[보험사 리더십 점검]
메리츠화재
김용범號, 순이익 껑충…성장세 유지 관건
②장기보험 기반 다져 든든…퇴직연금 자동차보험 키우기
이 기사는 2023년 02월 08일 15시 49분 유료콘텐츠서비스 딜사이트 플러스에 표출된 기사입니다.


[딜사이트 박안나 기자] 메리츠화재는 지난 2015년 김용범 부회장이 대표이사로 취임한 이후 사업가형 지점장제, 파격적 수수료 인상 등을 도입하며 영업력 확대를 꾀했다. 최근 메리츠화재의 설계조직 규모가 줄어들고 있어 성장세가 꺾이는 것 아니냐는 우려도 나온다. 메리츠화재는 성장세 유지를 위해 그동안 공들여온 장기보험 성과를 바탕으로 퇴직연금, 자동차보험 등 사업을 키워 수익다각화를 모색하고 있다.


8일 메리츠화재에 따르면 2014년 1000억원대에 불과했던 메리츠화재의 영업이익은 지난해 말 처음으로 1조원을 넘어섰다. 메리츠화재의 지난해 연결기준 영업이익은 1조1607억원으로 1년 전과 비교해 27.9% 증가했다. 김용범 부회장이 대표이사를 맡기 직전인 2014년 영업이익이 1566억원이었던 것을 놓고 보면 메리츠화재의 영업이익은 김 부회장 취임 이후 무려 641% 증가했다.


◆급성장 원동력…사업가형 지점장제


메리츠화재가 가파른 성장세를 보일 수 있었던 원동력으로 2016년 말 도입된 사업가형 지점장제가 꼽힌다.


사업가형 지점장제란 정규직인 지점장들을 계약직으로 전환한 뒤 정해진 연봉이 아닌 지점 실적에 따른 성과급을 지급하는 제도다. 고성과자에게 높은 보상이 주어지는 만큼 영업 경쟁력 강화에 효과적 수단으로 꼽힌다. 2016년 12월 김 부회장은 사업가형 지점장제를 메리츠화재에 도입했다 아울러 판매수수료를 업계최고 수준인 1000%대로 늘리며 공격적으로 영업확대에 나섰다.


메리츠화재의 영업이익과 순이익은 사업가형 지점장제 도입 1년 만에 대폭 증가했다. 2016년 영입이익은 3143억원, 순이익은 2372억원이었는데 사업가형 지점장제 도입 이후인 2017년에는 5136억원, 3846억원으로 늘었다. 영업이익은 63%, 순이익은 62% 증가했다. 김 부회장이 판매수수료를 대폭 인상한 데다 사업가형 지점장제를 도입하면서 파격적 성과 보상 체계를 마련한 데 따른 효과로 풀이된다.


하지만 최근 독립채널인 GA(법인보험대리점)의 영향력이 확대되면서 설계사들의 이동이 빈번하게 일어나고 있다. 이에 보험업계는 파격적 조건을 내세운 설계사 모시기 경쟁이 치열한 탓에 사업가형 지점장제가 지니는 장점이 흐려지고 있다는 시선이 나온다.



메리츠화재의 설계사 현황을 살펴보면 2016년 1만1835명이었던 전속설계사 수는 ▲2017년 1만3667명 ▲2018년 1만6505명 ▲2019년 2만5434명 ▲2020년 2만9739명으로 경쟁사 대비 급격히 증가했는데, 2021년에는 2만7955명으로 감소했다. 같은 기간 국내 손해보험사 전체 전속 설계사 수가 여전히 증가세를 보인 데다 메리츠화재의 경쟁사로 꼽히는 DB손해보험와 현대해상화재보험의 전속설계 조직 규모가 최근에도 커진 것과 대비된다.


