[이정현 기자] 지난 2년 간 휠라 부활을 이끈 브랜드 리뉴얼의 핵심은 ‘합리적인 가격’이었다. ‘가성비’가 중요한 밀레니얼 세대를 주 고객층으로 만들기 위해서는 무엇보다 비싸지 않는 가격에 질 좋은 제품을 제공하는 것이 중요했기 때문이다. 이에 휠라는 생산 단가와 유통 비용을 낮추기 위한 새로운 비즈니스 전략을 구축했다. 이른바 ‘구매 사이드(Buy side)’와 ‘판매 사이드(Sell side)’ 전략이다.

휠라는 구매 단가를 줄이기 위해 2009년부터 변화를 추진했다. 목표는 누구나 납득할 수 있는 가격대의 제품을 생산해내는 것으로 잡았다. 이를 위해 당시 윤근창 휠라코리아 사장을 3년여간 진장 센터에 파견보내는 모험을 감행했다. 결과적으로 이는 휠라의 주요한 성공밑거름이 됐다. 생산 프로세스 전 과정을 세밀하게 관찰할 수 있는 계기가 됐고, 이를 통해 생산단가를 줄일 수 있는 발판을 마련했기 때문이다.

휠라 관계자는 “개발 과정에서 브랜드 업체와 생산 공장을 잇는 프로모션 업체를 제외함으로써 품질은 높이고 단가와 수수료는 낮출 수 있었다”며 “해외 지사 물량까지 더해 ‘규모의 경제’를 실현한 것도 생산단가를 낮추는 데 한몫 거들었다”고 덧붙였다. 즉 구매사이드 전략 덕에 휠라가 글로벌 스포츠 브랜드 대비 약 70% 수준의 가격에 제품을 출시할 수 있게 된 셈이다.

구매사이드 전략으로 빛을 본 대표적 제품이 ‘디스럽터2(6만9000원)’다. 디스럽터2는 2017년 6월 출시 이후 최근까지 국내에서만 약 180만족 가량이 팔렸다. 해외에서도 인기를 끌어 미국과 유럽에서 출시되자마자 완판됐다. 미국 슈즈 전문 미디어 풋웨어뉴스는 2018년을 대표하는 ‘올해의 신발’로 디스럽터2를 선정했다. 이 제품이 이처럼 인기를 끌고 높은 평가를 받고 있는 이유는 합리적 가격에 충분한 가치를 담아내면서 신발 시장에 새로운 패러다임을 제시했기 때문으로 풀이된다.

그럼 휠라가 현재 ‘제2의 전성기’를 누리고 있는건 오롯이 구매사이드 전략 덕분일까. 아니다. 유통비용을 줄이기 위한 판매사이드 전략에 집중했던 것도 유의미한 결과로 이어졌다. 판매사이드 전략 덕에 밀레니얼 세대 잡기에 성공해서다.

앞서 휠라는 1020세대 소비패턴 분석에 집중, 젊은층이 ‘편집숍’으로 몰리고 있다는 점에 착안해 기존 백화점과 대리점 외에 홀세일(도매) 비즈니스를 병행키로 결정했다. 이후 2016년 11월 홀세일 본부를 설립하고 본격적으로 ABC마트, 폴더 등 신발 편집숍에 판매를 시작했고, 최근엔 원더플레이스, 바인드와 같은 의류 편집숍에 의류를 판매하면서 홀세일 영역을 넓혀 가고 있다.

즉 생산원가를 낮춰 합리적 소비자가를 만들어내고, 유통채널 다각화를 통해 소비자 접점을 높인 게 휠라가 승승장구하고 있는 비결인 셈이다.

휠라는 올해도 ‘합리적인 가격’ 전략을 고수할 예정이다. 회사 관계자는 “최근 휠라에 영향을 받은 글로벌 메이저 브랜드들이 가격대를 점차 낮춰가고 있다”며 “올해 역시 ‘합리적인 가격’에 초점을 맞춰 새로운 비즈니스 모델을 구축 및 확대하는 데 집중할 것”이라고 밝혔다. 이어 “휠라는 저가와 고가가 아닌, 합리적인 가격의 신발을 선보이는 회사”라고 강조했다.