[딜사이트 김호연 기자] "소비자에게 자신만의 특별함을 선사하는 글로벌 브랜드 하우스가 되겠다"

기업공개(IPO)를 앞둔 김지훈 에이유브랜즈 대표는 18일 서울 여의도에서 기업설명회를 열고 이같이 밝혔다. 잘 알려지지 않은 락피쉬웨더웨어를 리빌딩하며 검증한 마케팅 전략을 보다 많은 브랜드에 적용해 성장을 계속하겠다는 것이다.

에이유브랜즈의 IPO 공모주식은 200만주다. 희망공모가액은 1만4000~1만6000원, 공모가액 하단 기준 공모자금은 총 280억원이다. 이를 고려한 상장 후 시가총액은 1982억~2282억원이다. 3월 13일부터 5영업일동안 기관투자자 수요예측, 같은 달 25일부터 2영업일동안 일반청약을 진행한다. 상장예정일은 오는 4월 3일이다. 대표주관사는 한국투자증권이다.

◆"고객은 이미 유명해진 것에 열광하지 않는다"

에이유브랜즈는 2022년 모회사 에이유커머스로부터 물적분할해 출범했다. 에이유커머스가 2013년 영국 젠나로부터 '락피쉬'의 국내 상표권과 사업권을 인수하고 2020년 지금의 이름으로 변경한 것을 에이유브랜즈가 브랜드 운영권을 완전히 넘겨받아 운영하고 있다. 지난해 영국 락피쉬 본사의 경영권과 49개국에 대한 상표권을 확보한 상태다.

락피쉬웨더웨어는 에이유브랜즈의 리빌딩이 이뤄지기 전 투박한 모양의 레인부츠를 팔던 영국의 오래된 브랜드였다. 에이유브랜즈는 주요 고객층인 2030세대 여성 소비자의 취향을 겨냥해 상품 제작부터 포장까지 트렌디한 사계절 패션 제품으로 재해석했다.

그 결과 2023년 매출액은 418억원으로 전년(189억원) 대비 두 배 이상 증가했다. 같은 기간 영업이익은 64억원에서 162억원으로 늘었다. 지난해 3분기 매출액은 294억원으로 4분기 방한슈즈 매출을 반영하면 전년대비 증가한 실적이 기대되는 상황이다.

김 대표는 "레인부츠 판매량만 재작년 27만족, 지난해 20만족 이상이었다"며 "영국의 인지도 없는 브랜드가 이젠 국내 시장에서 가장 성공한 아이템으로 발돋움했다"고 평가했다.

락피쉬웨더웨어는 레인부츠에서 더 나아가 메리제인, 스니커즈, 방한용품과 의류 잡화 등 다양한 아이템을 구상해 시장에 내놓고 성공을 이어가고 있다. 해외 매출액 비중이 5%에 불과하지만 한글로 운영하는 자사몰 트래픽의 20%가 해외에서 발생하고 있음을 고려하면 글로벌 경쟁력도 충분하다는 게 에이유브랜즈의 설명이다.

김 대표는 "지난해부터 일본과 홍콩, 중국 등 아시아 주요 도시에서 팝업스토어를 열고 있는데 모두 억 단위 매출을 기록할 정도로 흥행했다"며 "소비자들이 유명 브랜드의 제품 대신 자신에게 어울리는 제품을 선택하기 시작한 트렌드를 읽어낸 것이 주효했다"고 말했다.

이어 "이를 발판 삼아 새로운 IP를 계속 도입하고 글로벌 패션 기업의 중심이 될 수 있다고 확신한다"고 덧붙였다.

◆반응생산 방식 제품 조달…수익성 제고의 핵심

에이유브랜즈의 영업이익률은 40%에 육박할 정도로 높은 마진을 확보하고 있다. 한때 피어그룹으로 선정했던 휠라홀딩스의 영업이익률 8.6%와 비교하면 에이브랜즈의 수익성은 국내에서 독보적인 수준이다.

높은 수익률을 낼 수 있었던 원동력은 필요한 물량의 30%만 초도생산해 시장의 반응을 지켜본 뒤 추가 생산을 진행하는 '반응생산' 방식을 차용한 게 주효했다. 일반적인 패션 브랜드는 높은 로열티를 지불하며 타 브랜드의 라이센싱을 얻어오는 데다 부정확한 예상판매량을 자체생산으로 조달해 생산 초기 단계부터 비용부담이 컸다.

하지만 에이유브랜즈의 반응생산은 필요한 물량을 재빠르게 중국 OEM 공장에 위탁해 생산하며 비용을 효율화했다. 여기에 자체 오프라인몰 등 독립적인 유통망으로도 고객 유치를 충분히 할 수 있다는 점이 높은 이익률 시현을 가능하게 했다.

남송현 에이유브랜즈 CFO는 "일반적으로 온라인 판매의 유통마진이 더 높다고 생각하는데 우리는 단위면적 당 판매량이 타 브랜드 대비 압도적으로 높다"며 "소비자에게 부담 없는 가격정책을 전개하는 동시에 마진율을 높이는 효과로 이어져 브랜드의 인기와 사업성 두 마리 토끼를 잡고 있다"고 말했다.

에이유브랜즈는 이렇듯 국내 검증에 성공한 사업모델의 시험대를 글로벌 시장으로 옮기고 있다. 기존 웨더웨어 제품군을 강화하는 동시에 의류와 잡화 등 다양한 분야에서 세컨드 브랜드를 출시하며 카테고리를 확장해 나갈 계획이다. 이를 통해 고객과의 접점을 넓히고 브랜드 경쟁력을 강화할 예정이다.

현재 6개국 현지 정상급 유통사들로부터 2500억 원 규모의 사업 제안을 받은 상태다. 이러한 파트너십을 확장하며 글로벌 홀세일 및 합작법인(JV) 설립을 검토 중이라는 게 남 CFO의 설명이다.

그는 "유럽에는 오랜 전통의 헤리티지 브랜드가 다수 있지만 가격이 비싸거나 시대적 변화에 뒤처진 경우가 많다"며 "이를 아시아인의 취향에 맞게 디자인을 리뉴얼하고 단가를 낮춰 경쟁력을 끌어올리고 있다"고 말했다. 이어 "이러한 작업을 반복해 글로벌 무대에서도 경쟁력을 입증할 것"이라며 "공모자금과 자체 보유자금을 바탕으로 새로운 브랜드를 발굴해 선보이는 데 최선을 다할 것"이라고 말했다.

에이유브랜즈의 공모자금은 희망공모가 하단 기준 280억원이다. 이 중 절반에 달하는 135억원을 신규 브랜드 M&A에 활용할 계획이다.