[딜사이트 강울 기자] 오는 7월부터 법인보험대리점(GA)을 대상으로 '1200%룰'이 적용되면서 현금성 지원을 앞세운 설계사 영입이 어려워지고 내부통제 부담까지 커질 것으로 예상된다. 특히 자금력과 시스템 투자 여력이 상대적으로 부족한 중소형 GA들은 설계사 확보 전략부터 규제 대응까지 전면적인 변화가 불가피할 것이라는 관측이 나온다.

29일 보험업계에 따르면 금융위원회는 내달 1일부터 GA 소속 설계사를 대상으로 판매수수료 개편안을 시행할 예정이다. 앞으로 보험 계약 체결 이후 1년 동안 설계사에게 지급되는 판매수수료는 월납보험료의 1200% 이내로 제한된다. 기존 모집수수료뿐 아니라 정착지원금, 선지급 수수료, 각종 판매 시책 등 사실상 모든 현금성 지원이 한도 산정 대상에 포함된다.

그동안 GA 소속 설계사에게는 해당 규제가 적용되지 않으면서 업계에서는 고액 정착지원금을 앞세운 설계사 영입 경쟁이 이어져왔다. 금융당국은 이 과정에서 기존 보험을 해지한 뒤 새로운 보험으로 갈아타도록 유도하는 '부당승환' 등 불건전 영업행위가 반복된다고 보고 이번 제도 확대에 나선 것으로 알려졌다.

문제는 제도 시행 이후 특히 중소형 GA들의 영업 환경 변화가 불가피하다는 점이다. 지금까지는 정착지원금과 선지급 수수료 등 현금성 지원이 설계사 유치의 핵심 수단이었다면 앞으로는 교육, 복지, 영업지원 등 비금전적 경쟁력을 중심으로 설계사 확보 전략을 다시 짜야 하는 상황에 놓였다.

업계에서는 결국 설계사를 확보하기 위한 새로운 유인책이 필요해질 것으로 보고 있다. 단순히 높은 수수료를 지급하는 대신 교육 프로그램을 강화하고 복지 혜택을 확대하는 것은 물론 영업 활동을 실질적으로 지원하는 서비스 경쟁도 한층 치열해질 것이라는 전망이다.

실제 일부 대형 GA들은 이미 현금성 지원을 대체할 새로운 설계사 유인책 마련에 나서고 있다. 한 대형 GA는 고객DB를 무료로 제공하고 있으며 다른 대형사는 설계사 가족 행사나 부모님 초청 프로그램 등을 운영하는 등 기존 정착지원금을 대신할 복지 차원의 지원 확대에 집중하는 모습이다. 현금 대신 영업지원과 복지 경쟁으로 무게중심이 이동하는 셈이다.

하지만 자체 교육센터를 운영하거나 고객DB를 구축할 수 있는 대형 GA와 달리 중소형 GA들은 이 같은 지원 체계를 마련할 투자 여력이 부족한 경우가 많다. 이 때문에 제도 시행 이후 설계사 확보 경쟁에서 상대적으로 불리한 위치에 놓일 수 있다는 분석이 나온다.

중소형 GA 관계자는 “중소형 GA들은 당장 운영 자금 자체가 넉넉하지 않다 보니 설계사 교육 프로그램, 영업 지원 체계 같은 부분까지 추가로 투자하기 쉽지 않은 게 현실”이라며 “결국 활용할 수 있는 영업 수단 자체가 제한적일 수밖에 없다”고 말했다.

여기에 내부통제 부담도 함께 커질 전망이다. GA업계는 규모에 따라 준법감시 체계를 운영하고 있지만 대형사와 비교할 때 중소형 GA들은 상대적으로 내부통제 시스템이나 관리 체계가 느슨한 경우가 많다. 정착지원금과 각종 지원금까지 모두 규제 대상에 포함되면서 지급 내역을 항목별로 관리하고 관련 증빙을 갖춰야 하는 만큼 관리 부담도 한층 커질 것으로 예상된다.

GA업계 관계자는 “1200%룰은 단순히 수수료를 줄이라는 의미가 아니라 지급 과정 전반을 회사가 통제하라는 의미에 가깝다”며 “중소형 GA들은 설계사별 수수료 지급 구조를 관리하고 영업 과정을 점검하는 데 필요한 인력이나 시스템이 상대적으로 부족하다”고 말했다.

제도 시행을 불과 며칠 앞둔 상황에서도 현장에서 세부 기준을 둘러싼 혼선이 이어지고 있다는 점도 부담이다. 금융당국과 업계는 최근까지 FAQ를 통해 세부 기준을 조율했지만 고객DB 제공이나 교육비 지원, 복지성 지원 등이 어디까지 수수료 산정 대상에 포함되는지를 놓고 현장에서는 여전히 혼란이 적지 않은 것으로 전해진다.

금융권 관계자는 “신인 설계사 육성을 위한 일부 비용은 제외하기로 했지만 고객DB 제공처럼 현장에서 활용 빈도가 높은 항목들은 여전히 해석이 엇갈리는 부분이 있다”며 “대형 GA들은 별도 대응 조직을 두고 빠르게 기준을 정리할 수 있지만 중소형 GA들은 상대적으로 정보 접근이나 대응 속도에서 차이가 날 수밖에 없다”고 말했다.