[딜사이트 노만영 기자] 에이피알의 오프라인 사업이 미국과 유럽 시장을 중심으로 거침없는 확장세를 보이고 있다. 올해 상반기 오프라인 매출이 지난해 연간 실적을 넘어선 것으로 추산되는 가운데, 미국과 유럽에서 신규 대형 유통망 입점 효과가 더해지며 성장세가 가팔라졌다. 온라인에서 확보한 브랜드 인지도와 판매 실적이 대형 리테일러의 대량 발주로 이어지면서 외형 성장뿐 아니라 수익성에도 긍정적인 영향을 미칠 것으로 예상된다.

25일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 에이피알은 올해 상반기 연결 기준 매출액 1조3609억원, 영업이익 3428억원을 기록했다. 전년 동기 대비 각각 129.3%, 146.2% 증가했다. 영업이익률은 25.2%로 전년 동기 23.4%보다 약 1.8%포인트 높았다.

눈에 띄는 대목은 오프라인 매출 비중이다. 에이피알의 전체 매출에서 오프라인이 차지하는 비중은 2024년 24.2%에서 지난해 33.4%, 올해 상반기 38.6%까지 확대됐다.

공시된 매출액에 온·오프라인 비중을 적용하면 올해 상반기 오프라인 매출은 약 5253억원으로 추산된다. 지난해 연간 오프라인 추정 매출 5101억원을 반년 만에 넘어선 규모다. 2024년 연간 오프라인 매출 추정치(1749억원) 기준으로는 약 3배에 이르는 실적을 반년 만에 달성한 셈이다.

오프라인 확장은 온라인에서 검증된 판매 성과를 기반으로 이뤄졌다. 특히 메디큐브는 지난 6월 미국 아마존 프라임데이 행사 기간 아마존 자체 집계 기준 전체 카테고리 검색어 순위 1위에 올랐다. 에이피알은 아마존과 틱톡샵 등에서 메디큐브의 인지도를 높인 뒤 지난해 8월 미국 대형 뷰티 편집숍 울타뷰티의 1400여개 전 매장에 제품을 공급했다. 통상 일부 매장에서 판매를 시험한 뒤 입점 범위를 넓히는 것과 달리 초도 물량부터 전체 매장에 공급하는 계약이다.

입점 이후 실제 판매도 뒤따랐다. 메디큐브는 울타뷰티 입점 3개월 만에 월간 판매량이 약 30% 증가했으며 수요 확대에 따라 특별 추가 발주도 진행됐다. 초도 진열 물량 공급에 그치지 않고 소비자 판매가 재고 보충 주문으로 이어지는 구조를 확인한 셈이다.

올해 4월 울타뷰티와의 미국 내 독점 계약이 종료되면서 판매처는 더욱 확대됐다. 에이피알은 4월 미국 내 1500개 이상의 타겟 매장에 입점을 완료했고 6월에는 약 3000개 월마트 매장으로 판매망을 넓혔다. 두 채널에서는 제로모공패드와 콜라겐 젤크림, 콜라겐 나이트 랩핑 마스크 등 주력 제품을 단독 매대 형태로 판매하고 있다.

유럽에서는 지난 3월 프랑스와 독일, 이탈리아, 스페인 등 17개국의 세포라 약 450개 매장에 입점했다. 기존 프랑스 사마리텐 백화점과 영국 부츠·퓨어서울 등을 포함하면 미국과 유럽의 주요 오프라인 판매 접점만 6300곳을 넘어선 것으로 파악된다.

미국과 유럽에서 오프라인 유통망의 중요성이 여전히 크다는 점도 성장 여력을 뒷받침한다. 시장조사업체 NIQ에 따르면 미국 뷰티·퍼스널케어 시장에서 온라인 매출 비중은 41%로, 미국 뷰티 시장의 약 60%가 오프라인에서 발생하는 셈이다. 유럽에서도 뷰티 전문점과 드러그스토어는 소비자가 제품을 발견하고 사용감 등을 직접 체험하는 핵심 판매 채널로 평가된다.

특히 대량 납품이 이뤄지는 오프라인 판매는 온라인 직접판매보다 물류비 효율이 높은 것으로 알려졌다. 온라인 직접판매의 경우 소비자 주문마다 포장과 배송 등 개별 주문 처리 비용이 발생한다. 반면 대형 리테일러는 수천개 점포의 진열 물량과 예상 판매분을 고려해 제품을 한꺼번에 발주하는 구조다. 채널별 납품단가와 비용 조건에 따라 차이는 있지만, 납품 단위가 커질수록 개별 소비자에게 배송하는 방식보다 제품당 물류비를 낮출 여지가 있다.

이 같은 대량 발주 구조를 감안하면 오프라인 매출 비중 확대가 올해 상반기 영업이익률 상승에도 일정 부분 기여했을 것으로 풀이된다.

에이피알 관계자는 “온·오프라인 채널별 납품단가와 수익성을 정확하게 공개하기는 어렵다”며 “오프라인 매장은 점포별 진열량과 예상 판매분을 고려해 일정 규모의 물량을 확보해야 하기 때문에 초도 및 추가 발주 규모가 커지는 특성이 있다”고 설명했다. 이어 “온라인에서 확보한 인지도와 판매 이력을 바탕으로 주요 오프라인 채널 진출이 이어지고 있다”며 “하반기에는 코스트코 입점도 예정돼 있어 오프라인 판매처는 추가로 확대될 전망이다”라고 덧붙였다.