 상품 판매가 반영돼 있다보니 은행과 증권사 모두 윈-윈하고 있는 것"이라고 분석했다. 그러면서 "대형 증권사들이 자산관리(WM) 시장을 두고 치열한 경쟁을 펼치고 있다"면서 "KB증권은 KB국민은행과 한 건물에 점포가 같이 있는 경우도 많고 은행 우량고객과의 접점이 많아 상당한 시너지 효과로 이어지고 있다"고 설명했다.

김 이사는 은행 예금을 선호하는 안전지향적인 고액 자산가 수요를 고려, 채권 상품 개발 과정에서도 우량 채권을 중심으로 구성하는 데 심혈을 기울이고 있다고 강조했다. 실제로 KB증권의 리테일 회사채 잔존만기별 채권 잔고 현황을 보면 전체 3621억원 가운데 최상위 신용등급인 AAA등급 채권이 2113억원, AA등급이 1244억원으로 AA등급 이상이 92.7%에 달했다. 김 이사는 "사실상 A등급 기업이라도 도산 우려가 거의 없다고 봐도 무방하지만 채권 고유의 가치인 안정성을 확실하게 살리기 위한 것"이라고 말했다.

KB증권은 최근 각광을 받고 있는 월이자 지급식 채권(월이표채) 상품에 대해서도 AAA급 채권을 편입시켜 안정성에서 차별화된 가치를 제공할 예정이다. 김 이사는 "월이표채는 주기적인 현금흐름을 원하는 고객의 니즈와 맞아 증권사들의 경쟁도 거세질 것"이라며 "추석 연휴 직후께 증권사 최초로 AAA급 월이표채 상품을 출시할 예정으로, 최상위 신용등급 기업의 채권이자를 매달 받는다는 점에서 수요가 높을 것"이라고 기대했다.

◆ 베이비무머 은퇴에 채권 수요↑…"자산배분 반드시 담아야"

김 이사는 올해 개인 투자자들의 채권 수요가 급증한 주요한 배경으로 베이비 붐 세대의 은퇴를 주목한다고 설명했다. 그는 "금리인상은 사실 당연한 이유"라면서 "1960년 전후에 태어난 베이비부머의 은퇴가 본격화되면서 안전자산에 대한 니즈도 사회 전반적으로 높아진 것"이라고 말했다. 사회구조적으로 채권 수요가 높아지는 시대로 가고 있다는 것이다.

그는 "경제 성장기에는 안전자산보다 수익이 더 중요하고 금리는 높아 별 고민이 없지만, 어느 국가나 그 시기를 지나면 저성장·저금리 시대로 접어든다"고 말했다. 이어 "결국 내 자산을 지키고 안정적으로 운용하는 것이 중요한 방향성이 되는 시점"이라며 "우리가 그 시점에 와있는 것으로, 마침 금리가 올라가면서 타이밍이 맞아떨어진 것"이라고 강조했다.

KB증권이 채권을 WM의 주력 상품으로 내세우고 있는 것도 이같은 이유에서다. 그는 "증권사들이 '주식' 이미지를 탈피하지 못하면 고액 자산가들, 은퇴자금을 안정적으로 운용해야 하는 고객들에게 다가갈 수 없다"며 "KB증권의 경영방침도 WM에 무게중심을 두고 있는데 현재 시점에서 가장 핵심적인 상품이 채권이고, 고액자산가들이 선호하는 채권을 공급하는 게 회사 차원에서도 중요한 역할"이라고 말했다.

김 이사는 채권 투자는 자산배분 차원에서 접근해야 한다고 조언했다. 그는 "채권 금리가 높아졌으니 증시 투자자산을 빼서 채권으로 갈아탄다는 관점이 아니다"면서 "지난해까지 증시 호황을 고려해 주식에 자산배분을 확대했다면, 올해는 금리인상과 금융시장 불확실성 등을 고려해 안전자산인 채권 비중을 늘리는 것"이라고 설명했다.

그는 "강남 점포의 고액 자산가들일수록 이러한 자산배분을 습관처럼 체득해 두고 있다"면서 "큰 틀에서 부동산과 금융자산으로, 금융자산은 다시 투자자산과 안전자산으로 나눠 어떤 시장 환경에서도 안전자산 비중을 일정 수준으로 유지한다"고 설명했다. 이어 "고객의 성향에 따라 주식을 뺀 자산배분, 주가연계증권(ELS)을 뺀 자산배분은 가능하지만 확정된 금리와 만기, 현금흐름을 제공하는 채권을 뺀 자산배분은 생각하기 어렵다"고 강조했다.

◆ 영업조직과 분리, 상품조직 독자 인사이트↑…"채권명가 위상 회복"

KB증권은 지난해까지 WM 조직 내에 영업조직과 상품조직을 함께 뒀지만, 올해부터는 각각 'WM영업총괄본부'와 'WM솔루션총괄본부'로 분리시켰다. 영업 관점에서 벗어나 독자적으로 고객 자산관리를 위한 상품 개발을 추구하기 위해서다. 김 이사는 "조직개편 이후 상품에 대한 개별적인 고민을 깊이 할 수 있게 됐다"며 "매출 중심적인 관점에서 고객 중심적인 관점으로 시각을 바꿔 고객의 자산관리와 자산배분에 더욱 집중하게 되는 변화가 생겼다"고 말했다.

지난달까지 리테일 채권 매출액이 10조원을 돌파하면서 연초에 수립했던 올해 목표 실적은 이미 달성한 상태다. 올해 남은 기간은 중장기 채권 고객 확대와 온라인 채권 판매 강화에 주력할 예정이다. 그는 "리테일 비즈니스 무게중심을 주식위탁매매 서비스에서 WM으로 옮겨가기 위해 고군분투하는 상황에서 올해 채권이 크게 기여한 상황"이라고 소개했다. 이어 "단기사채 등을 제외하고 국채·회사채·신종자본증권 등 중장기 채권을 통해 개인고객들의 은퇴자금 관리를 돕고 WM의 성장에 기여하는 게 목표"라고 말했다.

KB증권은 지난해 온라인 채권상품 판매실적이 40억원에 불과했지만 올해 시스템 정비와 함께 상품 라인업을 대폭 강화해 현재 2000억원 판매 돌파를 앞두고 있다. 이를 계기로 주식과 마찬가지로 채권도 온라인을 통해 고객들이 손쉽게 접근할 수 있도록 연내 지속적으로 강화한다는 계획이다.

김 이사는 채권 주관실적에서 10여년간 1위를 지켜온 KB증권의 '채권 명가' 위상을 리테일 시장에서도 회복하겠다는 포부도 밝혔다. 올해 리테일 채권 판매액 기준으로 한국투자증권은 16조원을 돌파하며 압도적인 1위를 달리는 가운데 삼성증권, KB증권, 신한금융투자가 나란히 10조원을 웃돌아 2위권 경쟁이 치열한 상황이다. 김 이사는 "현대증권과 KB투자증권이 합쳐졌던 2016년까지만 해도 리테일 채권에서도 1위를 하던 채권 명가였다"면서 "양적으로나 질적으로나 의미있는 명성을 회복하는 것이 목표"라고 강조했다.