[딜사이트 강울 기자] 한화손해보험이 보험계약의 외형 확대보다 수익성과 자본효율을 앞세운 질적 성장으로 영업 전략을 전환한다. 계약서비스마진(CSM)은 꾸준히 늘었지만 지급여력비율은 하락하고 현금배당도 이어가지 못하면서 보험계약의 성장을 실질적인 자본 축적으로 연결해야 한다는 과제가 커졌기 때문이다. 캐롯손해보험 합병으로 넓어진 자동차보험 영업 기반 역시 손익 개선으로 연결해 안정적인 이익과 주주환원 기반을 마련하겠다는 구상이다.

21일 보험업계에 따르면 한화손보는 전날 발표한 기업가치 제고 계획에서 2030년까지 순자산을 4조원 이상으로 늘리고 자기자본이익률(ROE) 13% 이상을 달성하겠다는 목표를 제시했다. 수익성과 자본효율을 높여 올해 2분기 기준 0.22배인 주가순자산비율(PBR)을 1배 이상으로 끌어올리겠다는 구상이다. 이를 위해 외형 성장 중심의 경영에서 벗어나 보험계약의 수익성과 자본 부담을 함께 고려하는 영업체계를 구축하기로 했다.

이 같은 전략 전환의 배경에는 보험계약의 성장과 자본건전성, 주주환원 사이의 괴리가 자리 잡고 있다. 한화손보의 보유 CSM은 2024년 말 3조8032억원에서 지난해 말 4조694억원으로 늘었다. 반면 같은 기간 지급여력(K-ICS·킥스)비율은 178.2%에서 174.5%로 낮아졌고 2023년 결산배당 이후 현금배당도 이어가지 못했다. CSM은 보험계약에서 앞으로 인식할 것으로 예상되는 이익을 나타내지만 당장 배당에 활용할 수 있는 재원은 아니다. 보험계약이 늘더라도 자본 부담과 손익 변동성을 관리하지 못하면 주주환원으로 이어지기 어렵다는 의미다.

실제 한화손보는 실적과 자본의 변동성으로 배당을 지속하지 못한 점을 기업가치 저평가 원인으로 지목했다. 올해 상반기 ROE는 14.4%로 비교 대상 손해보험사 평균인 14.5%와 비슷했지만 PBR은 비교기업 평균 0.58배에 크게 못 미쳤다. 수익성 지표만으로는 시장의 평가를 끌어올리는 데 한계가 있었던 셈이다.

이에 한화손보는 킥스비율에 부담을 주는 신계약을 선택적으로 줄이는 한편 계약의 실질적인 이익 기여도를 영업목표와 비용 배분에 반영할 방침이다. 조직별 영업목표는 조정 CSM과 공헌이익을 기준으로 설정하고 영업비는 신계약 가치와 예상 대비 실제 성과를 고려해 배정한다. 보험계약을 얼마나 많이 판매했는지뿐 아니라 해당 계약이 비용을 감안하고도 얼마나 많은 이익을 남기는지, 자본은 얼마나 소요하는지를 영업조직 평가에 반영하겠다는 것이다.

판매 이후 실제 수익을 확보하는 것도 중요한 과제다. 한화손보의 예실차는 2024년 750억원 이익에서 지난해 820억원 손실로 전환했다. 예실차는 보험금 지급이나 사업비 지출 등에서 실제 발생한 금액과 당초 예상한 금액의 차이를 뜻한다. 실제 지출이 예상보다 많아지면 보험손익을 악화시키는 요인으로 작용한다. 올해 상반기에는 개선됐지만 이러한 손익 부담이 반복되지 않도록 관리가 필요한 상황이다.

한화손보는 조직별 손해율과 유지율을 점검해 기존 계약의 수익성 저하를 줄이고 양질의 신계약을 확보해 CSM을 축적할 방침이다. 연간 신계약 CSM은 1조원 이상 확보하고 보유 CSM은 올해 예상 4조6000억원에서 2030년 6조원 이상으로 늘리는 것이 목표다. 자본 부담이 큰 계약은 선별하면서도 수익성이 높은 계약을 중심으로 성장세를 유지하겠다는 전략이다.

보험업계 관계자는 “최근 보험사들은 판매량을 늘리는 것보다 수익성이 높고 오래 유지되는 계약을 확보하는 데 무게를 두고 있다”며 “계약의 질을 높여 장기적으로 안정적인 이익 기반을 만들려는 것으로 한화손보도 이 같은 방향으로 영업 전략을 정비하는 것으로 보인다”고 말했다.

캐롯손보 합병으로 영업 기반이 확대된 자동차보험에서도 외형 성장에 걸맞은 수익성 확보가 과제로 떠올랐다. 올해 1분기 시장점유율은 지난해 말보다 0.5%포인트 높아진 6.0%를 기록했다. 한화손보는 온라인 채널을 통해 고객을 확보하면서 비용구조를 개선하고 시장 상황에 맞춰 인수심사 전략을 조정할 계획이다. 2030년에는 고객 200만명 확보를 목표로 하고 있다.

문제는 합병 이후 고객 기반이 확대되는 과정에서 자동차보험 손실도 커졌다는 점이다. 올해 1분기에는 캐롯의 온라인 채널 계약 반영에 따른 초기 사업비 부담과 손해율 상승이 자동차보험 손실 확대 요인으로 꼽혔다. 상반기 누적 자동차보험 손실도 전년 동기 97억원에서 437억원으로 확대됐다. 고객 확대가 곧바로 이익 증가로 이어지지 않은 만큼 온라인 채널의 비용 효율성을 높이고 손해율을 안정시키는 것이 수익성 회복의 관건이다.

한화손보는 장기보험의 계약 수익성 관리와 자동차보험의 손익 개선을 통해 안정적인 이익을 확보하고 이를 자본 축적으로 연결할 계획이다. 중장기 킥스비율 목표는 200% 이상으로 제시했다. 다만 배당가능이익 확보 예상 시점과 구체적인 주주환원 기준은 아직 정해지지 않아 질적 성장의 성과를 실제 배당 여력으로 연결하는 과제는 남아 있다.

한화손보 관계자는 “이번 기업가치 제고 계획은 중장기 자기자본이익률 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 방향을 제시했다”며 “계약의 수익성을 고려한 영업과 비용 효율화를 바탕으로 수익성을 높여 나갈 계획”이라고 말했다.