[딜사이트 김동호 기자] "슈퍼리치를 모셔라."

초고액 자산가를 넘어 그 가족, 더 나아가 가문을 고객으로 유치하기 위한 증권가의 경쟁이 본격화되고 있다. 이른바 '패밀리오피스' 서비스다.

가장 먼저 패밀리오피스에 주목한 곳은 삼성증권이다. 가장 먼저 시작했고, 가장 많은 고객과 자산을 유치하고 있다. 2020년 증권업계 최초로 패밀리오피스 서비스를 시작한 삼성증권은 현재 100가문 이상을 고객으로 보유하고 있으며, 이들의 자산 규모는 30조원이 넘는다. 초고액 자산가 중 1000억원 이상의 자산을 보유한 고객을 대상으로 서비스를 제공하고 있는데, 1개 가문당 평균 예탁자산은 3000억원에 달한다.

삼성증권은 2010년 업계 최초로 30억원 이상 초고액자산가 전담 브랜드인 'SNI(Success & Investment)'를 도입, 초부유층 시장을 주도해 왔다. 10년 이상 쌓아온 역량을 기반으로 유치한 패밀리오피스 고객을 포함, 30억원 이상 자산가들의 자산 규모는 100조원을 넘어섰다.

삼성증권은 끊임없이 시장 확대를 위해 노력해 왔다. 2022년엔 뉴리치 전담센터인 'The SNI Center'를 오픈했으며, 올해 1월엔 패밀리오피스 전담 지점인 'SNI 패밀리오피스센터'를 정식오픈했다. 패밀리오피스센터에는 슈퍼리치 자산관리 경력 14년의 노련한 PB들로 구성된 2개 지점이 동시에 오픈해 고객들을 만나고 있다. 

삼성증권은 패밀리오피스 사업의 본격적인 확대를 통해 슈퍼리치 자산관리 분야에서 독보적인 존재감을 드러내고 있다. 전통부유층은 물론 신흥부유층, 패밀리오피스 고객까지 아우르는 국내 유일의 슈퍼리치 자산관리 조직을 갖췄다는 평가다.

'SNI 패밀리오피스센터'의 핵심 서비스는 패밀리오피스 전용상품이다. 구체적으로 소규모 투자자들만 참여하는 클럽딜(Club Deal), 삼성증권의 자기자본과 함께 투자하는 공동투자(Co-Investment) 기회 등 개인투자자들이 접근하기 어려웠던 기관투자자급 상품들을 제공하고 있다.

이미 패밀리오피스 고객들에게 골드만삭스, 칼라일, MBK파트너스 등 글로벌 탑티어 운용사의 사모대체펀드를 국내 독점 공급하며 글로벌 투자자들과 동시에 투자했을 뿐만 아니라, 국내 우량 비상장 프로젝트 딜, IB와 연계된 사모대출 투자 등 다양한 라인업의 전용상품을 서비스했다.

특히 작년에는 KT클라우드, SK팜테코 등 국내 대기업 계열사 비상장투자 딜에 단일 기관으로는 최대 규모를 모집하며, 기관투자자 이상의 핵심 LP 역할을 맡았다. 이런 기관투자자급 투자를 통해 삼성증권 패밀리오피스는 '투자형 멀티 패밀리오피스'로 자리 잡았다.

KT클라우드 투자건은  삼성증권 고객만 리테일 고객 중 유일하게 딜에 참여했다. 슈퍼리치를 중심으로 개인투자자들이 500억원 이상을 투자했는데, 1인당 최대 100억원까지 참여할 수 있었으나, 오버부킹이 될 정도로 고객들의 관심이 높았다는 후문이다.

또한 가문별 전담 위원회(Committee) 구성은 삼성증권 패밀리 오피스만의 차별화된 서비스다. 프라이빗 딜, 리서치, IB, 국내외 세무/부동산, 인사/조직문화 등 관심분야에 대해 총 60명의 삼성증권 본사 전문인력을 전담 위원회 위원으로 구성할 수 있다. 전담 위원회를 통해 자산관리, 기업솔루션뿐만 아니라 상속, 유언장 작성, 부의 이전 등의 비재무적 헤리티지 서비스까지 제공받을 수 있다.

패밀리오피스 전용상품과 전담 위원회는 지난해 말 기준 패밀리오피스 고객들이 꼽은 가장 만족도 높은 서비스다. 이외에도 패밀리오피스 가문을 전담관리하는 '패밀리 오피서(Family Officer)'를 임명해 삼성증권 패밀리오피스 사업 전략 수립과 서비스 고도화를 진행할 계획이다.

삼성증권 WM부문장 박경희 부사장은 "삼성증권은 국내에서 초고액자산가 자산관리서비스를 선도해 왔다"며 "엑시트 오너, 싱글 패밀리오피스(가문 자체 설립 패밀리오피스) 등 국내 초부유층 시장이 빠르게 성장하면서 고객 역시 선진국 수준의 패밀리오피스 서비스를 원하고 있다"고 설명했다.

이어 "전담 센터 오픈을 시작으로 국내 패밀리오피스 고객들도 삼성증권에 오시면 UBS, JP Morgan 등 글로벌 선진 멀티패밀리오피스 수준의 서비스를 제공받을 수 있도록 글로벌 투자 서비스와 비재무적 서비스를 고도화해 나가겠다"고 밝혔다.

김동호 기자 beacon@dealsite.co.kr

ⓒ새로운 눈으로 시장을 바라봅니다. 딜사이트 무단전재 배포금지