[딜사이트 강울 기자] 인카금융서비스가 설계사 조직과 신계약을 빠르게 늘리며 외형 성장을 이어가고 있다. 다만 성장 과정에서 설계사에게 먼저 지급하는 판매수당이 불어나면서 회계상 이익 증가와 달리 영업활동현금흐름은 마이너스로 돌아섰다. 지난 7월 1200%룰 시행으로 수수료를 앞세운 설계사 영입 경쟁에도 제동이 걸린 만큼 그동안의 양적 성장 전략도 시험대에 올랐다. 앞으로는 추가 영입보다 이미 확보한 설계사의 생산성과 보험계약 유지율을 얼마나 끌어올리느냐가 성장세 지속의 관건이 될 전망이다.

17일 법인보험대리점(GA)업계에 따르면 인카금융서비스의 올해 상반기 매출은 6400억원으로 전년 동기 대비 36.5% 증가했다. 순이익은 445억원으로 같은 기간 34.8% 늘었다. 외형과 이익이 나란히 두 자릿수 성장했지만 현금흐름은 반대 방향으로 움직였다. 본업에서 발생한 현금흐름을 나타내는 영업활동현금흐름은 지난해 상반기 376억원에서 올해 상반기 마이너스(-) 276억원으로 전환했다.

이익과 현금흐름의 괴리를 키운 주요 요인으로는 선급비용 증가가 꼽힌다. GA는 보험사로부터 판매수수료 일부를 여러 해에 걸쳐 받는 반면 설계사에게 지급하는 판매수당 중 일부는 계약 초기에 집행한다. 이 가운데 향후 수수료 수익에 대응하는 지급액은 선급비용으로 자산에 반영하고 관련 수익을 인식하는 기간에 걸쳐 비용으로 처리한다. 설계사와 신계약을 빠르게 늘릴수록 당장 나가는 현금이 먼저 커지는 구조다.

인카금융서비스의 선급비용은 지난해 말 6875억원에서 올해 6월 말 7815억원으로 반년 만에 940억원(13.7%) 증가했다. 설계사 조직과 신계약 확대와 맞물려 아직 비용으로 처리되지 않은 선급비용 잔액도 빠르게 불어난 셈이다. 선급비용은 향후 수수료를 통해 회수해야 하는 자산인 만큼 계약이 예상대로 유지되지 못하면 회수 속도와 수익성에도 영향을 받을 수 있다.

GA업계 관계자는 “GA가 보험사로부터 판매수수료를 받는 시점보다 설계사에게 수당을 지급하는 시점이 빠를 수 있다”며 “설계사 조직과 신계약이 빠르게 늘어나는 시기에는 선지급하는 수당도 증가해 이익과 현금흐름의 차이가 커질 수 있다”고 말했다.

실제 현금흐름표에서도 자산 증가에 따른 현금 유출이 두드러졌다. 인카금융서비스는 올해 상반기 영업활동 과정에서 발생한 자산·부채 변동으로 838억원의 현금 순유출을 기록했다. 이 가운데 선급비용을 비롯한 항목이 반영되는 기타자산 증가에 따른 현금 유출이 875억원으로 가장 컸다. 설계사 조직과 신계약을 키우는 과정에서 선지출이 늘면서 이익 성장에도 본업의 현금흐름은 오히려 뒷걸음질 친 것이다.

현금 투입을 동반한 외형 확대는 설계사 수에서 뚜렷하게 나타난다. 인카금융서비스의 설계사 수는 지난해 말 2만651명에서 올해 6월 말 2만4724명으로 4073명(19.7%) 증가했다. 반년 만에 설계사 조직이 20% 가까이 커진 것이다.

문제는 빠르게 늘린 조직을 얼마나 안정적으로 붙잡고 생산성으로 연결하느냐다. GA협회 공시 기준 인카금융서비스의 설계사 정착률은 지난해 말 83.1%에서 올해 6월 말 79.3%로 3.8%포인트 하락했다. 설계사 이탈이 이어지면 이를 메우기 위한 신규 영입과 관련 비용이 다시 발생할 수 있다. 설계사 숫자를 늘리는 것만으로 외형 성장을 반복할 경우 현금 선지출도 지속될 수 있다는 의미다.

확대된 조직이 만들어낸 계약의 질도 중요해졌다. 선급비용을 향후 수수료로 회수하려면 모집한 보험계약이 장기간 유지돼야 하기 때문이다. 인카금융서비스의 지난해 생명보험 13회차 유지율은 90.78%로 전년 91.24%보다 0.46%포인트 낮아졌고 25회차 유지율은 같은 기간 73.53%에서 80.68%로 7.15%포인트 상승했다. 반면 손해보험 13회차 유지율은 86.81%에서 86.92%로 비슷한 수준을 유지했고 25회차는 71.96%에서 70.53%로 1.43%포인트 하락했다. 장기 유지율이 생보에서는 개선됐지만 손보에서는 뒷걸음질한 셈이다.

특히 상반기 새로 늘어난 4000여명의 설계사가 확보한 계약의 유지 성과는 아직 확인되지 않았다. 이들이 모집한 신계약이 향후 13회차와 25회차까지 얼마나 남느냐에 따라 외형 확대 과정에서 쌓인 선급비용의 회수 속도에도 차이가 생길 수 있다. 보험계약이 조기에 해지되면 향후 받을 수수료가 줄거나 계약 조건에 따라 이미 받은 수수료 일부를 환수당할 수 있기 때문이다.

또 다른 GA업계 관계자는 “계약 해지가 늘면 선급비용 회수에 차질이 생길 수 있고 설계사 이탈을 메우기 위한 추가 영입이 반복되면 현금 부담도 커질 수 있다”며 “조직을 빠르게 키운 이후에는 유지·관리 지표를 함께 봐야 한다”고 설명했다.

여기에 지난 7월 시행된 1200%룰은 인카금융서비스가 지금까지 이어온 성장 방식에도 변화를 요구하고 있다. GA 소속 설계사에게 지급되는 초년도 수수료뿐 아니라 정착지원금과 시책 등 보수에 대한 규제가 강화되면서 높은 선지급 수당을 활용한 설계사 영입과 신계약 확대 경쟁이 이전보다 어려워졌기 때문이다.

규제 시행은 현금흐름 측면에서는 숨통을 틔울 요인이다. 설계사에게 초기에 지급하는 수당이 제한되면서 신계약 한 건을 확보하기 위해 먼저 투입해야 하는 현금 부담이 낮아질 수 있어서다. iM증권은 기존 계약의 이연수수료가 유입되는 가운데 정착지원금 지급이 축소돼 당장의 유동성 부담은 크지 않을 것으로 분석했다.

대신 외형 성장의 셈법은 복잡해졌다. 수당 경쟁을 통해 설계사와 신계약을 빠르게 늘려온 시장 환경이 바뀌면서 앞으로는 확보한 조직에서 얼마나 많은 신계약과 장기 수수료 수익을 만들어내느냐가 중요해졌다. 올해 상반기까지 2만4700명이 넘는 설계사 조직을 구축한 인카금융서비스 역시 추가 영입에 의존하기보다 설계사 1인당 생산성을 끌어올리고 계약 유지율을 높여 7800억원대로 불어난 선급비용을 안정적으로 회수해야 성장세를 이어갈 수 있을 전망이다.