[딜사이트 이수빈 기자] 국내 화장품 제조자개발생산(ODM)·주문자위탁생산(OEM) 쌍두마차 한국콜마와 코스맥스가 중소 브랜드 유치에 집중하고 있다. LG생활건강·아모레퍼시픽 등 국내 대형 화장품 업체들이 부진한 판매 흐름을 지속함에 따라 신생 기업들을 고객사로 확보해 중장기 성장 동력 확보에 나선 것이다.

한국콜마는 1990년 창업주 윤동한 한국콜마홀딩스 회장이 설립한 국내 최초의 화장품 ODM 기업이다. 윤 회장은 기획부터 제조·유통 등 전 과정을 통합 운영하는 국내 화장품 기업과 달리 이를 분리 운영하는 해외 제조 시스템에 경쟁력이 있다고 판단해, 일본콜마와 합작해 한국콜마(현 한국콜마홀딩스)를 설립했다.

한국콜마는 일찍부터 고객사의 주문을 받아 생산만 담당하는 OEM과 제품 개발부터 설계, 제작까지 직접 담당하는 ODM 사업을 병행했다. 덕분에 LG생활건강과 아모레퍼시픽 등 국내 화장품 대기업과 다수의 중소기업을 고객사로 확보해 외형을 키웠다.

한국콜마는 2007년 중국 진출, 2016년 미국·캐나다 화장품 ODM 업체 인수에 이어 2018년 CJ헬스케어(현 HK이노엔), 2021년 넥스트앤바이오를 인수하는 등 매출 다각화에 힘썼다. 그 결과 2018년 한국콜마는 연결기준 매출 1조3579억원으로 1조원을 돌파하기도 했다.

코스맥스는 한국콜마보다 2년 늦게 설립했다. 전신은 이경수 코스맥스그룹 회장이 1992년 일본 화장품 ODM 기업 미로토와 기술 제휴해 설립한 '한국미로토'다. 이 회장은 1994년 미로토와 기술제휴를 끝내고 사명을 코스맥스로 변경해 본격적인 사업 확장에 나섰다.

코스맥스는 후발주자인만큼 경쟁력 확보를 위해 자체 연구소를 운영하고 의약품 제조 및 품질관리기준(CGMP), 국제 화장품 GMP 등 각종 제조·품질관리 인증을 획득하는 등 기술개발(R&D)에 집중했다. 이런 노력으로 코스맥스도 아모레퍼시픽, LG생활건강 등 국내 대형 화장품 기업은 물론 로레알 등 해외 브랜드까지 고객사로 유치하는 데 성공했다.

특히 한국콜마와 코스맥스는 2010년대 아모레퍼시픽, LG생활건강 등이 한류 확산에 힘입어 중국에서 'K(한국)-뷰티' 열풍을 일으키면서 함께 수혜를 누렸다. 코스맥스도 2018년 연결기준 매출 1조2597억원을 기록하면서 처음 1조원을 넘어섰다.

눈에 띄는 점은 한국콜마와 코스맥스가 2010년대 후반 들어 국내 대기업 대신 중소 브랜드 매출 비중을 빠르게 늘리고 있단 것이다. 2017년까지만 해도 한국콜마의 사업보고서상 주요 매출처에 아모레퍼시픽, LG생활건강이 이름을 올렸지만 작년 말 기준 카버코리아, 지피클럽, 고운세상코스메틱 등으로 바뀐 상태다. 코스맥스도 2017년 전체 매출 중 LG생활건강이 20%를 차지했지만 현재는 금액과 비중 모두 크게 줄어든 것으로 알려졌다.

양 사가 매출처를 다변화한 건 국내외 화장품 유통 채널이 오프라인에서 온라인, 헬스앤뷰티(H&B) 중심으로 전환된 영향이 크다. 로드숍 중심이었던 2010년대 초반과 달리 이커머스와 H&B 채널을 중심으로 한 화장품 소비가 늘어나면서 자체 생산·유통 기반이 없는 신생 브랜드가 급격히 증가한 것이다. 

이렇다 보니 아모레퍼시픽, LG생활건강 등 국내 대형 업체들은 매출 부진을 면치 못하고 있다. 올 3분기 아모레퍼시픽의 연결기준 매출(누적)은 전년 동기 대비 9.8% 줄어든 2조7479억원을 기록했다. 같은 기간 LG생활건강은 2.6% 감소한 5조2376억원을 달성했다.

반면 코스맥스 고객사이자 인디 화장품 브랜드 '롬앤'을 운영하는 아이패밀리에스씨는 올 3분기 1067억원의 매출을 기록해 작년 전체 매출(853억원)을 넘어서는 성과를 거뒀다. 롬앤이 국내와 일본, 대만, 동남아시아에서 높은 인기를 얻었기 때문이다.

시장에선 한국콜마와 코스맥스가 당분간 대형 브랜드 보단 중소 브랜드 유치에 집중할 것으로 전망한다. 대형 브랜드들이 자체 생산 비중을 늘리고 있는 데다 화장품 수요가 점점 개인화·세분화하면서 중장기적 관점에서 중소 브랜드가 성장할 것으로 예상되기 때문이다.

시장 관계자는 "중소 브랜드의 특징은 언제 어디서 매출이 급증할지 모른다는 것"이라면서 "이렇다 보니 ODM, OEM업체 입장에선 다수의 중소 브랜드를 고객사로 확보하는 게 중장기적 관점에서 중요하다"고 말했다. 이어 "인기 있는 중소 브랜드들은 입소문을 타고 올리브영 같은 H&B 채널에 입점한 뒤 해외 진출에 나서기까지 속도가 매우 빠르다"며 "국내 ODM 업체들은 내년에도 중소 브랜드 유치에 집중할 것"이라고 덧붙였다.

또 다른 시장 관계자는 시장 관계자는 "중소 브랜드들은 대형 브랜드와 달리 외부 변수에 기민한 움직임을 보인다"며 "자체 생산·유통망이 없어 비용 부담이 적기 때문에 성장 속도가 빠르고 전략 변경도 민첩하게 이뤄진다"고 말했다. 이어 "현재처럼 외부 환경이 불안정한 상황에서 국내 ODM 업체들은 이들을 최대한 고객사로 확보하는 게 유리하다"고 설명했다.