[딜사이트 강울 기자] AIA생명 차기 대표로 내정된 리오 응의 첫 시험대는 약해진 계약 기반을 다시 키우면서 보험 본업의 수익성까지 끌어올리는 일이 될 전망이다. 보유계약이 3년 연속 감소한 데 이어 올해 상반기에는 신계약률마저 하락했다. 보험손익도 전년 동기 대비 90% 넘게 급감했다. 단순히 판매량을 늘리는 데 그치지 않고 수익성 있는 신계약을 확보하는 ‘질적 성장’이 새 경영진의 핵심 과제로 떠오른 배경이다.

7일 보험업계에 따르면 AIA생명은 지난달 28일 리오 응 AIA 중국법인 최고재무책임자(CFO)를 차기 대표로 내정했다. 리오 응 내정자는 2016년부터 중국법인 CFO를 맡아온 재무·계리 전문가로 생명보험업계에서 30년 이상 경력을 쌓았다. AIA생명은 그의 사업 성장과 조직 혁신 경험을 선임 배경으로 제시했다.

리오 응 내정자가 우선 마주한 과제는 줄어드는 계약 기반을 돌려세우는 것이다. AIA생명의 보유계약 건수는 2022년 말 412만1000건에서 2023년 말 408만4000건, 2024년 말 402만3000건, 지난해 말 395만9000건으로 3년 연속 감소했다. 3년 동안 줄어든 계약만 16만2000건으로 2022년 말 대비 3.9% 감소했다. 신규·부활 등 계약 증가 요인보다 만기·해약·효력상실 등 감소 요인이 더 컸던 셈이다.

계약 건수 감소에 이어 금액 기준 신규 영업지표도 약해졌다. AIA생명에 따르면 올해 상반기 신계약률은 7.17%로 전년 동기 9.02%보다 1.85%포인트 하락했다. 신계약률은 연초 보유계약금액 대비 새로 체결한 계약금액의 비율이다. AIA생명은 연초 보유계약금액이 전년과 유사한 가운데 신계약 가입금액이 감소했다고 설명했다. 보유계약 감소세가 이어지는 상황에서 신규 계약 유입까지 약해지면서 영업 기반을 다시 넓혀야 할 필요성이 커진 것이다.

문제는 신계약을 무작정 늘리는 것만으로는 부족하다는 점이다. 보험 본업에서 벌어들이는 이익도 빠르게 줄고 있기 때문이다. AIA생명의 상반기 보험손익은 2024년 446억원에서 지난해 428억원, 올해 39억원으로 감소했다. 올해 보험손익은 전년 동기보다 90.9% 급감했다. 보험수익은 같은 기간 6204억원에서 6263억원으로 1.0% 늘었지만 보험서비스비용이 5135억원에서 5724억원으로 11.5% 증가하면서 수익 증가분을 압도했다.

예상보다 늘어난 보험금과 사업비 부담도 보험손익을 끌어내렸다. 실제 보험금 지급이 예상치를 웃돌면서 보험금 예실차에서 401억원의 손실이 발생했고, 사업비 예실차에서도 126억원의 손실이 났다. 손실이 예상되는 보험계약에 대한 손실요소 전입으로도 90억원의 손실을 반영했다. 판매량 확대와 함께 보험금·사업비 관리, 수익성 높은 계약 확보가 동시에 필요한 이유다.

반전의 실마리는 그동안 재편해 놓은 판매망에서 찾을 수 있다. 전체 신계약 지표가 약화된 것과 달리 자회사 법인보험대리점(GA)에서는 성장 신호가 나타나고 있어서다. AIA생명은 2021년 외부 GA를 통한 상품 판매를 중단한 뒤 2023년 9월 자회사 GA인 AIA프리미어파트너스를 출범시켰고 지난해에는 외부 GA 영업 재개도 추진했다.

AIA프리미어파트너스는 올해 상반기 AIA생명 상품의 신계약 7868건을 모집했다. AIA그룹에 따르면 이 기간 AIA프리미어파트너스 채널의 신계약가치(VONB)도 전년 동기 대비 두 자릿수 증가했다. 전체 신계약률이 떨어지는 가운데 자회사 GA에서는 성장세가 이어진 만큼 이 채널의 판매력을 AIA생명 전체의 신계약 회복으로 확산시키는 것이 리오 응 내정자의 과제로 꼽힌다. 특히 계약 건수 확대에 그치지 않고 장기적으로 이익을 낼 수 있는 상품 판매를 늘려야 보험손익 개선까지 연결할 수 있다.

보험업계 관계자는 “자체 판매망이 상대적으로 작은 중소형 보험사에는 GA를 통한 판매 확대가 영업 기반을 보완하는 중요한 수단”이라며 “AIA생명은 자회사 GA를 보유한 만큼 상품 교육과 영업 지원을 연계할 수 있는 기반을 활용해 자사 상품 판매를 늘려야 한다”고 말했다.

성장하고 있는 판매조직을 안정시키는 것도 숙제다. 올해 상반기 AIA프리미어파트너스의 설계사 집단 해촉과 수수료 환수 등을 둘러싸고 설계사 62명이 참여한 공동 민사소송과 형사고소 등이 제기됐다. 일부 설계사들은 모회사인 AIA생명에도 자회사 관리 책임을 물었다. 자회사 GA를 영업 회복의 핵심 축으로 활용하려면 진행 중인 분쟁에 대응하는 동시에 설계사 관리와 영업조직 운영체계도 정비해야 하는 상황이다.

AIA생명 관계자는 “새로운 대표이사 취임 이후에도 AIA생명의 전략은 변화 없이 앞으로도 고객에게 최상의 서비스를 제공하고, 영업채널 역량을 강화하며, 고객 중심의 상품과 서비스를 개발하는 데 집중할 것”이라고 말했다.