보험사의 판매조직 규모는 영업력과 직결되는 중요한 요소다. 메리츠화재는 사업가형 지점장제를 통해 공격적으로 영업조직을 키웠고 덕분에 가파른 성장세를 보일 수 있었지만 시간이 흐름에 따라 그 약효가 다한 셈이다. 실제로 메리츠화재의 영업이익 증가율은 김 부회장이 대표이사에 오른 뒤 연 평균 34%에 이르렀는데 지난해에는 28%에 그쳤다. 성장세가 한풀 꺾인 것 아니냐는 우려가 나오는 이유다.


◆포트폴리오 다각화…자동차보험 퇴직연금 눈길


김 부회장은 메리츠화재의 성장세를 유지하기 위해 장기보험에 집중하는 전략을 추진하고 있다. 장기보험은 실손보험, 암보험 등 보험 가입 기간이 2년 이상인 데 따라 안정적 보혐료 유입이 가능한 구조를 지닌다.


메리츠화재의 전체 원수보험료 기준 시장점유율은 지난해 상반기 기준 11.3%, 장기보험 원수보험료 기준 시장점유율은 14.4%에 이르는 것으로 집계됐다. 메리츠화재는 2018년, 2019년에 장기보험 확대를 위해 사업비 지출을 늘리며 공격적 영업에 나섰는데 2020년부터는 비용효율화를 꾀하며 안정적 수익기반을 다졌다.


신용평가사 관계자는 "메리츠화재는 2019년까지 적극적 신계약비 지출을 통해 신계약을 확보해둔 상황으로 보유계약 누적에 힘입어 보험영업 경쟁력이 강화될 전망"이라며 "실제로 주력 부문인 장기보험 시장에서 메리츠화재의 시장지위는 개선되고 있다"고 말했다.



메리츠화재의 보험 포트폴리오를 살펴보면 장기보험의 비중은 85% 이상으로 절대적 비중을 차지한다. 장기보험 위주의 포트폴리오 덕분에 안정적 보험료 유입을 기대할 수 있는데 메리츠화재는 이를 기반으로 자동차보험, 퇴직연금 등을 키워 포트폴리오 다각화에 힘을 쏟는 것으로 보인다.


특히 자동차보험의 경우 급격한 손해율 증가 탓에 수익성이 악화되자 메리츠화재는 자동차보험 비중을 줄이는 특단의 조치를 취한 바 있다. 이에 메리츠화재의 자동차보험 점유율은 2018년 11.15%에 이르렀지만 2019년 8.1%, 2020년 7.7%로 줄었다. 하지만 메리츠화재는 경쟁사 대비 큰 폭의 자동차보험 인하율을 책정하며 다시 자동차보험 점유율을 키울 채비를 하고 있다. 주요 손해보험사들은 올해 2월 자동차보혐료를 2~2.5% 낮춘다는 계획을 세우고 있다. 메리츠화재는 그 가운데 가장 높은 2.5% 인하 계획을 세웠다.


메리츠화재가 지난해 상반기 퇴직연금사업에 뛰어든 점도 눈에 띈다. 생보사들이 주를 이루던 퇴직연금시장에서 상품 수요 감소 및 자본력 부담 등으로 이탈이 발생하는 가운데 메리츠화재가 새롭게 시장에 진입한 것이다. 장기보험에 집중하는 전략을 통해 안정적 포트폴리오를 꾸린 덕분에 자동차보험 및 퇴직연금 등 시장에 집중할 수 있는 여력이 생긴 것으로 풀이된다.


보험업계 관계자는 "올해 신제도 도입 후 메리츠화재의 자본여력이 증가할 것으로 예상된다"면서 "이에 따라 퇴직연금사업 확대 등 포트폴리오 다각화가 가능할 것"이라고 전망했다. 


ⓒ새로운 눈으로 시장을 바라봅니다. 딜사이트 무단전재 배포금지

관련종목
관련기사
보험사 리더십 점검 3건의 기사 전체보기
메리츠화재 1건의 기사 전체보기